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13.03.1992 - 

Großprojekte in der Fertigungsindustrie im Visier

Die Vertriebsehe mit VW-Gedas öffnet Compaq Tor zum Lösungsmarkt

MÜNCHEN - Die Entwicklung vom reinen Hardbox-Hersteller zum Systemanbieter hat sich der texanische PC-Maker neuerdings auf die Fahne geschrieben. Da dies ohne Unterstützung von Lösungsanbietern kaum machbar ist verbündete sich die Compaq Computer GmbH nun mit dem Berliner Softwarehaus VW-Gedas. Im Visier haben die beiden Partner Großprojekte in der Fertigungsindustrie.

Compaq-Chef Eckhard Pfeiffer hat es in den vergangenen Monaten immer wieder betont: Das Systemgeschäft soll forciert werden - und dies nicht zuletzt mit Hilfe von Kooperationspartnern. In den vergangenen Jahren hatten sich die Texaner dazu bereits die Zusammenarbeit mit Novell, SCO, Microsoft sowie Banyan gesichert und mit diesen Unternehmen neben gemeinsamen Neuentwicklungen unter anderem auch Supportleistungen sowie Integrationshilfen bei vernetzten PC-Lösungen für den Kunden vereinbart. Die Abkommen, die zunächst vor allem für den amerikanischen Markt getroffen wurden, dehnten Compaq und die Partner zunehmend auch auf die europäischen Aktivitäten aus.

Von der Compaq Computer GmbH, ansässig in München, hörte man in Sachen Kooperationen oder strategischen Allianzen bislang wenig. Dies aber soll sich nach den Vorstellungen von Geschäftsführer Kurt Dobitsch künftig ändern. Der Grundstein wurde bereits gelegt: Compaq schloß jetzt für den deutschen Markt eine zeitlich unbegrenzte Vertriebspartnerschaft mit dem Berliner Software- und Systemhaus VW-Gedas (VW-Gesellschaft für technische Datenverarbeitungssysteme mbH), eine Tochter der Volkswagen AG. Davon erhofft sich Dobitsch, nun auch im Lösungsgeschäft mitmischen zu können.

Das Abkommen sieht vor, daß Compaq VW-Gedas mit PCs direkt versorgt - die Berliner müssen sich die Geräte also nicht über den Fachhandel beschaffen -, und für diese Support leistet, während das Systemhaus darauf Lösungen anbietet. Die Projektarbeit wird von Teams beider Unternehmen realisiert, die Verantwortung für die Gesamtlösung trägt VW-Gedas. "Damit können wir erstmalig den Wünschen unserer Kunden nach Gesamtlösungen Rechnung tragen", gibt sich Dobitsch zuversichtlich. Dies sei auch dringend erforderlich, zeige doch das bisherige Compaq-Profil deutliche Schwächen in Sachen Lösungskompetenz. "Diesem gravierenden Defizit mußten wir entgegentreten."

Die Gespräche über eine mögliche Kooperation beider Häuser liefen seit rund zwei Jahren. Bis Zum jetzigen Zeitpunkt aber schien Compaq für VW-Gedas nur ein bedingt attraktiver Partner zu sein. Compaq fehlten die preisgünstigen Einstiegs-PCs. "Wir konnten in der Vergangenheit einem Lösungsanbieter wie der VW-Gedas nicht alle Preis-Leistungskomponenten so zur Verfügung stellen, daß er konkurrenzfähig sein kann", so Dobitsch. Nun aber verfüge Compaq über ein Einstiegssegment in Form eines leistungsfähigen PCs in der Terminalpreisklasse und könne bis hin zum Multiprozessorsystem alles liefern.

