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Vorsicht vor vermeintlichen Superangeboten


03.07.1992 - 

DV-Leasing ist nicht nur ein Problem der Finanzierung

Das Leasing von DV-Einrichtungen hat inzwischen einen hohen Grad an Selbstverständlichkeit gewonnen. Weit über 50 Prozent aller Großsysteme sind in Deutschland geleast, allerdings mit abnehmender Tendenz, je kleiner die Geräte werden. Der Anteil geleaster PCs ist heute noch gering, obwohl auch für diesen Bereich das Thema Leasing zunehmend interessant wird.

DV-Leasinggesellschaften setzen sich meistens aus ehemaligen Datenverarbeitern und weniger aus Bankiers zusammen. Allerdings muß man anmerken, daß in manchen Fällen die Risikoscheue des Bankiers angeraten gewesen wäre, um eklatante Pleiten zu vermeiden. Denn gerade das Operating-Lease-Verfahren mit Restwertübernahme hat einen verführerischen Aspekt sowohl für den Leasinggeber als für den Leasingnehmer: Man kann jedes Geschäft machen, wenn man nur mutig genug an die Definition eines Restwertes herangeht.

Hoher Restwert - niedrige Monatsraten

Je höher der Restwert, desto niedriger die monatlichen Mietenten und desto höher das Risiko des Leasinggebers, daß der Marktwert am Leasingende den eingegangenen Restwert nicht mehr deckt und Verluste entstehen. Da dies aber erst in einigen Jahren eintritt, kassiert in manchen Gesellschaften der Verkäufer zunächst einmal eine ansehnliche Abschlußprovision und der Kunde freut sich über ein Supergeschäft.

Der Effekt solcher Superdeals ist, daß konservative Anbieter in Schwierigkeiten geraden, da sie nicht genug Geschäft machen, und die Aggressiven Probleme bekommen, weil sie zuviel machen. Das Resultat: eine kontinuierlich schrumpfende Zahl von Anbietern und eine zunehmende Dominanz der Hersteller auf dem Leasingmarkt (besonders IBM).

Sicherlich hat die Tatsache, daß die IBM heute das größte Leasing-Portfolio besitzt, auch einen Einfluß auf die zukünftige Neupreispolitik, denn überproportionale Preissenkungen würden sofort zu einem Nachgeben der Gebrauchtpreise führen. Das wiederum zöge die Restwerte der gesamten Branche in Mitleidenschaft. Auch dies ist ein Grund dafür, daß kaum noch generelle Preissenkungen praktiziert, sondern Nachlässe eher auf "kundenindividueller" Basis, wie es bei der IBM heißt, gewährt werden.

Die Größe der IBM birgt das Risiko, daß sie den Leasingmarkt und damit die Preise beherrscht. Dennoch verbindet der Leasingnehmer - kurzfristig - mit einem Engagement bei der IBM den Vorteil der einfacheren Abwicklung, weil er alles aus einer Hand bezieht. Hinzu kommt das Argument der größeren Vertragssicherheit mit dem größten Partner am Markt.

Während die IBM mit der Sicherheit wirbt, stellen die freien Leasinggesellschaften ihre Flexibilität besonders heraus. In vielen Fällen ist der freie Leasinggeber auch in der Tat wesentlich kreativer als die schwerfällige IBM. Die Risikogesetze gelten aber für beide Anbietergruppen gleichermaßen. Manches, was sich am Anfang als flexibel darstellte, war am Schluß des Vertrages unangenehm teuer.

Diese Nachteile zeigen sich vor allem dann, wenn während einer Vertragslaufzeit etwas geändert werden soll. Dies passiert im Schnitt aller Leasingverträge nach 26 Monaten.

Meistens müssen die Geräte dann auf die eine oder andere Art erweitert werden. Solche Veränderungen können hinsichtlich der Kosten häufig dadurch optimiert werden, daß anstelle von neuen Teilen gebrauchte Elemente eingebaut werden. Dieses Verfahren ist in den meisten Fällen problemlos möglich, da sich die elektronischen Bauteile nicht abnutzen und die gebrauchten Teile Originalteile des Herstellers sind.

