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18.01.1991

Die IBM-Systeme werden sich gegenseitig kannibalisieren

Auch wenn die Absatz- Vorgaben nicht erreicht wurden - die AS/400 ist zweifellos das IBM-Wunderkind der letzten Jahre. Gleichzeitig sieht sie sich auf allen Seiten von Konkurrenz bedrängt, nicht zuletzt von anderen IBM-Produkten. In der /3x- Welt ist sie der unbestrittene Star. In anderen Märkten jedoch wird sie sich schwer tun, glaubt Frank-Michael Fischer, Geschäftsführer der deutschen Niederlassung der Gartner Group. Denn außerhalb ihrer

geschlossenen Welt hat die AS/400 gar keine so guten Karten. Mit Frank-Michael Fischer sprach CW-Redakteur Gerhard Schmid.

CW: Die IBM hat derzeit vier verschiedene Produktlinien, die sämtlich in den Midrange-Bereich zielen: die AS/400, die 9370, beziehungsweise die kleineren 9000-Modelle, die RS/6000, und schließlich kann man auch die neuen 486-Server der PS/2-Familie mit hinzurechnen. Ist das nicht etwas zuviel des Guten?

Fischer: Bei der IBM gibt es zweifellos die Vision und auch eine Projektion, diese Produktlinien zu konsolidieren. Das heißt, das Papier, die Idee ist vorhanden. Es gibt allerdings noch keine Auswirkungen auf die Organisation von IBM.

CW: Der Geist ist willig, aber ...

Fischer: Für die IBM wie für jedes andere Großunternehmen ist es eine ständige Herausforderung, Geist und Fleisch zusammenwirken zu lassen. Die IBM ist immer noch in stark konkurrierende Produktdivisionen aufgeteilt, und solange hier nichts passiert, ist relativ uninteressant, welche Pläne zur Konsolidierung der Produktpalette existieren.

Abgesehen vom produktpolitischen Aspekt, spielt hier auch ein produktionstechnischer Aspekt eine wichtige Rolle. Die herausragende Stellung von IBM beruht ja nicht zuletzt darauf, daß es sich um einen hervorragenden Hersteller handelt, der weiß, wie man etwas in entsprechenden Serien, zu entsprechenden Kosten und in entsprechender Qualität fertigt. Daraus resultiert ein Druck auch im Herstellungsbereich, zu einer Konsolidierung zu kommen. Das konnte man in der letzten Zeit bereits beobachten. Nehmen Sie die AS/400 und die 9370: Vom Gehäuse und vom Layout her handelt es sich im Prinzip um dieselben Maschinen, nur mit unterschiedlichen Prozessoren. Von der Fertigung her könnte man sie ohne weiteres auf dieselbe Linie setzen.

Die Produkte müssen sich immer ähnlicher werden, sonst bekommt man das fertigungstechnisch nicht mehr in den Griff, Praktisch kann man über den Mikrocode oder sonstige "Fertigungsschalter" später immer noch entscheiden, was "hinten herauskommt".

CW: Ist der Kostendruck so groß?

Fischer: Ja, der Kostendruck ist enorm. Er ist ja mehrdimensional. Er wirkt auf IBM als Ganzes,

durch die PCMs am oberen Ende und ebenso bei den PCs am unteren Ende. Und im mittleren Bereich ist die IBM, egal welche Meßlatte man anlegt, nicht einmal Marktführer. Sie ist groß, aber sie hat nicht die Dominanz, die sie anderswo hat.

Der beherrschende Einfluß des Marktes, der hier noch sehr stark und beweglich ist, deutet darauf hin, daß die RS/6000-Schiene einen wesentlich größeren Stellenwert für IBMs gesamten Produkterfolg erreichen wird, als IBM sich das zur Zeit wohl vorstellt.

Sie wird am Markt eine wesentlich größere Akzeptanz erreichen als etwa die AS/400, weil sie eine offenere Plattform darstellt und auch ein ganz anderes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet (siehe Kasten). Wir gehen davon aus, daß es Ende 1993 wirklich robuste OLTP-Plattformen auf der RS/6000 geben wird, und dann werden die Zahlen noch ganz anders aussehen.

