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11.01.2005

"Die Integration ist unser Wettbewerbsvorteil"

Eberhard Heins*
Donna Troy, Vice President SAP, spricht mit Eberhard Heins* über ihre Ziele und Strategien für das Mittelstandsgeschäft.

CW: Das neue Release von Business One (SBO 2004) ist erst seit Mitte Dezember 2004 und nicht wie geplant seit Mitte 2004 verfügbar. War das ein großer Nachteil für den Verkauf?

Troy: Kein Produkt, das später kommt als vorgesehen, erleichtert das Geschäft. Aber wir hatten ja die Vorgängerversion auf dem Markt, so dass uns die Verzögerung nicht vom Verkaufen abhielt.

CW: Mit überschaubarem Erfolg. Seit Ende 2003 bis Ende drittes Quartal 2004 gewann SAP 1700 neue Kunden weltweit. Im Heimatmarkt Deutschland waren es in diesem Zeitraum etwa 430. Welche Ziele haben Sie sich mit dem neuen Release gesetzt?

Troy: Ich möchte jedes Jahr die Zahl der Neukunden verdoppeln.

CW: Wie wollen Sie das erreichen?

Troy: Wir verfügen jetzt über ein Produkt mit sehr hoher Qualität, wie uns unsere Erfahrung mit SBO 2004 während der Ramp-up-Phase, also dem Test bei ausgewählten Kunden, zeigt.

CW: Wäre es hilfreich, wenn SBO Linux unterstützen würde, um Marktanteile zu gewinnen?

Troy: Linux, als Alternative zu Windows, würde uns sicher weitere Verkaufschancen mit SBO in spezifischen Märkten eröffnen.

CW: SAP arbeitet intensiv an der Enterprise Services Architecture (ESA), die als Plattform für alle Produktlinien dienen soll - außer für Business One. Bleibt es dabei?

Troy: Einer unserer Wettbewerbsvorteile ist die einfache Integration zwischen unserer bei größeren Kunden installierten ERP-Suite und SBO. Wenn alle SAP-Produktlinien die neue Plattform unterstützen, würde das natürlich deren Integration weiter vereinfachen.

CW: Sie verantworten sowohl SBO für den unteren Mittelstand als auch die Produktlinie All-in-One (AIO) für die gehobene Klientel in diesem Marktsegment mit bis zu 300 Anwendern. Warum sollte ein Interessent das deutlich teurere AIO kaufen?

Troy: Das ist nicht alleine eine Frage der Anwenderzahl, sondern vor allem auch eine der Geschäftsprozesse. Entsprechend zielt AIO auf Kunden mit komplexeren Abläufen, die eine Software benötigen, die sich in hohem Maße an die individuellen Bedürfnisse ihres Unternehmens in ihrer Branche anpassen lässt. SBO adressiert Betriebe mit zehn bis einhundert Anwendern, die ein komplett integriertes und leicht anwendbares Softwarepaket benötigen. Für diese Klientel haben wir ein Produkt, das Funktionen für das Enterprise Resource Planning, das Customer-Relationship-Management und auf unterer Ebene auch für die Produktionsplanung umfasst.

CW: Business One wird in Deutschland mit Ausnahme der hundertprozentigen SAP-Tochtergesellschaft Steeb derzeit ausschließliche über Partnerunternehmen verkauft. Kommen für die Software künftig auch andere Vertriebskanäle in Frage, um das anvisierte Volumen zu erreichen?

Troy: Es gibt viele Wege zum Markt, die wir für SBO nutzen können. Heute setzen wir aber weitgehend auf Value Added Reseller (VARs).

CW: Die SBO-Partner T-Systems und Teufel Software bieten SBO mit Business On(e) Demand in Deutschland bereits zur Miete an. Was halten Sie von Application-Service-Providing?

Troy: ASP ist künftig sicher eine Option für SBO. Computerhersteller als OEM-Partner (Original Equipment Manufacturers) eröffnen uns weitere Möglichkeiten. Aber zunächst konzentrieren wir uns wie gesagt auf VARs und Solution Provider wie ISVs (Independent Software Vendors), die unser Produkt erweitern wollen.

CW: Welchen Wettbewerber fürchten Sie?

Troy: Zu den Konkurrenten von SBO gehören sicher Microsoft und Sage. Im Mittelstand sind es aber vor allem die vielen kleineren ISVs in den jeweiligen Regionen.

CW: Diese kleineren Softwarehäuser werden gerade in großem Stil aufgekauft. Wird sich der ERP-Markt weiter konsolidieren?

Troy: Ja, und das muss er auch. Die Wünsche der Kunden und die dynamische Entwicklung der Technologie stellen globale Anbieter vor große Herausforderungen und erst recht die kleinen regionalen.

CW: Wer wird überleben?

Troy: Wir!