Konzentrieren werden sich die gemeinsamen Aktivitäten auf die Fertigungsindustrie. VW-Gedas, Ende 1983 von der Volkswagen AG als Hauptgesellschafter sowie der Schleicher GmbH & Co. Relaiswerke KG und dem Land Berlin gegründet, befaßte sich von Beginn an mit Anwendungslösungen für den CAD/CAM/CAE-Sektor und war hauptsächlich im Volkswagen-Markt tätig. Heute tragen "externe" Projekte schon gut 30 Prozent zum Umsatz bei, der 1991 bei rund 55 Millionen Mark lag. Obwohl sich die Zahl der Systementwickler und -analytiker, die sich mit den technischen Aufgabenstellungen befassen, bei der VW-Gedas GmbH mittlerweile auf rund 200 Spezialisten gesteigert hat, will Geschäftsführer Robert Stauß sein Unternehmen nicht rein auf den C-Bereich abgestempelt wissen. "Wir haben uns mittlerweile vom anwendungsorientierten Softwarehaus zum Systemhaus entwickelte wenn auch ausgerichtet auf den Bereich Fertigungsindustrie." Darunter dürfe man jedoch nicht nur die Fabrik verstehen.

So hat die VW-Gedas beispielsweise die gesamte IS-Leistung - inklusive RZ-Verarbeitung - des neuen Volkswagen-Werkes in Zwickau übernommen, in dem momentan einige hundert Autos pro Tag produziert werden. Stauß: "Wir beraten nicht nur, entwickeln

auch nicht nur anwendungsorientierte Software, sondern wir vernetzen sowohl im Fabrik- als auch im Bürobereich." Zudem sei die VW-Gedas bereits für den Berliner Wirtschaftssenat tätig gewesen. "Dabei ging es um ein Vernetzungsprojekt, bei dem wir uns mit unseren Kenntnissen aus dem Büro-, Organisations- und Verwaltungsbereich im Wettbewerb mit anderen Anbietern erfolgreich durchgesetzt haben."

Bei der Auswahl der Kooperationspartner ist VW-Gedas nach Auskunft ihres Geschäftsführers vorsichtig. "Jeder, der

mit uns redet, hat zunächst einmal den Volkswagen-Markt im Hinterkopf. Deshalb überlegen wir uns sehr genau, mit wem wir unsere Geschäfte tätigen." Neben Compaq bestehen Kooperationsvereinbarungen mit der IBM und Digital Equipment. Darüber hinaus schlossen die Berliner im Herbst 1991 Vertriebsabkommen mit Siemens-Nixdorf sowie Matra Datavision dergestalt, daß die beiden Unternehmen das VW-Gedas-Produkt Priamos, ein System zur Zeichnungs- und Modellarchivierung, vertreiben. Stauß: "Somit sind wir nicht nur ein Systemhaus, das abfragt, sondern auch über eine Produktpalette verfügt, die in das Angebot anderer Hersteller eingeht." Zudem sind die Berliner mittlerweile selbst zum Vermarkten ihrer Produkte übergegangen. Derzeit umfaßt der eigene Produkt- und

Systemvertrieb 35 Mitarbeiter.

Bedeckt halten sich die Kooperationspartner darüber, was man sich an Einnahmen aus der Zusammenarbeit verspricht. Stauß: "Der Forecast der VW-Gedas für das laufende Geschäftsjahr sieht vor, von jetzt 55 auf 93 Millionen Mark zu wachsen. Dabei sind 18 Millionen Mark für das Systemhausgeschäft eingeplant, also der Bereich, für den Compaq Komponenten zuliefern wird." Schränkt Dobitsch jedoch gleich ein: "Dieser Betrag ist nicht automatisch auch der Compaq-Umsatz. Das Projektgeschäft ist sprunghaft, nicht kontrollierbar wie das Handelsgeschäft." Für Compaq stehe im Vordergrund, sich mit VW-Gedas nun auch zu solchen Projekten Zugang zu verschaffen, an die man bislang nicht herangekommen sei, weil man mit den bisherigen Vertriebspartnern nur eine gewisse Kompetenz abdecken konnte. "Mit Lösungsanbietern aber müssen wir erst Erfahrungen sammeln. Was uns dabei gelingen wird, läßt sich jetzt noch nicht sagen."