Dagegen werden die 9370 und ihre Nachfolger, also die unteren ES/9000-Modelle, in den nächsten Jahren keinerlei Zuwachs an Marktanteilen erreichen.

CW: Heißt das, daß der Markt IBM zwingt, sich ernsthaft auf Unix einzulassen?

Fischer: Richtig. So wie der Markt heute spielt und wie er aufgeteilt ist, hat IBM nur die Alternative, sich von Fremden oder von sich selbst "kannibalisieren" zu lassen, und ich glaube, man muß nicht lange überlegen, welches die bessere Lösung ist.

CW: Im Moment macht die IBM ja phantastische Geschäfte mit der AS/400, angeblich über 20 Prozent ihres gesamten Umsatzes.

Fischer: Ja, das ist sicherlich richtig, doch was im AS/400-Bereich derzeit läuft, ist zu ganz großen Teilen ein Abbau des Nachfragestaus bei den /36- und /38-Kunden - das muß man ganz klar sehen. Wirkliches Neuland wurde da nur sehr sehr wenig besetzt.

Gleichzeitig wird allerdings auch der Marktanteil der Unix-Systeme über die nächsten zwei Jahre zurückgehen, weil bei den Anwendern eine Ernüchterung eingesetzt hat. Die Erwartungen waren ja oft weit überzogen. Am Markt erfolgte eine Gleichsetzung von Unix und "offenen Systemen", die sachlich in keiner Weise gerechtfertigt ist. Ein "offenes System" verlangt nach Standard-Schnittstellen, aber absolut nicht nach einem "Standard-Betriebssystem". Deshalb glaube ich, daß der Schrei nach Unix abnehmen wird, während der nach Posix, OSI, SQL und was es sonst noch gibt, zunehmen wird. Und natürlich hängt das, was bei IBM passiert, auch davon ab, was bei den Schnittstellen-Standards passiert.

CW: Zu anderen Zeiten setzte IBM selbst den Standard.

Fischer: Es gibt eben Märkte, wo auch IBM nicht die Wahl hat, etwas zu tun oder nicht. Man kann lange darüber philosophieren, warum die IBM bei OSF mitmacht. Ein Motiv ist sicherlich, dabei zu sein. Denn die OSF gäbe es auch ohne IBM. Das heißt, die IBM-Architekturen werden so erfolgreich sein, wie sie sich offen präsentieren. Nur, Offenheit einfach über AIX zu proklamieren, das reicht natürlich auf die Dauer nicht. Man kann den Leuten nicht sagen: "Ihr habt offene Bedürfnisse, also stellt euch eine AIX-Kiste hin." Da muß man wesentlich spezifischer werden.

Zudem werden wir erleben, daß gerade die Benutzer den Begriff "Funktionalität" neu definieren. Zur Zeit ist Funktionalität zu großen Teilen immer noch die schlichte Tatsache, daß diese oder jene Funktion vorhanden ist, aber die Frage "Was kostet es mich, sie tatsächlich zu nutzen?" wird nicht gestellt. Und wenn es darum geht, wie effektiv etwa eine OSI-Implementation oder eine SNA-Anbindung ist, haben große Unternehmen mit viel Erfahrung im Entwicklungsbereich natürlich gute Karten.

Dennoch wird es für die IBM hier wesentlich schwieriger, als sie es aus anderen Bereichen gewohnt ist. Tendenziell nimmt sie ja das meiste Geld über Softwarelizenzen ein, und es ist sehr fraglich, ob sich OS/400 je zu einem Gewinnträger entwickeln kann, der mit MVS vergleichbar wäre. Denn um vernünftige Lösungen für kleinere Anwendungsbereiche oder mittelständische Unternehmen aufzubauen, brauche ich nicht unbedingt OS/400. Am oberen Ende dagegen habe ich bald keine Alternative mehr zu MVS. Deshalb ist MVS natürlich ein Pferd, auf das zu setzen für IBM auch in Zukunft sehr verlockend ist.

CW: Die Frage ist nur, wie lange dieses Pferd trägt. Der Trend geht ja immer mehr in die Richtungfunktionaler Differenzierung. Die Jumbos stellen die großen Server im Hintergrund, vorne, am Schreibtisch stehen PCs oder Workstations, dazwischen der Midrange-Bereich mit seinen Abteilungs- und Knotenrechnern.

