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25.10.1996 - 

Existenzgründungen am Standort Deutschland (Teil 5)

DTM: Nicht nur eine Geschichte aus den neuen Bundesländern

Die Geschichte der Data Telemark GmbH Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft für Telekommunikationslösungen (DTM) aus dem Osten Berlins ist eine Geschichte von Innovation unter schwierigen Startbedingungen, von Lernprozessen in einem jungen Technologieunternehmen und nicht zuletzt auch von der (erfolgreichen) Arbeit mit Risikokapital. Fünf erfahrene Telecom-Spezialisten hatten DTM im Frühjahr 1990 gegründet. Gerade in den neuen Bundesländern lag bekanntlich im Bereich der Telekommunikation vieles im argen - Platz genug also für einen engagierten Newcomer.

DTM wurde zunächst im Auftrag von Großunternehmen wie Siemens oder privaten Netzbetreibern wie der Hamburger Info AG beim Service großer WANs tätig. Zur Erweiterung ihrer eigenen Dienstleistungspalette bauten die Berliner ein Netz von Kooperationsbeziehungen zu Anbietern von Kommunikationshard- und -software im ISDN- und Paketvermittlungsbereich auf. Dazu gehörten Firmen wie TDT Transfer Data Test, ein führendes, in Landshut ansässiges mittelständisches Unternehmen für X.25-Technik, oder die in Fachkreisen sicherlich bekannteren Namen Dr. Neuhaus und Stollmann.

Die Zusammenarbeit mit besagten Firmen lief anfangs auch deswegen besonders gut, weil die jeweiligen Partner über die DTM ihre Technologien in Projekten im Osten Deutschlands umsetzen konnten, die DTM ihrerseits zu günstigsten Konditionen entsprechende Demonstrationstechnik erhielt. Aber auch die Zusammenarbeit mit Siemens trug Früchte. Hier konnte man sich, wie DTM-Geschäftsführer Hartmut Ilse berichtet, das "Know-how der großen weiten Welt" bei der Projektierung großer Netzwerke einverleiben. Fazit des DTM-Chefs: Schon nach wenigen Monaten zeigte sich, daß die eigenen Ingenieure mit ihrem Wissen und ihren Fertigkeiten wettbewerbsfähig waren und auch im Sinne von Großunternehmen effektiv arbeiten konnten.

1991 wollte Ilse daher das noch verbliebene Defizit, nämlich die fehlende Vertriebskompetenz, anpacken. Neue Projektaufträge sollten akquiriert werden. Zusammen mit einem anderen Dortmunder Unternehmen gründete die DTM daher 1992 ein Joint-venture mit dem Ziel, dessen Telecom-Lösungen in den neuen Bundesländern zu vermarkten und damit durch "eigene" Produkte dort eine bessere Marktposition zu erreichen. Alleinstellungsmerkmale erhoffte man sich als Juniorpartner vor allem auch die Konzentration auf das WAN-Business, während der Großteil der Branche sich seinerzeit vom LAN-Boom vereinnahmen ließ.

Doch die Erwartungen der Berliner wurden letztendlich enttäuscht. Das damalige Partnerunternehmen - selbst eine Neugründung - hatte ebenfalls noch kein hinreichendes Standing im Markt und baute von seiner Zentrale aus Vertriebswege auf, die sehr bald die Bedeutung eines "Tochterunternehmens" in Berlin in Frage stellten. Konsequenz: Um eine Erfahrung reicher, verkaufte man 1994 wieder die Anteile an dem Dortmunder Partnerunternehmen. In das über Jahrzehnte gewachsene Beziehungsgeflecht der westdeutschen IT-Branche mußte ein anderer Einstieg gefunden werden.

Gleichzeitig ging - was die Situation für das Unternehmen nicht einfacher machte - der Bedarf an Lösungen für die Satellitenkommunikation spätestens 1992 deutlich zurück. Die Frage nach Produkten beziehungsweise Services mit einem gewissen Alleinstellungsmerkmal trat wieder in den Vordergrund - hatte man sich doch bisher auf zwei Bereiche, ISDN-Anwendungen und eben vor allem drahtlose Kommunikation, konzentriert. Für DTM-Chef Ilse und seine Mannschaft lag daher der Schluß nahe, Synergien zwischen beiden (Produkt-)Welten zu erschließen, was seinerzeit jedoch abenteuerlich, geradezu undenkbar erschien.

