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09.05.1980

"Die Zeit der kostenlosen Software ist vorbei"

Mit Kurt W. Hackel, Geschäftsführer der NCR GmbH (Augsburg), sprach Dieter Eckbauer

- Herr Hackel, beider NCR-Pressekonferenz in Hannover haben Sie gesagt: "Der Einstieg ins EDV-Geschäft ist uns endgültig gelungen." War das eine Motivationsspritze für das Standpersonal oder steht NCR wirklich so gut da?

Wir haben einen Auftragseingang, wie wir ihn in dieser Höhe bisher noch nie hatten - gerade im Systemgeschäft. Bei der Pressekonferenz wurde die Frage gestellt: "NCR meldet Zuwachsraten von 73 Prozent. Sind das echte Zuwachsraten?" Zugegeben, auf einer verhältnismäßig geringen Basis. Aber wenn wir von 200 auf über 1000 Systeme wachsen, dann ist das schon eine stolze Zuwachsrate. Ich möchte sagen, daß in diesem Jahr für uns -und wahrscheinlich auch für unsere Konkurrenten - die Situation eher so ist, daß wir Schwierigkeiten mit den Auslieferungen bekommen. Die Messe hat bestätigt, daß wir eine ausgesprochen gute Auftragslage haben.

- Liegen Ihnen bereits aufgeschlüsselte Besucherzahlen vor?

Der Besucherstrom hält sich bei uns etwa die Waage mit dem vorigen Jahr: Donnerstag, Freitag etwas geringere Besuchszahlen, über das Wochenende etwas mehr, wobei man immer vorsichtig sein muß, sind das echte Besuche. Ich sehe aber keinen merklichen Zuwachs in bezug auf die Besucherzahlen.

- Die Tagespresse hat über die Hannover-Messe geschrieben: "Mehr Show - weniger Information". CeBIT entwickelt sich in der Tat zu einem Erstanwender-Treffpunkt. Wäre es nicht sinnvoll, diese Mammutveranstaltung in eine Publikums- und in eine Fachmesse aufzuteilen?

Wir werden einer derartigen Lösung sicherlich deshalb nicht zustimmen, weil sie eine zusätzliche Belastung bedeuten würde. Die Hannover-Messe ist für uns ein erklecklicher Etat-Posten im Werbebudget, wenn man davon ausgeht, daß er weit über die Million hinausgeht. Wenn die Aussteller für die Dauer der Messe Vertriebsleute aus dem Feld herausziehen müssen - wir haben 160 Mitarbeiter hier oben -, dann ist das bei dem einen oder anderen ein destruktiver Faktor. Wir erkennen die Hannover-Messe als eine Tatsache an, die fundiert ist, und wir werden sie weiterhin beschicken. Wir glauben jedoch manchmal, daß CeBIT in stärkerem Maße als die Münchener "Systems" oder die Orgatechnik in Köln eine Publikumsmesse ist. Sie deckt von daher einen ganz bestimmten Bedarf ab, obwohl wir hier keine Spontankäufe zu verzeichnen haben - mit Ausnahme vielleicht von Kassen oder Stand-Alone-Produkten. Aber sie ist informativ; sie informiert einen Kundenkreis, den man normalerweise draußen ansprechen müßte. In dem Sinne würde ich sagen, sie ist ein Positivum.

- Nun muß man aber diesem neuen Anwenderkreis den Computer erst erklären. Kommen da nicht Fachleute, die echte Information suchen, zu kurz?

Wir bedauern manchmal, daß wir nicht in der Lage sind, einem echten Interessenten diejenige Aufmerksamkeit zuzuwenden, die er an sich haben sollte. In vielen Fällen ist es so, daß das Messegespräch ein Erstgespräch ist. Anschließend haben wir ein Gespräch bei uns in der Hauptverwaltung. Ich glaube, daß die Beratung hier bei der Messe zweifellos zu kurz kommen muß. Das liegt in der Natur der Sache. Wenn sich die Kunden mal so einen Stand ansehen und den Trubel, der auf der Messe herrscht, dann ist es ganz klar und auch selbstverständlich, daß hier keine detaillierte Information gegeben werden kann.

- CeBIT ist somit mehr oder Weniger ein BD-Schaufenster und nicht mehr so sehr ein State-of-the-Art-Spiegel!

Ja, das ist zweifellos richtig.

- Die Messe hat sich auch in anderer Art gewandelt: weg von der Hardware-Vorstellung, hin zur Präsentation von Software. Spüren Sie denn, daß der typische Hannover-Messe-Besucher gezielt nach Software fragt und nicht mehr so sehr an technische Spielereien interessiert ist?