Fischer: Genau, und damit ist auch mit den Jumbos nicht mehr das große Geschäft zu machen, weil sehr vieles von dem, was jetzt über den Großrechner läuft, auf Midrange-Rechner ausgelagert wird.

CW: Aber zugleich wächst ringsum eine Vielzahl von DV-Kulturen, die selbst wieder zusammenwachsen zu großen Informationssystemen.

Fischer: In jedem Fall muß man die Informationssysteme ganzheitlich sehen, so komplex das auch sein mag. Ich glaube, das Wichtigste ist, zu verstehen, daß ein Informationssystem ursprünglich mit Computern nichts zu tun hat. Gar nichts! Das römische Reich hatte auch schon Informationssysteme.

Man muß sich überlegen, wie denn das ideale Informationssystem vom Geschäftsauftrag her auszusehen hätte; erst dann kann man sich überlegen, wo man die Hilfsmittel Computer und Netze - und mehr sind sie nicht - einsetzt. Man kann sich einen Baukasten vorstellen: Der Mainframe, der PC, jedes Stück Hard- oder Software ist ein Baustein, und man steckt alles einfach so zusammen, wie man es braucht.

Die Frage, wie erfolgreich ein Anbieter ist, hängt langfristig davon ab, inwieweit er sich als Lieferant von Werkzeugen für derart optimierte Informationssysteme präsentiert, und da ist es erst mal nebensächlich, ob ich AIX oder OS/400 mache. Die Frage ist: Sind das Systeme, die sich beispielsweise freundlich in ein Netz einfügen? Genau das entscheidet über den langfristigen Erfolg: Ist es ein System, das sich gut in ein solches Unternehmenskonzept einfügt? Oder ist es einfach eine Hardware-Box, auf der ein besonderes Applikationspaket besonders preisgünstig oder stabil läuft?

CW: Warum geschieht hier nicht mehr? Zumindest bei IBM, sollte man meinen, gibt es genug Leute, die sich Gedanken machen, wie man mit den künftigen Anforderungen zu Rande kommen kannte.

Fischer: Im Grunde genommen ist das kein IBM-Fehler. Das hat damit zu tun, daß das Unternehmen wegen seiner Größe "divisionalisiert" ist. Allein schon die Namensgebung, die ES/9000 als "Enterprise System" zu charakterisieren, ist ein Indiz dafür, daß man eben nicht als das Unternehmen IBM insgesamt loszieht und sagt: "Laßt uns den Baukasten so füllen, daß der Anwender, egal wofür, seine Bausteine lieber von uns nimmt als von einem anderen". Ein weiteres Indiz ist die Organisation der Vertriebsmannschaft. Die Vertriebsleute haben ja praktisch nie die gesamte Produktpalette im Angebot: Sie sind spezialisiert und arbeiten für bestimmte Divisionen.

Marketingmäßig ist das Baukastenprinzip ja da. Wenn Sie allerdings den SAA-Anspruch, vernetzte Client-/Server-Applikationen portabel auf verschiedenen Plattformen ausführen zu können, an der Realität messen, dann merken Sie, daß es da schon noch gewisse implementatorische Wegstrecken zurückzulegen gibt. Und es gibt durchaus Leute, die der Meinung sind, daß die Wegstrecke zu lang ist und, daß es deswegen immer ein Hinterherhinken geben wird. Es wird also teilweise IBM-Angebote geben, die SAA sehr nahe kommen, und andere werden immer hinterherhinken.

CW: Wie sollte ein Anwender, der heute vor der Entscheidung steht, einen neuen Rechner anzuschaffen, die AS/400 bewerten?

Fischer: Das erste Kriterium ist: Habe ich mit der /36 oder /38 Erfahrung? Auch wenn ich mit diesen Rechnern noch nicht arbeite, kann ich natürlich die AS/400 betrachten, aber dann ist sie kein so bestechendes Angebot. Weder vom Preis-Leistungs-Verhältnis noch von den Integrationsfähigkeiten her.