Doch innovative Ideen benötig(t)en - auch in diesem Fall - Geld. Alle möglichen Förderprogramme der Länder und des Bundes wurden "abgeklopft", und obwohl eine Reihe von Gutachtern von in Berlin anässigen Projektträgern große Zweifel an der Realisierbarkeit der Idee der DTM-Ingenieure hatte, fand man schließlich beim sächsischen Staatsministerium für Wirtschaft und Arbeit Gehör. Somit konnte mit einer Förderung des Freistaats Sachsen die Entwicklung eines Satellitenkonverters vorangetrieben und das Produkt im Februar 1994 der Öffentlichkeit vorgestellt werden. Unmittelbar nach der Weltpremiere der sogenannten DICA-Produktlinie (DTM ISDN Communication Aperture) führte DTM auf der CeBIT'94 erstmals eine Videokonferenz mit einem DICA-Produkt via Euro-ISDN und Satellit durch und stieß in der Fachwelt auf beachtliche Resonanz.

Zur Finanzierung der Folgeentwicklungen sollten nun ebenfalls öffentliche Fördermittel in Anspruch genommen werden, doch die Berliner hatten im Prinzip wieder einmal die Rechnung ohne den Wirt gemacht. Zwar gelang es noch im gleichen Jahr, Gelder aus der unter dem Titel "Marktvorbereitende Industrieforschung" laufenden Maßnahme des Bundeswirtschaftsministeriums locker zu machen, doch die Reaktion der Industrie auf die DTM-Lösung war mehr als enttäuschend.

Allerdings zeigte von Beginn an eine Reihe von US-Unternehmen Interesse, und so mündeten die sehr bald zum US-amerikanischen Satellitendienste-Anbieter Orion Atlantic geknüpften Beziehungen schon in eine gemeinsame Präsentation auf der Networld + Interop 1994 in Berlin. "Wir haben dort viel Energie investiert, weil wir die Chance gesehen hatten, daß wir ein US-Unternehmen überzeugen können, mit unserem Produkt kraftvoll im Markt durchzustarten", erinnert sich der DTM-Chef. Doch abermals wurde man enttäuscht. Orion Atlantic hat - von einzelnen "Referenz-Installationen" abgesehen- bis heute den Dienst, der seinerzeit angekündigt wurde, nicht in den praktischen Betrieb übernommen.

Bei DTM ließ man aber dennoch nicht locker. Inzwischen hatte man aus der mit Patenten geschützten Entwicklung ein ganze Produktlinie entwickelt - für Funkübertragungswege, Infrarot, Laser und Draht. Und dabei natürlich enorme Mittel investiert. Blieb die immer wieder aktuelle Frage: Wie können die innovativen Produkte schnell auf den Markt gebracht werden? Der Entschluß zur Vermarktung und zur Weiterentwicklung des ISDN-Konverters, wurde, wie Ilse rückblickend feststellt, von allen Gesellschaftern getragen. Allerdings dämmerte es den DTM-Verantwortlichen auch, daß die Konvertertechnologie kein Selbstläufer war, und, etwa durch die Anbieter von Satellitenkommunikationsdienstenm nicht automatisch aufgegriffen und in das jeweilige Serviceportfolio integriert wurde. "Der Vermarktungsaufwand überstieg die Mittel, die wir allein mobilisieren konnten", umreißt der DTM-Chef die damalige neue (alte) Situation. Mit anderen Worten: Man mußte wieder einmal nach neuen Finanzierungsmöglichkeiten Ausschau halten.

Serie

Was ist dran an der Besorgnis, die Bundesrepublik würde die High-Tech-respektive IT-Zukunft verschlafen? Die COMPUTERWOCHE wird diesem Vorwurf vieler Zeitgenossen in den kommenden Monaten in unregelmäßigen Abständen nachgehen. Die diversen Förderinitiativen staatlicher wie privater Einrichtungen kommen dabei ebenso auf den Prüfstand wie sich andeutende Strukturveränderungen in der hiesigen Finanz- und Kapitalwirtschaft. Last, but not least werden wir auch über erfolgreiche (deutsche) Firmenneugründungen in der IT-Branche berichten.