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20.03.1987

Die wenigsten Leasinggeber beschränken sich heute noch auf bloße Geldgeschäfte:Vom Finanzier zum Dienstleistungs - lnterface

*Dr. Andreas Brettschneider ist Mitarbeiter im Bereich Marketing der Econocom Deutschland GmbH.

Schlagworte der Value - Adding oder Zusatznutzen spiegeln nicht nur den Trend im Hard - und Softwaremarkt wider. Auch im Finanzierungsgeschäft zeigt sich nach Ansicht von Andreas Brettschneider die Tendenz, daß die Unternehmen in einem Mehr an Dienstleistung ihre Zukunftschancen sehen.

Wenn man die letzten Jahre auf dem DV - Markt Revue passieren läßt, so ist nicht nur eine technische Entwicklung im Hard - und Softwarebereich zu beobachten, die immer rasanter wurde. Auch die Firmenstruktur der DV - Anlagen haben sich in ähnlicher Weise weiterentwickelt. So war früher eine direkte Geschäftsbeziehung zwischen Anwender und Hersteller die Regel, und lediglich im Bereich der Finanzierung wurden Dritte wie zum Beispiel Banken eingeschaltet. Von der Kreditfinanzierung gingen dann viele Firmen zum Leasing über. An Anfang war der Hauptgrund hierfür eine Liquiditätsersparnis, ein Offenhalten der Kreditlinie für andere Investitionen sowie bilanzielle, Ursachen.

Es handelte sich in diesem Stadium um ein reines Finanzleasing, welches mit gleichbleibenden Annuitäten den Anschaffungswert einer DV - Anlage voll amortisierte.

Die Finanzierungspartner der Anwender waren somit auch reine Finanzleasinggeber, die neben den DV - Anlagen auch andere Güter des Anlagevermögens "verleasten". Diese Form des Leasing ist in ihren Annuitäten fest, die Laufzeit ist von vornherein festgeschrieben und eine eventuelle Anpassung des Anwenders an veränderte DV - beziehungsweise auch Finanzgegebenheiten ist nur schwer möglich.

Miete als Langfristlösung viel zu teuer

Parallel wurde auch eine reine Miete von DV - Geräten betrieben. Da hier der Vermieter für Versicherungen, Wartungsdienste etc. aufkommen muß und ein ständiger Ausstieg durch Vertragskündigung des Anwenders möglich ist, ist die reine Miete als langfristige Lösung zu teuer. In der Zwischenzeit tritt die Miete meist nur noch kurzfristig auf, um eventuelle Engpässe zu überbrücken, die zum Beispiel aus einer verlängerten Lieferzeit entstehen können. Die Anwender wollte also auf der einen Seite die Flexibilität eines Mieters genießen aber auf der anderen Seite die relativ geringe monatliche Belastung bei einer Festmietzeit in Anspruch nehmen. So kam ein neuer Bereich hervor, der von seinen Anbietern als "Operational Leasing" bezeichnet wird.

Dem Finanzier sind lediglich durch den Leasingerlaß gewisse Rahmenbedingungen vorgegeben. Da sich die Leasinggeber wiederum bei einer Mehrzahl von Verträgen selbst durch Kreditinstitute refinanzieren, sind auch von dieser Seite gewisse Voraussetzungen zu erfüllen. Trotz einer Begegnung aller dieser Anforderungen ist es dem Anwender bei dem "Operational Leasing" möglich, ein Höchstmaß an Flexibilität zu genießen. So sind Staffelmieten oder gar mietfreie Zeiträume denkbar, die es einem Leasinggeber ermöglichen, die finanzielle Belastung der Liquiditätsplanung seines Anwenders anzupassen. Bei einer EDV - Kapazitätsänderung kann der Anwender jederzeit durch Hardwareaustausch beziehungsweise Aufrüstung reagieren. Auch ist der Anwender bei der Wahl der Laufzeit meist freier als beim Finanzierungsleasing.

Gerade die obengenannten Vorteile des "Operational Leasing" machen es also notwendig, daß der Anbieter dieser Finanzierungsform nicht nur über Finanzierungs - Know - how verfügt, sondern parallel in der Lage ist, technische DV - Beratung zu leisten. So entstanden reine DV - Lessingunternehmen, die sich spezialisierten auf die Hard - und Softwarefinanzierung bei gleichzeitiger DV - Planung - Durchführung und -Betreuung.

Umsatzzuwächse von hoher zweistelliger Größe verdeutlichen auch heute noch den Beratungsbedarf der Anwender. Von seiten der Hersteller gibt es aber auch im Finanzierungsbereich Konkurrenz, da die meisten großen Hersteller eigene Leasingbereiche unterhalten und somit den Wettbewerbsdruck verstärken.

Hier trat nun vor wenigen Jahren praktisch eine Trennung ein bei den herstellerunabhängigen Leasinggebern. Die meisten hatten sich bis dato auf das "Verleasen" der Produkte eines großen Herstellers spezialisiert. Somit ergab sich eine starke Korrelation zur Geschäftsentwicklung eben dieses Herstellers. Aber nur wenige Firmen nabelten sich ab und boten auch Produkte anderer.