Die nächste Frage ist: "Möchte ich eine einigermaßen brauchbare Integration von PCs erreichen?" Da ist die AS/400 sicher eine mögliche Alternative. Eine andere Frage ist: "Wohin will ich wachsen?" Wenn ich weiß, daß ich bis 1995 keine Mainframe-Performance brauche, dann kann ich über eine AS/400 nachdenken. Wenn ich weiß, ich werde mit hoher Wahrscheinlichkeit da hineinwachsen, sollte ich auf dieser Schiene gar nicht erst starten. Ich sollte mir auch darüber im klaren sein, daß das größte Problem der AS/400 darin besteht, daß sie mit Nicht-AS/400-Umgebungen sehr schlecht kommuniziert.

CW: Außer nach unten zu den PS2-Modellen.

Fischer: Ja, aber alles andere können Sie nicht recht ernst nehmen.

CW: Nun hat IBM sie ja explizit für einen reinen Anwendermarkt mittelständischer Betriebe positioniert.

Fischer: Eine Frage: Was hat zu dem anhaltenden Versagen von Nixdorf am Markt geführt? Zu einem großen Teil doch die ausschließliche Fokussierung auf Applikationspakete am unteren Ende. Die Frage des Informationsaustausches, Fragen von EDI, die Einbindung in Lieferantenbeziehungen, das alles hat ja auch mit Netzen zu tun, und da kommen dann gleich ganz andere Fragen hoch. Etwa die Frage, wie ich von einer idealen Punktlösung zu einem Informationssystem komme. Die Gefahr, daß ich mir mit einem für meine gegenwärtigen Zwecke vielleicht sehr guten System den Weg zum Informationssystem verbauen ist nicht zu unterschätzen. Deswegen ist der Punkt so wichtig, daß man von der Konnektivität her, von der Interoperabilität her, Probleme hat, aus der AS/400-Welt herauszukommen.

CW: Das heißt, ohne eine große installierte Basis von /36- und /38-Anwendern wäre die AS/400 ein Flop geworden?

Fischer: Das ist richtig. Und falls die AS/400 sich irgendwann einmal zu einer offeneren Struktur im Netz mausert, dann gibt es vielleicht die Möglichkeit, daß sie noch mal einen größeren Erfolg verzeichnen kann. Das bedeutet natürlich auch, daß der Träger selbst, die AS/400, dazu in der Lage sein muß. Wenn Sie die Maschine genauer ansehen, dann merken Sie, daß sie eben doch sehr auf die Bedürfnisse des Einzelpakets zugeschnitten ist. Beispielsweise gibt es enorme Adreßraumlimitationen bei der AS/400, und das, obwohl es von der Struktur her ein 48-Bit-Rechner ist.

Auf absehbare Zeit muß man deshalb mit einer "Kannibalisierung" der AS/400 rechnen. Die 9000er wird im gesamten Portfolio den stabilen Bestandteil bilden, aber es wird eine Verschiebung geben, weg von der AS/400 hin zu 6000ern, und die Frage, wie schnell das passiert, hängt nur davon ab, inwieweit IBM bereit ist, dem Wettbewerb zu begegnen oder nicht.

Was sind denn die Applikationen der Zukunft, die für jede Menge Rechnerbedarf sorgen werden? Wir haben da einmal den Bereich Bildverarbeitung. Eine AS/400 kann man dafür schlichtweg nicht einsetzen.

Dann Datenbankanwendungen - doch da stellt sich die Frage: Kann man Hochleistungs-Datenbankanwendung mit einem Rechner machen, dessen verfügbarer Adreßraum eher klein ist? Entweder hat IBM mit der AS/400 recht, oder sie hat mit ESA recht. Sie kann nicht mit beidem recht haben, wenn es um die Zukunftstrends geht. Gut, es gibt noch die Möglichkeit, sie beispielsweise als Netzwerk-Kontrollrechner, also als Steuerrechner, einzusetzen, dafür ist sicherlich auch die AS/400 verwendbar. Aber für die Wachstumsbereiche im Applikationssektor, die wir sehen, ist das nicht die Idealmaschine - mit Sicherheit nicht.

CW: Was hat IBM dann eigentlich vorgehabt mit diesem Rechner?

