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01.03.2007

Die Sache mit der Channel-Treue

Herbet Lefering
In der heutigen Folge unserer Serie "Geschichten aus dem Channel" erzählt Herbert Lefering vom Aufeinandertreffen "zweier Welten".

Tobit ist mit dem Produkt "FaxWare" sehr schnell bekannt und groß geworden. Es gab eigentlich weltweit nur einen nennenswerten Konkurrenten, die ehemalige Firma Cheyenne. Neben ihrem Hauptprodukt "ARCserve" hatte sie noch das Produkt "FAXServe".

Cheyenne feierte überall auf der Welt auch mit FAXServe recht große Erfolge, nur das kleine "gallische Dorf" Deutschland (inklusive Österreich und Schweiz) wollte einfach nicht so richtig. Cheyenne versuchte alles, um auch hier mit FAXServe Fuß zu fassen. Keine Chance... Irgendwann hatte dann auch das deutsche Management ein "Einsehen", und die Marketingbemühungen im deutschsprachigen Markt für FAXServe wurden auf ein Minimum beschränkt.

Der Wettbewerb mit Cheyenne hat insgesamt sehr viel Spaß gemacht, da auch hier recht gute Kontakte zwischen den Unternehmen im Laufe der Zeit entstanden sind - und zwar auf einer sehr freundschaftlichen Basis. Es ging so weit, dass die Wettbewerber Tobit und Cheyenne gemeinsame Standpartys auf der CeBIT organisierten. Das Tobit-Messeteam begrüßte die "Wettbewerber" jeden Morgen mit "Good Morning Cheyenne".

Irgendwann wurde dann Cheyenne von Computer Associates (CA) gekauft. CA hatte bis dato größtenteils die Produkte direkt vertrieben und sich mit Cheyenne ein weltweit etabliertes Vertriebsnetzwerk gekauft. Praktisch war Cheyenne aufgrund des Produktes ARCServe bei jedem nennenswerten Distributor weltweit gelistet. Somit hatte CA die geplante Infrastruktur durch Zukauf innerhalb sehr kurzer Zeit realisiert.

Ein Vortrag an der falschen Stelle

Etwa ein halbes Jahr später veranstalteten wir bei Tobit ein großes Händler-Event, wozu auch andere Hersteller als Sponsoren eingeladen wurden. Diese konnten auch eigene Vorträge halten. Cheyenne (also CA) wurde auch als Sponsor mit Vortrag gewonnen. Mit Interesse habe ich diesen Vortrag verfolgt, der von einem CA-Mitarbeiter gehalten wurde (ganz wichtig: keiner aus der Cheyenne-Ecke). Es ging um die Möglichkeiten des CA-Produktes "Unicenter TNG". Was das Produkt in Summe alles leisten kann, habe ich damals nicht mal ansatzweise verstanden.

Interessanter wurde es dann eigentlich für alle, als er zum indirekten Vertriebsmodell überging. Kernaussage: "CA bietet euch mit Unicenter TNG ein phantastisches Produkt. Kunden mit bis zu 250 Benutzern dürft ihr selbst bedienen, Großkunden werden von uns direkt betreut." (Oder anders ausgedrückt: Händler, ihr müsst draußen bleiben!)

Ein guter Bekannter von mir, Inhaber und Geschäftsführer eines Systemhauses aus dem Ruhrgebiet, hat daraufhin explizit nochmals nachgefragt, ob er das denn auch wirklich richtig verstanden habe. Das wurde von dem Vortragenden nochmals detailliert erklärt und bestätigt. Nach weniger als zwei Minuten waren dann nur noch genau zwei Personen im Raum anwesend: der CA-Mitarbeiter und meine Wenigkeit. Denn nachdem der erste Händler mit einem Kopfschütteln hinausgerannt war, standen mehr oder minder alle gleichzeitig auf - und schwupps, schon war der Raum leer. Der CA-Mitarbeiter war total verwirrt und fragte mich, was er denn falsch gemacht habe. Aus seiner Sicht hatte der Fachhändler doch jetzt ein Produkt, das er vorher überhaupt nicht hatte.

Für mich war das eines von sehr vielen Beispielen, dass Channel-Treue zu den Partnern durchgängig und konsequent sein muss. Sei gut zum Channel, und der Channel ist gut zu dir. Wenn das alle Hersteller berücksichtigen würden, dann würde es auch dem Fachhandel deutlich besser gehen.

Kennen Sie auch solche Anekdoten aus der Branche? Schreiben Sie sie auf und schicken Sie sie uns zu. Wir honorieren jede Veröffentlichung mit 100 Euro. Auf Wunsch auch anonym. Kontakt: redaktion@ channelpartner.de