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13.09.1991 - 

Die neue Debis-Tochter riskiert ihre Unschuld

Diebold muß einen Teil seiner Unabhängigkeit preisgeben

Für Consulting-Unternehmen, insbesondere für Management- und Technologieberatungen, gilt eine Maxime: Erfolg hat, wer unabhängig und neutral berät. Der Kunde verlangt für sein Geld eine objektive Beratung. Was bei der Eschborner Diebold Deutschland GmbH immer als eine Selbstverständlichkeit galt, ist seit dem 22. August 1991 in Frage gestellt. An diesem Tag erwarb die Daimler-Benz-Enkelin Debis Systemhaus GmbH die Mehrheit der Anteile aller europäischen Diebold-Gesellschaften. "Diebold berät, Debis realisiert", auf diesen einfachen Nenner ließe sich der erwartete Synergie-Effekt bringen - aber nur, wenn der Kunde so mitspielt, wie es sich die fusionierten Unternehmen erhoffen.

John Diebold ist amtsmüde. Aus Altersgründen, so war schon vor einiger Zeit aus den Staaten zu vernehmen, werde sich der Beratungsmulti von internationalem Ruf aus dem Geschäft zurückziehen, um den wohlverdienten Ruhestand zu genießen. Weil der Konzernchef keinen Erben hat, sollte die Diebold Group an einen potenten Interessenten verkauft werden.

Wunschkandidatin war die zum Daimler-Benz-Konzern gehörige Debis AG, die am liebsten sofort die ganze Beratungsgesellschaft geschluckt hätte, wären da nicht die Hüter des Gesetzes gewesen: Die US-Bankengesetzgebung läßt nicht zu, daß sich der zu mehr als einem Viertel im Besitz der Deutschen Bank befindliche Daimler-Konzern das zwar nicht größte, vielleicht aber populärste unabhängige DV-Beratungshaus der Vereinigten Staaten einverleibt.

So blieben den Stuttgartern nur die europäischen Diebold-Filialen, die vor wenigen Wochen mehrheitlich übernommen wurden.

Die Euphorie im Schwabenland war dennoch groß, schien doch die Beratungsexpertise von Diebold das Debis-Angebot geradezu ideal zu ergänzen: "Die Synergie der Verbindung von Management- und Technologieberatung mit unseren vorhandenen Informationstechnologie-Services ist offensichtlich", so Karl-Heinz Achinger, der Vorsitzende der Geschäftsführung im Debis-Systemhaus. Den Kunden werde ein komplettes Spektrum an Dienstleistungen geboten, von der Beratung und Konzeption über die Erstellung und Betreuung bis hin zu kundenspezifischen Lösungen.

Auch die Konkurrenz zeigt sich von der Verbindung beeindruckt: "Diebold ist in jedem Falle eine Verstärkung für Debis, zumal das Unternehmen vom klassischen Beratungsbereich her, der strategischen Beratung, eine solide Kundenbasis einbringt", so Thomas Köhler, Mitglied der Geschäftsführung bei Andersen Consulting in Sulzbach bei Frankfurt.

Horst Gräber, Geschäftsführer der EDS Deutschland GmbH in Rüsselsheim, hält den Zusammenschluß zweier so "professioneller" Unternehmen ebenfalls für sinnvoll. Allerdings nennt der Dienstleister auch das Problem, mit dem gerade der kleinere Partner, die Diebold Deutschland GmbH, in Zukunft immer wieder konfrontiert werden dürfte: "Wird der Markt Diebold die Unabhängigkeit weiterhin abnehmen?"

Als hätten sie diese Frage befürchtet, beteuern die Eschborner in einer von Geschäftsführer Fritz Reinhard Müller unterzeichneten Presseerklärung: "Diebold wird in seinem Beraterurteil unabhängig und nur dem Kunden verpflichtet bleiben."

Tatsächlich scheint der Anspruch der neuen Debis-Tochtergesellschaft, auch in Zukunft neutral zu beraten, in der Praxis nur schwer aufrechterhalten zu sein. Diesen Plänen steht nämlich das erklärte Ziel der beiden Unternehmen, Synergieeffekte zu erzielen, diametral entgegen. Die zentrale Frage lautet also: Wird der Debis-Konzern eine unabhängige Beratung zulassen, oder verlangen die Schwaben vom Beratungskonzern Diebold eine aktive Kundenakquise?

Eine Antwort ergibt sich aus der geplanten Unternehmensstruktur der Daimler-Benz-Tochtergesellschaft Debis AG, die wiederum als Mutter der Geschäftsbereiche Systemhaus, Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Handel und Marketingservices fungiert. Diebold wurde der Daimler-Enkelin Systemhaus angegliedert und ist damit Teil des Systemhauses und nicht - wie von einigen Brancheninsidern erwartet - eine gleichberechtigte Schwester der Debis Systemhaus GmbH. Diebold ist also der für Strategie-, Management- und Technologieberatung zuständige Zweig des Systemhauses.