Fischer: Geld zu machen, Leute bei der Stange zu halten. Es gab ja viele /36-Benutzer, die nicht wußten, wie sie nach oben weiter wachsen sollten - diesen Leuten wollte man weiterhelfen und dabei einfach mal Geld machen. Es ist nichts Schlimmes dabei, das zu tun. Nur, der universelle Rechnerknoten ist die AS/400 von ihrer Gesamtstruktur und von ihrer Auslegung her sicherlich nicht.

CW: Das heißt, sie ist tatsächlich nur die mittelständische Maschine für mittelständische Firmen.

Fischer: Richtig. Die einem auch die Tür öffnet, um den Mittelständlern - mit welchen Lösungen auch immer - gegebenenfalls zu ermöglichen, von der AS/400 wieder wegzukommen. Wenn Sie als Hersteller schon beim Kunden vertreten sind, haben Sie immer eine bessere Karte, auch wenn er mal inkompatibel springen will.

Die Frage für die langfristige Planung ist, welchen Stellenwert hat dieses oder jenes Produkt dabei? Die 9000-Systeme sind eben Mainframes, mit allen Konsequenzen, auch im Personalbedarf, und damit inhärent nur bedingt wettbewerbsfähig. Die AS/400 wiederum ist zwar sehr gut konstruiert, aber eben speziell für den Zweck, das Vehikel für den mittleren bis kleinen Mann darzustellen. Am ehesten universelle Ambitionen hat, von den Anlagen her, die RS/6000.

Wir erwarten, daß IBM mit der RS/6000, wenn sie sich stabilisiert hat, in ihrem Segment einen Marktanteil von etwa 15 Prozent erreichen wird. Das ist die Hälfte von dem, was IBM sich erhofft, aber wir glauben, daß auch 15 Prozent schon ein schöner Erfolg ist. Zu Beginn wird sicherlich der technische Bereich einen wesentlichen Anteil daran haben, aber da wird es Verschiebungen geben, weil ja nichts dagegen spricht, die RS/6000 auch kommerziell einzusetzen. Und wenn die entsprechende Software - deren Hersteller ja immer an Hardwareplattformen interessiert sind, die ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und die zudem von einem namhaften Hersteller kommen - verfügbar ist, wird das auch passieren.

CW: Und bei der AS/400, gibt es da ein spürbares Interesse außerhalb der IBM- Welt? Ist es gelungen, neue Kunden zu gewinnen? Wie viele Nixdorf-Kunden wurden abspenstig gemacht, wie viele Unisys-Kunden?

Fischer: Ich kenne keine genauen Zahlen. Ich kann nur sagen, das ist kein dramatischer Wert. Man sagt sich doch: Wenn ich schon die Schmerzen eines Quantensprungs auf mich nehmen muß, dann sollte ich vielleicht besser in eine weniger proprietäre Umgebung springen. Und insofern ist dann die AS/400 für diese Leute sicherlich schwer verdaulich.

CW: Was ist mit dem "IBM-eigenen" Weg? Es kommt ja vor, daß jemand von der 370 auf die AS/400 heruntergeht.

Fischer: Das ist ein ganz anderes Rechenexempel. Nehmen Sie die Bruttoleistung einer 370- oder 390-Maschine, und dann schauen Sie mal, was wirklich beim Endanwender ankommt. Dann merken Sie, daß die 370 zum großen Teil damit beschäftigt ist, und dafür vom Kunden auch bezahlt wird, die vom Kunden ebenfalls zusätzlich bezahlte Betriebssoftware zu betreiben. Das ist bei der AS/400 wegen des wesentlich geschlosseneren Designs nicht der Fall. Rein von der psychologischen Seite her ist dieser Schritt für Leute interessant, die im 370-, 390-Overhead ersticken. In einem vernünftigen Konzept stellt das sicherlich eine interessante Alternative dar. Aber es ist eine unter vielen.

CW: Verschiedentlich wird behauptet, die AS/400 zeige, daß der IBM ein Konzept fehle. Doch sie ist offenbar ganz präzise auf einen echt vorhandenen Markt hin entwickelt worden.

Fischer: Richtig, sie kann jederzeit in der Business-School als Beispiel für eine erfolgreiche Marketing-Übung dienen.

CW: Ist sie denn so etwas wie eine Sackgasse für Sie?

