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21.04.2000 - 

Gastkommentar

Die Kunden im Web abholen

Petra Jenner, Geschäftsführerin der Imediation Deutschland GmbH, München

Der elektronische Handel in Europa explodiert. Dabei wird Deutschland von verschiedenen Marktforschungsinstituten mit das größte Wachstumspotenzial bescheinigt. Aber was müssen Unternehmen tun, um vom E-Commerce zu profitieren? Bemühungen, aus eigener Kraft Besucher auf die selbst entworfene Hochglanz-Website zu locken, werden nicht allzu viel einbringen, vor allem dann nicht, wenn man nicht über eine bekannte Marke oder ein hoch frequentiertes Portal verfügt.

Erfolgversprechender ist intelligentes Cross-over-Marketing, bei dem sich viele Firmen in einem gemeinsamen Online-Vertriebsnetz präsentieren. So kann man auf Tausenden Partnerseiten präsent sein und die zahlreichen Kundentypen mit unterschiedlichen, jeweils passenden Frontpages locken. Dies sind personalisierte Plattformen mit thematisch ausgewählten Angeboten und Dienstleistungen.

Hiervon profitieren Anbieter, Partner und Internet-Surfer: Der Anbieter erhöht Marktreichweite und Umsatz und gewinnt potenzielle Neukunden über die Partner-Sites. Der Partner erhöht die Zugriffe auf seine Website und steigert seinen Umsatz durch Provisionen. Im Gegensatz zur Bannerwerbung, bei der der Kunde die Website des Partners verlässt und damit für diesen verloren geht, bleibt er in einem kooperativen Geschäftsmodell auf der Website des Partners. Hier findet er ein personalisiertes Angebot auf einer Seite, ohne sich durch viele Ebenen clicken zu müssen. Die Chance eines kooperativen Netzes liegt darin, dass der Anbieter auch im Massenmedium Internet den Kunden persönlich ansprechen, beraten und bedienen kann.