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17.09.2009 - 

Herausforderungen für das Einkaufsmanagement

Die Tricks der Verkäufer - Einkäufer aufgepasst!

Gute Einkaufsmanager fallen auf Vertriebsprofis nicht rein. Wie sie das machen und was Händler daraus für den Umgang mit ihren Lieferanten lernen können, sagt Dirk Nold*.

Top-Verkäufer haben viele Tricks und Kniffe parat, um mit Unternehmen ins Geschäft zu kommen und hohe Preise zu erzielen. Damit dies nicht auf Ihre Kosten geschieht, sollten Sie als Einkäufer folgende Techniken kennen:

Trick Nr. 1: Der Angriff über die Flanke

Lieferanten versuchen häufig, die Mitarbeiter im Einkauf zu umgehen, und stellen direkt Kontakt zu den internen Bedarfsträgern her. Dies geschieht insbesondere dann, wenn der Einkäufer sich nicht offen genug gegenüber den (neuen) Produkten und Dienstleistungen eines Lieferanten zeigt, vom Lieferanten als Barriere ("gatekeeper") für eine direkte Kommunikation mit den internen Bedarfsträgern angesehen wird und nicht pro-aktiv mit seinen internen Kunden spricht.

Einkäufer können sich gegen diesen Angriff wehren, indem sie aktiv das Gespräch mit ihrer internen Kunden suchen und sich über deren aktuellen und künftigen Bedarf auf dem Laufenden halten - zum Beispiel durch monatliche Meetings. Außerdem sollten Einkäufer offen mit (bestehenden) Lieferanten über deren Produkt- und Dienstleistungsangebot und dessen (mögliche) Relevanz für das eigene Unternehmen sprechen.

Bei einer Ausschreibung ist die Versuchung für Lieferanten besonders groß, "über die Flanke anzugreifen", um einen Keil zwischen Einkauf und Bedarfsträger zu treiben. In dieser Situation ist es besonders wichtig, dass die während einer Ausschreibung häufig eingesetzten cross-funktionalen Teams aus Einkauf und Bedarfsträgern nach außen mit einer Stimme sprechen. Lassen Sie sich nicht auseinander dividieren. Informieren Sie zudem das Top-Management Ihres Unternehmens regelmäßig über den Verlauf der Ausschreibung - denn oft hebeln Top-Verkäufer cross-funktionale Teams durch ihre exzellenten Kontakte zur Geschäftsführung aus.

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