Fischer: Ich würde nicht Sackgasse sagen. Sie ist eigentlich ein Spezialsystem. Eine Plattform für einen ganz spezifischen Applikationsmarkt. Dafür ist sie gut. Und man darf nicht vergessen, daß die AS/400 schon einiges an Wachstumspotential - innerhalb dieses Mittelfeldes - in sich birgt. Es ist sicherlich nicht so, daß man da im nächsten oder im übernächsten Jahr an das Ende der Fahnenstange kommt und dann doch wieder eine andere Architektur braucht.

IBM hat genau genommen überhaupt nur Spezialsysteme. Die 390 ist ein DB2-CICS-IMS-Spezialsystem. Das ist kein Universalrechner. Darauf betreibt man beispielsweise nicht Software-Entwicklung für Midrange-Systeme in kleinem Maßstab. Das ist auch nicht die Standardplattform für CAD-Applikationen, auch wenn es genügend Mainframes gibt, auf denen entsprechende Produkte laufen.

Was jetzt passiert, ist, daß eine Differenzierung in funktionale Server erfolgt, und diese Differenzierung ist mal mehr und mal weniger gelungen. Sicherlich ist IBM die Differenzierung als Anbieter von Datenbank- und Transaktionsservern sauber gelungen. IBM ist hier der größte und der wichtigste Spieler am Markt.

Die AS/400 hat im Gesamtbild eine sehr spezifische Funktion für mittlere bis kleinere Applikationen. Aber sie ist nicht als Server ausgelegt. Das heißt, diese funktionale Aufsplitterung des gesamten Produktes ist der IBM bei der AS/400 nicht besonders gut gelungen.

Bei der RS/6000 dagegen, die von Haus aus etwas offenere Flanken mit sich bringt, ist dieser Prozeß der funktionalen Spezialisierung in viele Richtungen möglich.

Beim Mainframe ist die Differenzierung also sehr gut gelungen, bei der RS/6000 ist sie akzeptabel - sie wird sich in der einen oder anderen Form in offene Netze einfügen - und bei der AS/400 ist sie eigentlich nicht gelungen, das heißt, sie ist zwar differenziert in ihrer Innenwirkung, aber nicht in der Außenwirkung. In dieser Hinsicht ist sie sicherlich ein isoliertes Produkt, und zwar im Rahmen der Gesamtstrategie des Hauses.

Wenn man Systeme und Anbieterstrategien bewertet, dann muß man alle Beschaffungsmaßnahmen als Infrastruktur-Maßnahmen sehen. Ich will nicht gleich sagen "als Netzwerk-Maßnahmen", aber man muß sie als solche praktizieren. Die Optionen müssen offen bleiben. Ich muß mir Wachstumspfade offen halten, die eben nicht nur darin bestehen, eine neue CPU einzustecken, sondern beispielsweise erlauben, ein zweites System daneben zu stellen. Unter diesem Infrastruktur-Gesichtspunkt ist die AS/400 sicherlich das schwächste Angebot, das IBM hat.

CW: Obwohl die Kommunikationsmöglichkeiten immer so hervorgehoben werden.

Fischer: Mit sich selbst, mit anderen AS/400! Und sicherlich gibt es Anbindungen in die PS2-Schiene und es gibt Anbindungen an die ES/9000-Schiene. Aber selbst da stellt sich die Frage, wie durchsatzträchtig das Ganze ist.

CW: Also im Sinne einer wirklichen Integration ...

Fischer: Die richtige Integration muß vom Markt noch entschieden werden. Ich wüßte nicht, wo ich jetzt hinschauen sollte, um eine reale Anwendung zu finden, die auf der Integration von AS/400 beruht. Und insoweit ist unter dem Infrastrukturgesichtspunkt die AS/400 sicherlich das schwächste Angebot. Das muß man wiederholen.

CW: Eine Insellösung für Inselprobleme?

Fischer: Ja, richtig.

CW: Besteht denn die Möglichkeit, daß externe Anbieter die fehlenden Verbindungsstücke anbieten? Gibt es in Ihrer Vision vom offenen Baukasten nicht eine Fülle von Anbietern und Entwicklern, die alle ihre Varianten von Klötzchen bauen, die man dann miteinander kombinieren kann?