Ja, ich glaube, das liegt in der Natur der Sache, wenn Sie heute die Preise ansehen, sich vergegenwärtigen, daß wir tatsächlich, zumindest die größeren Anbieter, ein komplettes Unbunding anbieten, daß die Software immer teurer wird und daß die Hardware immer mehr fällt. Dieser Trend ist für die nächsten Jahre abzusehen. Ich glaube, daß die Hardware auch in den nächsten Jahren weiter fallen wird. Ich habe sogar die Behauptung gemacht, daß - weil die Gesamteinnahmen für den Hersteller stimmen müssen - bei dem Kunden auf gar keinen Fall weniger Aufwendungen für die Datenverarbeitung entstehen. Wenn diese Behauptung richtig ist, und ich glaube, daß sie richtig ist, dann wird sich der Kunde natürlich viel mehr auf diese Software-Bedürfnisse einstellen.

- Welche Konsequenzen ziehen Sie daraus?

Wir spielen mit der Idee, daß wir - im Gegensatz zu der jetzigen Präsentation im nächsten Jahr viel stärker die Software in den Vordergrund stellen werden - wie es ein Aussteller hier bereits vorexerziert hat. Und daß wir via Terminals Präsentationen von komplexen Anwendungen bringen. Wir werden dann die Kunden gezielt auf Problemlösungen ansprechen, denn wir verstehen uns ja als Problemlöser, nicht als Anbieter von Hard- und Software.

- Es gibt noch einen anderen Trend, daß nämlich die Hersteller bei Systemen unterhalb einer bestimmten Preisklasse zunehmend mit Softwarehäusern zusammenarbeiten, die dann die Softwareanpassung durchfuhren. Von daher wäre es eigentlich sinnvoll, zusammen mit Softwarehäusern hier in Hannover Lösungen zu präsentieren, denn im Endeffekt hat's ja der Kunde mit dem Softwarehaus zu tun!

Der Entwicklungstrend geht in drei Richtungen. Wir wissen natürlich sehr wohl, daß wir bei bestimmten Systemen - so bei kleinen Stand-alone-Systemen - in einen Grenzbereich hineinkommen, wo man sich die Frage stellt, ob es noch wirtschaftlich vertretbar ist, dieses Gerät durch einen Vertreter draußen vertreiben zu lassen. Sie haben ja gehört, daß man in Amerika den Versuch gemacht hat, über Computershops zu verkaufen. Wir haben es auch gemacht. Die ersten Erfahrungen liegen vor und sind nicht so, wie wir's uns an sich vorgestellt haben. Dennoch kommt man in einen Trend rein, der uns überlegen läßt, ob der Absatzweg, den wir zur Zeit für Systeme noch haben, der richtige ist für kleine Systeme. Der zweite Weg, der sich anbietet, ist der über Softwarehäuser, ganz richtig. Nur, in Deutschland gibt es zwar sehr viele Softwarehäuser, aber ich weiß nicht, wie viele in der Lage wären, vertraglich zuzusichern, daß sie über einen bestimmten Zeitraum soundsoviele Systeme abnehmen. Das ist aber der Sinn unserer Planung. Die dritte Möglichkeit, die ich sehe, ist die Kooperation mit spezifischen Unternehmen.

- Sie meinen, wenn das Vertriebsrisiko für Sie zu groß wird, dann schieben Sie's auf einen Partner ab?

Nein, aber wir haben zum Beispiel gemeinsam mit Boehringer ein Softwarepaket entwickelt, unter erheblichem Aufwand. Und wir sind schließlich - nach eingehendem Studium - zu der Auffassung gekommen, daß wir selbst überhaupt nicht in der Lage sind, an einen Arzt zu verkaufen, denn wir sind keine Ärzteberater. Also wurde eine Ärztvertriebsgesellschaft gegründet. Wir haben uns mit diesem Unternehmen, Cosina heißt die Firma, zusammengesetzt und einen Vertrag über mehrere hundert Maschinen, die mit unserem Software-Paket von Cosina an die Ärzte verkauft werden. Das bedeutet also, daß wir ein spezifisch branchenbezogenes Marketing in einem Bereich machen , den wir freiwillig und vertraglich an eine Spezialfirma abgetreten haben, mit der Verpflichtung einer Abnahme von soundsoviel Stück.

