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Partnerschaft mit T-Systems soll Geschäfte ankurbeln


05.03.2004 - 

Die SAP läuft dem Mittelstand hinterher

MÜNCHEN (ba) - Für SAP wird es im Mittelstand eng. Während Microsoft Kunden mit Sonderangeboten ködert und sein Partnernetz weit ausgeworfen hat, ist von den Walldorfern im Segment der kleinen und mittleren Betriebe wenig zu sehen. Jetzt soll ein Vertrag mit T-Systems Abhilfe schaffen.

Was genau die Walldorfer mit dem IT-Dienstleister der Deutschen Telekom vorhaben, ist noch Gegenstand der Spekulationen. Bis jetzt bestätigte SAP lediglich, dass Gespräche geführt würden. Konkrete Vereinbarungen gebe es noch nicht. Laut einem Bericht der COMPUTERWOCHE-Schwesterpublikation "Computerpartner" ist aber ein Vertrag in Arbeit, der zur CeBIT in zwei Wochen unterschriftsreif sein soll.

Was am Ende auch dabei herauskommt: Die Walldorfer haben in ihrem Mittelstandsgeschäft dringenden Handlungsbedarf. Erst vor wenigen Wochen hatte Microsoft rund um seine ERP-Software "Navision" ein Einsteigerpaket mit Basisfunktionen zum Enterprise Resource Planning (ERP) für knapp 2000 Euro angekündigt. SAPs "Business One" kostet derzeit rund 2500 Euro.

SAP-Chef Henning Kagermann kündigte an, die eigene Preispolitik notfalls anzupassen, außerdem sollen Vertrieb und Partnerkanal ausgebaut werden. Ob T-Systems dafür der richtige Partner ist, scheint allerdings fraglich.

Der Dienstleister betreute bislang hauptsächlich Großkunden im SAP-Umfeld. Was Business One betrifft, halten Marktbeobachter ein Hosting-Abkommen mit SAP für möglich. Es würde der Telekom-Tochter erlauben, die Mittelstandssoftware in der Rolle eines Application-Service-Providers (ASP) anzubieten.

Nicht ausgeschlossen wäre auch ein Vertrieb über die T-Systems-Schwester T-Com, die einen Großteil der deutschen Betriebe zu ihren Kunden zählt. In diesem Falle würde SAP allerdings einen Konflikt mit dem bestehenden Partnernetz riskieren - es sei denn, das Telekom-Angebot würde sich grundlegend von dem der anderen Business-One-Partner unterscheiden. Außerdem vertreibt die Telekom bereits seit August vergangenen Jahres die konkurrierende Software von Microsoft Business Solutions.

Große Worte auf der CeBIT 2002

SAP bemüht sich seit knapp zwei Jahren, das Mittelstandsgeschäft rund um Business One in Schwung zu bringen. Das Produkt beruht auf dem Softwarepaket "Top Manage", das die Walldorfer zusammen mit dem gleichnamigen israelischen Anbieter kurz vor der CeBIT 2002 übernommen hatten. SAP-Vertriebschef Léo Apotheker verkündete, innerhalb von vier Jahren 20 Prozent des gesamten SAP-Softwarelizenzumsatzes im Mittelstand erwirtschaften zu wollen.

Mittlerweile haben die Verantwortlichen ihre Erwartungen zurückgeschraubt. 15 Prozent aller Einnahmen sollen in den nächsten Jahren aus dem Mittelstandsgeschäft kommen, legt Jürgen Kleinsteuber, Leiter des weltweiten Business-One-Geschäfts von SAP, die Messlatte niedriger. Momentan liege man bei etwas über zehn Prozent. Mit dieser Entwicklung sei man in Walldorf zufrieden, behauptet der SAP-Manager. Das Jahr 2003 habe für die SAP unter dem Motto gestanden, die ERP-Software in möglichst vielen Ländern auf den Markt zu bringen und den Partnerkanal aufzubauen. Weltweit vermarkteten mittlerweile über 430 Vertriebspartner die Software. "Für das erste Jahr haben wir damit unsere Ziele übertroffen", so der SAP-Manager.

Die Entwicklung des Partnerkanals gehe zu langsam, bemängelt dagegen Christian Glas, Analyst bei Pierre Audoin Consultants (PAC). Es dauere wohl länger als geplant, ausreichend Partner zu gewinnen und diese auch zu motivieren, eigene Branchenlösungen rund um Business One zu entwickeln. Wie weit die SAP hinter ihrer Roadmap zurückliegt, könne er jedoch nicht exakt sagen. Der Softwareanbieter verfolge den gleichen Ansatz wie im Großkundengeschäft, keinen großen, aber dafür einen hochwer- tigen Partnerkanal aufzubauen. Das sei im Mittelstand jedoch falsch: "Hier braucht man einfach mehr Masse."

"Wir werden keinen Massen- kanal aufbauen", widerspricht Kleinsteuber. "Qualität geht vor Quantität." Das bedeute jedoch auch eine gewisse Anlaufzeit, bis die Partner gefunden, qualifiziert und zertifiziert sind, räumt er ein. Da es weniger Partner gebe, könnten diese allerdings mehr Geschäfte abschließen und damit schneller profitabel arbeiten. In einem Massen-Channel, in dem jeder Partner nur zwei bis drei Deals pro Jahr abschließe, sei dies kaum möglich.

Partner waren zu euphorisch

Die Partner warten jedoch noch auf das große Geschäft. "Wir haben kräftig in Mitarbeiter und deren Ausbildung investiert", berichtet Jürgen Richter, Vorstand der RS-AG. Allerdings habe man dann feststellen müssen, dass es mit dem Produkt doch nicht so schnell im Markt vorangehe. "Wir haben das Thema wohl ein wenig zu euphorisch gesehen", resümiert er nüchtern.

Ein anderer SAP-Partner, der namentlich nicht genannt wer- den möchte, lokalisiert das Problem mit Business One in den Köpfen der Partner, die meist auch R/3-Häuser sind. "Jemand, der jahrelang die S-Klasse verkauft hat, tut sich schwer, auf einmal die A-Klasse zu vermarkten", vergleicht er. Viele Partner hätten Business One zu R/3 dazugenommen, aber keine eigenen Vertriebsstrukturen dafür aufgebaut. Damit blockiere man jedoch automatisch die kleinere Lösung. Die Partner müssten daher zunächst ihre eigene Business-One-Strategie überdenken.

"Wir haben unsere Partnerschaft in Sachen Business One mit SAP gelöst", berichtet ein anderer Partner. Die Taktik der SAP, Konzernen Business One zur Anbindung der Außenstellen anzubieten, sei für die wenigsten Kunden ein Thema.