Bisher hat Sony Europe bestimmte Fachhandelspartner mit PC-Monitoren auch direkt beliefert. Ab sofort sind alle IT-Displays, einschließlich die für den Retail-Kanel, nur noch über autorisierte Sony-Distributoren erhältlich. Bislang wurden bereits 3.000 Fachhandelskunden vom direkten auf den indirekten Vertrieb umgestellt.

Für eine klarere Trennung vom Consumer-Geschäft wurden Vertrieb und Marketing von IT-Peripherie einschließlich Displays und Storage-Produkten im April 2006 bereits in einer Division zusammengelegt. Laut Mark Lufkin, Divisional Direktor IT-Peripherals Semiconductor & Electronic Solutions, gewinnt der Vertrieb somit eine größere Nähe zum Headquarter in Tokio und kann flexibler auf Preisbewegungen im Markt reagieren. Die durch die veränderten Strukturen geschaffenen Kostenvorteile konnten Lufkin zufolge bereits an den Fachhandel weitergegeben werden.

Im Schnitt habe man die Preise für Monitore um zehn Prozent senken können. Und damit hofft Sony, auch wieder mehr Marktanteile zu erlangen. "Die Kunden sind vielleicht bereit, 20 Euro mehr für Marke und Qualität von Sony zu bezahlen, nicht aber 50 oder gar 100 Euro über dem Marktüblichen", sieht Lufkin als eine Erklärung, warum Sonys Marktanteil bei Monitoren in Deutschland auf ein Prozent geschrumpft ist.

Im Mai hätten sich aber die Preissenkungen bereits ausgezahlt. Deshalb ist Lufkin zuversichtlich, den Zielmarktanteil von 3,5 Prozent in Deutschland 2006 zu erreichen. Durch die Preissenkungen und verstärkten Marketingaktivitäten sowie durch Verbesserungen in der Supply-Chain und im Service peilt Sony für Ende 2008 einen Marktanteil von zehn Prozent bei Monitoren in Deutschland an.

Klaus Hauptfleisch