Daß diesen Wechsel nur wenige vornahmen, liegt zum Teil an dem sehr hohen Investitionsaufwand für die Schulung der Vertriebsmannschaft. Zum anderen war man durch hohe Mengennachlaßverträge besonders preisattraktiv, und ein paralleles Anbieten anderer Produkte könnte die Mindestabnahmemengen gefährden. Im Ergebnis sind trotzdem in der Zwischenzeit einige Leasingunternehmen entstanden, die zum Teil drei, vier oder mehr Hersteller in ihrem Hardwareangebot haben. Die Entwicklung in den letzten zwei bis drei Jahren machte nun eine weitere Diversifizierung der DV - Leasingunternehmen erforderlich. Die Nachfrage nach immer mehr verschiedenen DV - Dienstleistungen aus einer Hand als Komplettlösung wurde so stark, daß sich immer mehr Leasinggeber neben dem Finanzierungsbereich auch auf andere DV - Dienstleistungen spezialisierten.

Ein Bereich ist das Wartungsgeschäft. Immer mehr Anwender vertrauen die technische Beratung ihrer DV - Anlagen herstellerunabhängigen Firmen an. Die sogenannten TPMs (Third Party Maintenance) arbeiten meist kostengünstiger als die Hersteller, da sie mit kleineren Einheiten und einem kleineren Verwaltungsapparat operieren.

So sind jährliche Zuwachsraten von 25 Prozent keine Seltenheit; innerhalb der nächsten drei bis vier Jahre wird eine Verdoppelung des Marktvolumens, das zur Zeit 70 Millionen Mark beträgt, erwartet. Die Hersteller stehen zwar einerseits dieser Konkurrenz nicht gerade freundlich gegenüber. So könnten zum Beispiel Versorgungsprobleme im Bereich der Ersatzteile, technischen Dokumentation oder Schulung der TPM - Techniken entstehen. Jedoch sind die TPMs gleichzeitig Großkunden bei den entsprechenden Herstellern, und so ist die problemlose Versorgung des obengenannten Bedarfs zur Zeit sichergestellt.

Die Abkehr vom Hersteller wird neben dem Wartungssektor auch auf dem Peripheriegebiet besonders deutlich. So bieten mittlerweile DV - Anbieter neben der Peripherie des Rechnerherstellers die verschiedensten anderen Produkte beziehungsweise Zubehörteile an, sofern sie kompatibel sind. Der Grund hierfür ist sehr einfach zu erkennen. Einem Hersteller allein ist es nicht möglich, in allen Marktsegmenten des Hardwaremarktes optimale Preis / Leistungs - Relationen anbieten zu können. Am Vergleich der Märkte für mittlere und große Systeme wird dieses besonders deutlich. Während die IBM bei den großen Systemen mit 45 Prozent die eindeutige Mehrheit am Markt hat und der nächstgrößere Anbieter, Siemens, die Hälfte des IBM - Marktanteils besitzt, besteht auf dem Markt der mittleren Systeme keine so absolute Vormachtstellung eines Herstellers. So halten in diesem Bereich fünf Anbieter mit fast gleichen Anteilen die Hälfte des Marktvolumens (siehe auch CW Nr. 10 vom 6. März 1987, Seite 1).

Wenn jetzt ein Dienstleistungsunternehmen seinem Kunden eine optimale DV -Konfiguration zusammenstellen will, so greift er gerade im Peripheriebereich oft zu Drittprodukten, die dem Anwender einen Preis - oder Leistungsvorteil bringen. So entstand der Begriff des "Distributors", des Verteilers. Die Firmen verstehen sich als herstellerunabhängige Anbieter, die jedoch keine eigenen Produkte anbieten und so keine direkte Konkurrenz zum Hersteller darstellen wie ein anderer Produzent. Zusätzlich wird von vielen Anbietern mittlerweile auch Software angeboten, während sich die Leasinggeber früher auf eine Finanzierung derselben beschränkten.

Der DV - Dienstleistungsanbieter tritt auch hier meist als Distributor auf, daß heißt, er trifft eine Vorauswahl am Markt und bietet dem Anwender die Software an, die er für die spezifische Arbeitssituation als optimal ansieht.

Zwang zum Wiederverkauf schuf die Broker - Branche

Der einzige Bereich, der dem Anwender jetzt noch Sorgen machte war die Wiedervermarktung seiner alten Anlage. Da die meisten Leasinggeber auch Second - hand - Maschinen anbieten und sich selbst am Markt mit diesen Maschinen eindecken, entwickelte sich in diesen Unternehmen eine eigenständige, wettbewerbsfähige Brokerage. Für diese firmeneigene Brokerage ist es kein großer Zusatzaufwand, neben dem Einkauf auch die Wiedervermarktung von zurückgenommenen Maschinen zu übernehmen, so daß die Firmenstruktur eines wettbewerbsfähigen DV - Diensleistungsunternehmens sich in der Zwischenzeit als Zusammenfassung aller erforderlichen Servicebereiche zur Komplettlösung von Anwenderproblemen darstellt.

Eine Weiterentwicklung und Hinzunahme neuer Servicebereiche wird in Zukunft unabdingbar sein. So sind eigene Transportkapazitäten, Aufbau eigener Refinanzierungsressourcen oder anderer zusätzlicher Servicebereiche denkbar.

Im Ergebnis kann also ein reiner Finanzier den Anforderungen des Mittlers zwischen Anwender und Hersteller heute nicht mehr gerecht werden. Ein Verbund einer Vielzahl von Dienstleistungen ist die Voraussetzung, um als wirksames Bindeglied, als eine Art Interface, fungieren zu können. Und gerade diese Interface - Funktion, in der sich viele Anbieter sehen, erfordert eine ständige Anpassung der Angebotspalette und somit auch der Firmenstruktur des Computerdienstleistungsunternehmens an die jeweilige Marktentwicklung.