Die Kfz-Händlerbranche dagegen, machen wir zur Zeit selbst: Wir betreiben ein sehr gutes Geschäft mit Mercedes-Händlern, wo wir jetzt an die hundert Systeme installiert haben und für die ein Paket entwickelt wurde, das über eine spezielle Mannschaft innerhalb unseres Hauses ausschließlich an die Kfz-Branche vermerktet wird.

- Man war immer der Meinung, Systemvertrieb überfordere den Bürofachhandel. Jetzt zeichnet sich ab, daß er in die Bresche springen soll. Glauben Sie denn, daß der Fachhandel entsprechend gerüstet ist?

Wissen Sie, es ist ein schlecht gerüstetes Geheimnis, daß die Hersteller bei einem System in der Größenordnung von 64 K keinen großen Support mehr leisten können. Wir haben Anwenderpakete, wir können dem Kunden sagen, das kannst du nehmen, aber der Kunde ist bei 30 000, 40 000 Mark Kaufpreis nicht gewillt, pro Stunde Beratung 150 oder 170 Mark zu zahlen. Das heißt also, der Kunde ist in eine Situation gedrängt, in der er - beinahe nach dem Schema "Vogel friß oder stirb" - sich zur Hardware die dazugehörende Software nimmt und

damit fährt.

- Nach dem Motto: "Take it or leave it"

Wir haben ganz bewußt einen Strich drunter gemacht; wir werden keine zusätzliche Leistung erbringen, weil uns diese Leistung einfach nicht möglich ist. Erstens haben wir das Personal dazu nicht und zweitens liegt sie außerhalb des Preisrahmens. Diese Aussage bezieht sich auf Betriebe, die zwanzig, dreißig Leute haben. Und unser Kontaktmann dort ist kein Fachmann. Was wir ihm beibringen ist, die Maschine im Dialogverkehr zu bedienen und ein Programm so aufzubauen, daß die Bedienerin bei möglichst geringem Aufwand und wenig Lärm die Maschine tatsächlich per Bildschirm bedienen kann. Und ich glaube, die meisten Programme sind heute so aufgebaut. Ich sehe für einen Händler schon eine reelle Chance, daß er ein System dieser Konvenienz mit entsprechender Software verkaufen kann.

- Nun ist die Gruppe der EV-Einsteiger in der "Hoch"-Zeit der Magnetkontencomputer bekanntlich sehr verwöhnt worden in bezug auf Ausbildung, Unterstützung, kostenlose Software etc. Das Ergebnis war, daß sich das Rechenzentrumsgeschäft in der Bundesrepublik nicht so entwickelt hat wie zum Beispiel in Amerika. Könnte es sein, daß jetzt im Zuge der Unbundling-Entwicklung, indem man die Dinge rechenbar macht, ein Trend zum Außer-Haus-Rechenzentrum einsetzt?

Ich würde sagen, es ist richtig, wenn wir betonen: keine Leistung ohne Zahlung. Das bedeutet also, die Zeit der kostenlosen Software ist vorbei. Es ist ganz klar, daß die Lohnkosten diejenigen sind, die wir am stärksten im Auge behalten müssen. Und wenn ein Lohnzuschlag von sechs Prozent kommt, dann wirkt sich das bei uns mit über einer Million in den Lohnkosten aus. Das heißt also, wir sind außerordentlich interessiert, diese Lohnkosten stark im Griff zu haben.

- Herr Hackel, einer Ihrer Wettbewerber war sich kürzlich bei Ankündigung eines "Alphabet"-Computers nicht ganz so sicher in bezug auf die Chancen, dieses Unbundling-Konzept im Markt konsequent durchsetzen zu können.

Ich weiß nicht, was der Markt sagt, aber ich bin mir ganz sicher, daß es auf die Dauer nicht möglich sein wird, das Geschäft anders zu führen. Denn mit der Hardware wird nicht mehr das verdient, was früher verdient wurde. Wenn wir also nicht in der Lage sind, durch Rationalisierungsmaßnahmen, die bei uns das tägliche Brot sind in der Fabrik, Kosten einzusparen, dann haben wir Schwierigkeiten, die entsprechende Rendite zu erwirtschaften. Auf der anderen Seite haben wir natürlich, und da haben Sie absolut recht, alle in der Vergangenheit Schindluder getrieben. Ich wage zu behaupten, daß es wenige Gesellschaften gibt, die in der Lage sind zu belegen, daß die Softwareaufwendungen tatsächlich auch vom Kunden bezahlt werden und zwar zu hundert Prozent. Es wird wenige geben. Wir müssen dahin kommen, daß wir diese Aufwendungen vom Kunden ersetzt bekommen.