Diese grundsätzliche Struktur wird sich auch nicht ändern, wenn der Daimler-Konzern seine Pläne verwirklicht und das Systemhaus zu einer Holding umstrukturiert haben wird, der dann Diebold als "eigenständige" Beratungsgesellschaft untergeordnet werden soll. Neben dem Consulting-Zweig, so ist vorgesehen, wird unter den Fittichen des Systemhauses ein für RZ- und Netzwerk-Dienstleistungen zuständiger Bereich sowie ein weiteres, aus der Zusammenarbeit von Debis und Cap Gemini entstehendes Tochterunternehmen existieren.

Neutralität und Unabhängigkeit - diese Eigenschaften waren für Diebold als Anbieter strategischer und technischer Beratung stets von außerordentlicher Bedeutung. Die Integrität wurde in den vergangenen Jahren nicht zuletzt durch die regelmäßige Veröffentlichung von Marktforschungsergebnissen unterstrichen. Besonders Kunden, die Unterstützung beim Entwurf RZ- oder informationsverarbeitender Strategien verlangten, konnten sicher sein, bei den Eschbornern das Urteil einer unbeeinflußten Instanz einzuholen.

Wie wichtig die Unabhängigkeit eines Beratungsunternehmens ist, wird deutlich, wenn es gilt, so klassische DV-Fragen zu klären, wie sie Joseph Marx, Fachbereichsleiter für Informationsberatung bei der Roland Berger und Partner GmbH in München, nennt: "Soll der Anwender sein Rechenzentrum als Hauptabteilung oder als angeschlossenes RZ betreiben? Wird ein Dienstleister zur RZ-Betreuung herangezogen? Macht die Auslagerung sämtlicher DV-Bereiche Sinn?"

Ein um Objektivität bemühter Consultant prüft und beantwortet diese Fragen und tritt dann - mit dem Mandat des Auftraggebers - in Verhandlungen zu Dienstleistern wie EDS, Debis, Andersen Consulting oder Sema Group. Diebold dagegen wird bei der Beantwortung solcher Fragen künftig immer dem Verdacht ausgesetzt sein, dem Debis-Konzern zuzuarbeiten. Marx aus seinen Erfahrungen bei Roland Berger: "Da, wo wir in strategischen Rahmenkonzepten vordenken und konzeptionieren, verlangt der Kunde auch von uns, daß wir das Konzept in einer Ausschreibung an typische Realisierer weitergeben." Ob die Debis-Tochter Diebold künftig einen Realisierungsauftrag an Mitbewerber Andersen Consulting oder EDS vergibt, ziehen potentielle Kunden zu Recht in Zweifel.

Einen abhängigen Berater kann sich niemand leisten, weil das Dienstleistungs-Know-how der verschiedenen Wettbewerber je nach den angebotenen vertikalen oder horizontalen Lösungen unterschiedlich groß ist. Dem Diebold-Kunden ist zum Beispiel mit einer Krankenhaus-Lösung von Debis nicht gedient, wenn Andersen Consulting auf diesem Gebiet weit mehr Erfahrung und Expertise vorweisen kann.

Wolfgang Dernbach, Mitglied der Geschäftsführung bei der Diebold Deutschland GmbH will diesen Einwand gar nicht leugnen: "Selbst wenn wir unter dem gleichen Titel wie vorher firmieren und unabhängig im Beraterurteil sind, so haben wir doch eine Muttergesellschaft mit Interessen, die weit über das Beratungsgeschäft hinausgehen." Allerdings hätten im Moment fast alle Beratungsgesellschaften mit diesem Problem zu kämpfen.

Man nehme das in Kauf, weil ein viel größerer Nachteil beseitigt werde: Wo Planung und Realisierung vom gleichen Konzern geleistet würden, wachse das Vertrauen des Kunden, der seinen DV-Berater erstmals in die Pflicht nehmen könne. Dernbach spielt auf den Trend zum Universal-Service an, der sich immer deutlicher abzeichnet: Große Beratungsunternehmen kaufen sich Systemintegrations-Know-how ein, kleinere lassen sich selbst aufkaufen oder gehen strategische Kooperationen ein, um vom größeren Kuchen, der Projektrealisierung, auch ein Stück abzubekommen.

Die Consultants, so der Plan, bringen die Saat aus, akquirieren Projektaufträge, damit später, beim eigentlichen Geschäft der Realisierung, die große Ernte eingefahren werden kann. Vor diesem Hintergrund ist der Debis-Diebold-Abschluß nicht nur logisch, er liegt auch im internationalen Trend. "Die Firma EDS kauft in den USA im Moment verschiedene Beratungsunternehmen", weiß Diebold-Geschäftsführer Dernbach zu berichten. Auch CSC habe sich zusätzliches Beratungs-Know-how eingekauft. Auf der anderen Seite bemühten sich namhafte Beratungsunternehmen wie McKinsey um einen angemessenen Einstieg ins Systemintegrationsgeschäft.

