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04.05.1990 - 

Großkunden lassen sich von IBM zum Stillschweigen verpflichten

Discount-Preise auch bei Mainframes kein Tabu mehr

04.05.1990

FRAMINGHAM/MÜNCHEN (CW) - Was in der PC-Branche gang und gäbe ist, nämlich knallharter Wettbewerb über den Preis, wird inzwischen auch im schwieriger werdenden Mainframe-Geschäft mehr und mehr praktiziert. Selbst IBM läßt inzwischen mit sich handeln, vor ausgesetzt, der Kunde ist groß und wichtig genug.

Im Unterschied zum PC-Markt, wo sich eine Vielzahl von Rechneranbietern um den Kunden balgt und für Preis-Transparenz sorgt, wird der Mainframe-Markt von Big Blue dominiert. Nach einer jüngsten Dataquest-Erhebung beherrschen die Armonker mit satten 53,7 Prozent nach wie vor als unumstrittene Nummer eins die Klasse der /370-Rechner. Während der Kreis der weit abgeschlagenen Verfolger - angeführt von Fujitsu, Bull, NEC, Siemens, Hitachi und Amdahl mit Marktanteilen von jeweils um die fünf Prozent - dieses Manko immer schon mit günstigen Preisen wettzumachen suchte, praktiziert auch IBM inzwischen eine entsprechende Rabattpolitik.

Vor allem in den USA wird das lange Zeit als Tabu behandelte Thema zunehmend in der Presse aufgegriffen und öffentlich diskutiert. So meint beispielsweise Thomas Frana, der als Vice-President und General Manager für die Verkaufsabteilung bei Big Blues Konkurrent Hitachi Data Systems unmittelbar mit Sonderangebotsstrategien der Armonker konfrontiert ist: "IBM hat die Preisspirale im Mainframebereich auf den niedrigsten von ihr jemals praktizierten Wert gedrückt. Wann immer wir im vergangenen Jahr mit einem günstigen Preis herausrückten, erwiderte Big Blue das mit einem noch besseren Angebot."

Nach Meinung von US-Analysten läßt sich das tatsächliche Verhalten der IBM vor allem deswegen schwer einschätzen, weil die Armonker mit ihren Kunden Verträge eingehen, die diese zum Stillschweigen über die Konditionen verpflichten Gegenüber der COMPUTERWOCHE-Schwesterpublikation Computerworld haben immerhin zwei IS-Manager bestätigt daß solche Non-Disclosure-Vereinbarungen bestehen.

"Der Kunde soll sich nicht Informieren können"

Thomas Loane, IS-Manager bei dem amerikanischen Autoverleihunternehmen Alamo Rent-a-Car, nennt auch den Grund: "Damit soll schlicht und einfach erreicht werden, daß der Kunde sich nicht über die am Markt existierenden Preise informieren kann." IBM selbst gibt wie üblich keinen Kommentar zu solchen Äußerungen ab.

Wenngleich Gerüchte über Nachlässe bis zu 50 Prozent, wie sie in den USA kursieren, eher Wunsch als Wirklichkeit sein dürften - Verhandlungsspielraum ist durchaus gegeben, und der Anwender muß sich dem Preisdiktat von Big Blue keineswegs beugen: Beim Feilschen um günstige Konditionen sind vor allem die Großkunden erheblich im Vorteil. So äußerte sich beispielsweise der RZ-Leiter eines Hamburger Unternehmens, der sich allerdings nicht namentlich nennen lassen will, gegenüber der COMPUTERWOCHE selbstbewußt: "Wir sind ein Renommierunternehmen und können es uns leisten, der IBM zu sagen, was für Preise wir uns vorstellen." Er begründet aber auch, warum er lieber anonym bleiben möchte: "Wir wollen uns unsere Verhandlungsposition durch öffentliche Äußerungen nicht verderben."