Von Alexander Roth
Um ihre Security-Appliances in einem schönen Design erscheinen zu lassen, geben viele Hersteller eine Menge Geld aus. Zum größten Teil handelt es sich dabei allerdings um sogenanntes "rausgeschmissenes" Geld, wenn man dem Ergebnis unserer ChannelPartner-Umfrage glaubt, bei der das Dienstleistungsunternehmen Compris im Auftrag des Herstellers Telco Tech 111 Fachhändler nach ihren Auswahlkriterien für Security-Produkte gefragt hat.
Die Umfrage ergab, dass das Aussehen der Security-Produkte, wenn überhaupt, nur eine untergeordnete Rolle spielt. Gefragt nach der Wichtigkeit des Optik der Produkte, machten rund drei Viertel der Befragten ihr Kreuzchen bei "mittelwichtig", "wenig wichtig" oder "überhaupt nicht wichtig".
Innovativität zählt
Genauso verhält es sich mit der Bedeutung der Marke: Nur fünf Prozent der Fachhändler bezeichneten den Markennamen des Produkts als "sehr entscheidend", ein Viertel bezeichnete den Hersteller als "wichtig". Am häufigsten wurde "mittelwichtig" (45 Prozent) geantwortet. Das bedeutet: Offensichtlich legt der Handel auf andere Merkmale Wert.
Nicht weiter überraschend ist, dass zu diesen "anderen Merkmalen" in erster Linie die Qualität des Produkts zählt; 99 Prozent der Befragten bezeichneten dieses Merkmal als "sehr wichtig" oder "wichtig". Auch das Merkmal Innovativität zählt im Markt: 22 Prozent gaben neuartigen Funktionen "höchste", 61 Prozent immerhin "hohe Priorität", wenn es um die Auswahl des Produkts geht. Damit werden diejenigen Lügen gestraft, die den Deutschen im internationalen Vergleich wenig Affinität zu neuartigen IT-Lösungen zusprechen. Im Markt für Security-Lösungen gelten offensichtlich andere Gesetze - eine Erkenntnis, die den Herstellern im Gegensatz zur Beantwortung der Designfrage offensichtlich aber bereits vorliegt. Im Kampf um die Kunden beschreiben sie immer häufiger ihre Produkte und einzelne Funktionen als "innovativ" und "neuartig", auch wenn sie es nicht sind - was wiederum die Rolle des beratenden Fachhandels unterstreicht.
Bedeutung des Channels wächst
Das zeigen auch die restlichen Ergebnisse: Die Folgekosten der Sicherheitslösungen, also die Kosten für das regelmäßige Aktualisieren der Produkte gegen neue Gefahren, halten 90 Prozent der Händler für mindestens "wichtig", die Mehrheit von ihnen gar für "sehr wichtig". Das gleiche Ergebnis gilt für den angebotenen Service des Herstellers. Auf die Lizenzmodelle schließlich, etwa Rabatte für Sammelbestellungen, legen immerhin 76 Prozent der Befragten "großen" oder "sehr großen" Wert.
Die Umfrageergebnisse lassen also nur einen Schluss zu: Eine IT-Security-Lösung kann noch so innovativ oder qualitativ hochwertig sein - wenn der Handel mit seinen Verkaufs- und After-Sales-Bedingungen damit nicht einverstanden ist, wird sie am Markt kaum Erfolg haben.