Für "logisch und vielversprechend" hält vor diesem Hintergrund auch Marktforscher Manfred Frey von der IDC Deutschland GmbH in Kronberg die Debis-Diebold-Allianz. Allerdings, so der Analyst, sei Transparenz gegenüber dem Kunden die Bedingung für Erfolg. "Die Strategie wird dahingehen, daß Diebold der vorgeschaltete Arm der Debis ist, und der Kunde wird das wissen." Es sei sinnvoll, daß Diebold seine Beratung als Teil des Leistungsangebotes von Debis darstelle. Die Unternehmen, die dem Konzern aus Furcht vor Abhängigkeit verlorengingen, könnten durch das neue Geschäft mehr als kompensiert werden.

Ein Vorteil beider Unternehmen ist nach Einschätzung Freys die angestrebte Neutralität in bezug auf das Produktgeschäft. Debis plane langfristig, sich als produktunabhängiger Systemintegrator zu etablieren. Der Konzern werde seinen Vorteil gegenüber den großen Hardware-Anbietern IBM und DEC, die ebenfalls in das Systemintegrationsgeschäft drängten, ausspielen, indem je nach Kundenanforderungen die geeigneten Produkte verschiedenster Anbieter eingesetzt würden. "IBM ist immer in Versuchung, Systemintegration mit eigenen Produkten zu betreiben - auf Kosten der Projektqualität!"

Doch gegenwärtig dürfte auch bei Debis das Thema Produktunabhängigkeit noch nicht ausdiskutiert sein. Strategische Akquisitionen von Software- und Systemhäusern - darunter die GEI in Aachen, die Orgasoft GmbH, Münster, oder das Hamburger Systemhaus Curadata - haben dem Debis-Konzern zu den eigenen Produkten ein lukratives Zusatzangebot an Softwareprodukten eingetragen, die nach allen Regeln der Marktwirtschaft verkauft werden. Die Stuttgarter halten - um nur eine Auswahl zu nennen - Lösungen im PPS- beziehungsweise Fertigungssteuerungs-Bereich bereit, können steuerberatende Berufe mit Software versorgen und verfügen über Produkte für den Speditions- und Logistikbereich .

Diebold-Berater Dernbach sieht die Gefahr einer produktabhängigen Beratung allerdings nicht gegeben. "Wenn sich ein Systemhaus wie Debis auf einzelne Produkte beschränkt, ist es schnell weg vom Markt." Der Konzern könne und werde es sich nicht leisten, an einem bestimmten Produkt festzuhalten und es überall in den Markt "hineinzuquetschen".

Debis richte sich nach den Wünschen des Kunden, der sich den für seine Ansprüche interessantesten Anbieter auswähle. Wenn künftig Diebold ein Logistik-Konzept für ein Unternehmen ausarbeite und eine andere Debis-Gesellschaft für die Software-Einführung zuständig sei, dann habe das nichts mit dem Diebold-Marketing zu tun. Dort werde Technologie- und Managementberatung betrieben.

Die Vorsätze sind gut, aber möglicherweise wird doch das Mißtrauen des Kunden geweckt, wenn Diebold ihn an den Debis-Konzern weiterreicht, wo ihm sicher auch hauseigene Produkte anempfohlen werden. Jürgen Mertens, Informationsmanager bei der Kienbaum und Partner Unternehmensberatung in Gummersbach, bringt die zu erwartenden Probleme auf den Punkt: "Selbst wenn Diebold nach objektiver Prüfung zu dem Ergebnis käme, daß ein bestimmtes Systemangebot von Debis am besten wäre, und es dem Kunden empfehlen würde, entstünden Probleme: Warum sollte einem Beratungsunternehmen, das nicht unabhängig von Debis ist, Vertrauen geschenkt werden?"

Wie wichtig die Philosophie der Produktunabhängigkeit für ein Beratungsunternehmen ist, hat zuletzt Roland Berger und Partner zu spüren bekommen. Das Unternehmen fällte vor etwa einem Jahr die strategische Entscheidung, die Distribution verschiedener Softwareprodukte einzustellen, weil die Glaubwürdigkeit der Beratung in Gefahr geraten war. Durch die Beteiligung der Deutschen Bank hatte Roland Berger ohnehin Vertrauenseinbußen bei seinen Kunden erlitten.

Gegenwärtig ist neben den Hardware-Anbietern IBM und DEC wohl Andersen Consulting das Unternehmen in der Branche, dem am vehementesten die Verquickung von Beratungs- und Produktgeschäft vorgeworfen wird: "Man firmiert als Consulting-Unternehmen, macht aber zu 90 oder 95 Prozent Geschäfte mit Software, Auftragsprogrammierung oder RZ-Dienstleistungen", moniert Diebold-Chef Dernbach. "Andersen sichert sich mit Beratung die Quellen für die Nachfrage nach Softwareleistungen.'' Diebold werde auf keinen Fall als Verkaufsorganisation für Debis auftreten - dazu sei das Unternehmen in Europa zu unbedeutend.