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02.10.1992 - 

Netzwerkprodukte aus dem Katalog

Direkt- Marketing: Inmac will die High-end-Kunden ansprechen

MÜNCHEN (CW)- Was für Teile des PC- Handels bereits gang und gäbe ist, scheint sich nun auch auf den Bereich des Networking auszudehnen: der Direktversand von Hard- und Softwarekomponenten. Immer mehr Anbieter setzen jedenfalls auf den Vertrieb entsprechender High-end-Lösungen. So auch das US- amerikanische Versandunternehmen Inmac, das seit einiger Zeit einen speziellen Katalog für Netzwerkprodukte auflegt.

Das zehnjährige Bestehen des Unternehmens veranlaßte Dieter List, Geschäftsführer der deutschen Inmac GmbH, zu einem Rückblick und zum Ausblick auf künftige Strategien. Die technologische Schwelle beim Anwender ist gesunken", machte der deutsche InmacChef als wesentlichen Grund für den Erfolg des Direkt-Marketings geltend. Allein die deutsche Dependance der US-Company beschäftige derzeit rund 200 Mitarbeiter und steuere im nächsten Jahr einen Umsatz in dreistelliger Millionenhöhe an.

Begünstigt werde diese Entwicklung durch die Tatsache, daß derzeit einige Hardwarehersteller, die das Direkt-Marketing nicht als lohnende Alternative zu ihren traditionellen Vertriebskanälen gesehen haben, den Markt wieder verlassen. Das gelte allerdings nicht für Hersteller wie DEC und HP, die aufgrund ihrer Verluste im PC-Geschäft verstärkt auf das Geschäft mit dem Hardwarezubehör setzen müßten.

"Für den Fachhandel sehe ich eine Götterdämmerung heraufziehen", prophezeite List und bezeichnete Verkaufsabschlüsse im Netzwerk-Business von über 80 000 Mark als keine Seltenheit. Die Nachfrage nach Produkten am oberen Ende der Leistungsskala nehme, so List, deutlich zu.

Langfristig wolle man mit dem Produktspektrum "alle sieben Schichten des OSI-Referenzmodells abdecken".

Ob dies jedoch mit dem bisherigen Instrumentarium des Direkt-Marketings zu bewerkstelligen sein wird, ist fraglich. Schon Jetzt, räumte der InmacGeschäftsführer ein, nehme die telefonische Beratung durchschnittlich etwa 20 Minuten in Anspruch; bei schwierigen Projekten gehe man daher dazu über, mit Partnerfirmen vor Ort die Installation zu betreuen. +