Fischer: Das Bild ist mir zu einfach. Allein schon deswegen, weil man bei Infrastrukturen in Schichten denken muß, und zwar in funktionalen Schichten.

Ich muß als Anbieter nicht sämtliche Schichten anbieten. Das ist nicht nötig. Aber ich muß klare Schichten anbieten. Ich muß sagen, bis dahin gehe ich, und dann muß ich in diesen Schichten das implementieren, was nötig ist. Nur dann kann ich zu einem anderen sagen: "So jetzt packst du deine Bauklötzchen drauf". Bei den Basisschichten stellt sich die Frage, welche Lieferanten ich da sehen möchte. Und für die Basisschichten, das zeigt sich ganz klar, gehen Sie nicht zu einem kleinen Anbieter. Keiner der Software-Anbieter ist als Infrastruktur-Lieferant im großen Maßstab denkbar.

CW: Haben Sie den Eindruck, daß die IBM genügend macht, um diese Basisschienen zwischen den Systemen zu bauen?

Fischer: Oh nein! Natürlich macht sie zu wenig, vor allen Dingen, was die AS/400 angeht, und auch bei der RS/6000. Die RS/6000 wäre zwar optimal dafür geeignet, aber wenn man sieht, was derzeit darauf läuft, dann ist es eben noch nicht so weit. Sie ist ja noch im Frühstadium ihrer Entwicklung.

Ich möchte IBM nicht vorwerfen, daß sie hier etwas versäumt hat. Jedes Produkt muß sich in irgendeiner Form selbst finanzieren, kommt also zuerst mal mit abgemagerten Funktionalitäten auf den Markt. Das ist eine ganz normale Geschichte. Nur sieht die IBM Infrastruktur - und damit Integration - immer nur als Möglichkeit, weitere Unternehmensbereiche mit dem Mainframe zu erreichen. Nur wenn der Kunde IBM dazu zwingt, wird sie anfangen anders zu denken. Und dann gibt es auch Lösungen.

CW: Welche Möglichkeiten hat der Kunde, IBM zu zwingen?

Fischer: Die deutsche Industrie ist auch auf lange Sicht eine herstellende Industrie, und bei der Produktion spielt Entwicklung eine große Rolle. Es gibt ganz wichtige DV-Investitionen in Entwicklungs- und Fertigungsbereichen, und die schreibt ein Kunde nicht einfach ab, nur um sich an eine IBM-Infrastruktur anzukoppeln. Hier sieht die Landschaft ganz anders aus. Da finden Sie Unix, TCP/IP, News und vielleicht irgendwann mal Next, Sie finden X-Windows und VAXen, und Sie finden Sun und was Sie alles haben wollen. Das ist da, und wenn Sie hier sagen wollen: "Das fügt sich nicht in das unternehmerische Informationssystem ein, das Ganze muß mehr aus der Netview-/SNA-Sicht betrieben werden", dann kommen Sie in den Bereich erst gar nicht hinein.

Wenn IBM sich jetzt gezwungen sehen sollte, tatsächlich in die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen der Unternehmen einzusteigen, dann sieht sie sich einem ganz anderen Druck ausgesetzt. Sie muß sich dann ganz anders anbinden und positionieren. Und wenn Sie sich ansehen, wie man sich von der IBM-Seite heutzutage an ein TCP/IP-Netz anhängt, das geht, ja - aber als Integration bis hin zur Mainframe-Schiene? Das ist eher schwach implementiert, um es vorsichtig zu sagen.

CW: Sie glauben, dieser Druck wird dazu führen, daß IBM tatsächlich offener wird?

Fischer: Ja.

CW: Gefährdet sie damit nicht ihre Marktposition? In dem Moment, wo sie offener wird, setzt sie sich zusätzlicher Konkurrenz aus.

Fischer: Ich meine nicht, daß die IBM, wenn sie offener wäre, automatisch Marktanteile verlieren würde. Wenn sie in einem offenen Segment tätig ist, greifen andere Differenzierungsfaktoren: Wie stark ist sie im Service, wie global ist sie vertreten, welche Stabilität verspricht sie als Lieferant? In diesen Bereichen hat IBM sicherlich gute Karten.

Die Frage, ob man mit offenen Systemen noch so profitabel operieren kann, ist etwas anderes und sicherlich mit Vorsicht zu beantworten. Aber daß man durch den Einstieg in den offenen Bereich seine Marktanteile aufs Spiel setzt, das ist heutzutage nicht der Fall. Die Marktanteile liegen heute nun mal im offenen Sektor. Es ist also umgekehrt: Wenn ich nicht in den offenen Sektor hineingehe, gefährde ich meine Marktanteile.

Darum muß ich mir als Hersteller darüber im klaren sein, für wen ich eigentlich Lösungen anbiete. Das ist in der Computerindustrie aus historischen Gründen alles ein bißchen verwaschen. Im Grunde genommen bieten Sie ja mit einer AS/400 oder auch mit einer MVS-Maschine überhaupt niemandem eine Lösung. Das ist ein Baustein, mit dem sich ein Endkunde vielleicht eine Lösung zusammenzimmern kann, wenn er das möchte.

Das Bedürfnis des Endkunden unterscheidet sich von dem, was der Hersteller anbietet. Und wenn dem so ist, dann sucht man normalerweise, die Diskrepanz zu spezifizieren und macht aus dieser Diskrepanz ein Geschäft. Aber langfristig kann ein Anbieter seine Margen natürlich nur erzielen, wenn er einem genügend großen Markt wirkliche Lösungen bietet.

Somit stellt sich auch die Frage "AS/400 oder RS/6000?" nicht mehr. Die Schlüsselfrage ist: "Handelt es sich um ein Unternehmen, das meinem Unternehmen die Informationsinfrastruktur-Probleme als Dienstleistung abnimmt." Das kann man an einem Beispiel erklären: Wenn Sie auf dieselbe Weise wie in der Computerei den Unternehmen zumuten würden, ihre Telefon-Infrastruktur selbst zu organisieren, dann würde den Leuten graue Haare wachsen. Es wachsen keine grauen Haare, sondern sie bezahlen die Post dafür. Dazu ist absolut die Bereitschaft da.

Langfristig liegt hier das eigentliche Geschäft. Es wird Hersteller geben, die Zulieferer sind, und Hersteller, die Lösungen anbieten. Und das wichtigste Problem, das sich in dieser Kette stellt, und zwar von den Bausteinbauern bis zu dem, was wirklich beim Endkunden an Diensten gebraucht wird, besteht darin, sich als Anbieter sauber zu positionieren. Man kann sich überallhin positionieren. Doch die Branche ist voll von Unternehmen, die in Schwierigkeiten kommen, weil sie intern glauben, sie seien ein Lösungsanbieter, es extern aber nicht sind.

Deswegen ist die Frage, was in der Midrange-Welt passiert, nicht so sehr eine Frage des Einzelproduktes, sondern die Frage lautet: "Was braucht der typische Kunde, der irgendwann mal meine RS/6000 oder AS/400 einsetzen will, um sie einsetzen zu können, und kann ich es ihm liefern?"

Diese etwas schiefe Positionierung, die derzeit noch die Regel ist - ich operiere zum Teil mit VARs und zum Teil selbst auf diesem Markt - ist zwar verkaufstaktisch und verkaufsstrategisch eine interessante Geschichte, aber es ist sicherlich nichts, was den Frust beim Endabnehmer abbaut. Der Endanwender möchte nämlich Wettbewerb, um günstige Konditionen zu bekommen und andererseits will er möglichst wenig Schwierigkeiten und möglichst wenige Schnittstellen zu seinen Lieferanten. Vor einigen Jahren wurde spekuliert, ob die Midrange-Rechner aussterben würden. Ich halte das für eine uninteressante Frage. Es geht darum, in welcher Form, in welchen Leistungs- und Preisklassen es funktionale Server geben wird für die Infrastrukturen. Und daß hier Platz ist für alle Größenordnungen, ist völlig klar.

Das deutet eben auch darauf hin, daß wir schnell versuchen sollten, aus der Einteilung in PCs und Workstations, Midranges und Mainframes herauszukommen, in funktionale Kategorien einzusteigen, so wie auch der Markt bereits in andere Kategorien von Informationssystemen einsteigt.