Der Leasingnehmer braucht aber die Genehmigung des Leasinggebers, diese Veränderungen an dessen Maschinen durch zuführen. Nicht selten gestattet der Leasinggeber die Veränderung nur, wenn er sie selber durchführen kann. Dies ist nicht nur Sicherheitsverhalten sondern läßt sich auch dadurch erklären, daß bei Aufrüstungen in der Regel Zäsuren der Mietenten stattfinden und das anfängliche Restwertrisiko reduziert wird. Der Leasingnehmer zahlt für die Aufrüstung also relativ mehr.

Optionswert mit dem Marktwert vergleichen

Es gibt Situationen, in welchen die Hersteller den nachträglichen Einbau von Gebrauchtteilen nicht gestatten. - Der Leasingnehmer tut also gut daran, neben dem Mietpreis vor allem die Änderungskonditionen zu verhandeln. Sehr häufig bestehen auch Kaufoptionen am Ende der Mietzeit. Diese müssen zu dem bereits bezahlten Barwert der Miete addiert werden, um den Gesamtpreis für das Gerät zu erhalten.

In jedem Fall aber muß der Optionswert mit dem aktuellen Marktwert ("fair market value") des installierten Systems verglichen werden. Oft ist letzterer niedriger als der Optionswert. Es kann also unter Umständen günstiger sein, das installierte Gerät zurückzugeben und ein gleiches auf dem Gebrauchtmarkt zu erwerben.

Was spricht für Leasing als Finanzierungsform?

Es gibt keine allgemeingültige Antwort auf diese Frage. Leasing ist für den Anwender ein taktisches Instrumentarium, welches selektiv genutzt, aber auch verworfen werden kann. Ein wesentlicher Grund warum Leasinggesellschaften häufig ihrem eigenen Beratungsanspruch nicht gerecht werden können, ist die Tatsache, daß für sie das Ergebnis schon immer feststeht.

Folgende Argumente sprechen für das Leasing:

- Finanzierungsgründe: Der Kunde möchte nicht den gesamten Kaufpreis auf einmal zahlen und wählt daher den Weg einer monatlichen Nutzungsgebühr.

- Bilanzierungsgründe: Es sollen keine zusätzlichen Vermögenswerte in der Bilanz auftauchen.

- Steuerliche Gründe: Die Kostenperiode soll nicht kürzer sein als die Abschreibungsperiode.

- Kostengründe: Der Leasinggeber haftet für einen so hohen Restwert, daß die monatlichen Raten niedriger sind als vergleichbare Abschreibungen über die gleiche Periode.

- Operationale Gründe: Die Geräte werden nach Ablauf des Vertrages wieder zurückgenommen, die Anwender müssen sich um die Entsorgung also nicht selbst kümmern.

- Technische Gründe: Leasing macht am Anfang eines Technologiezyklus weniger Sinn als am Ende, da die Werterhaltungskurve bei den ersten Geräten flacher verläuft. Am Ende dagegen, oder wenn die technologische Fortentwicklung noch nicht transparent ist, ist ein Leasingvertrag das probate Mittel einer kurz - oder mittelfristigen technologischen Überbrückung. Der Leasinggeber trägt hier das Risiko.

Letzteres Argument ist auch ein Grund dafür, daß das eingangs erwähnte PC-Leasing immer interessanter wird. Nach wie vor vollzieht sich die technologische Entwicklung im Bereich der Mikrocomputer gemeinhin schneller, als die Abschreibungsperioden dies nach

vollziehen. Daher ist ein Leasingvertrag über 36 Monate mit der Maßgabe, die Nachfolgegeräte zu der gleichen monatlichen Mietrate anzuschaffen, eine sinnvolle Entscheidung, zumal die Anschaffungswerte für Front-end-Geräte heute in vielen Fällen die für Mainframes überschreiten. Zumindest steigen sie in der Zukunft schneller.

Eng mit dem Leasinggeschäft verbunden ist der Markt von Gebrauchtsystemen. Derjenige Leasinggeber, der das größte Leasing-Portfolio besitzt, wird automatisch zum größten Gebrauchtsysteme-Händler Das trifft auf die IBM zu. Dies mag vor allem für die Anwender tröstlich sein, denen der IBM-Vertrieb bisher mit schaurigen. Geschichten über das Risiko bei der Verwendung von Gebrauchtsystemen gegenübertrat.

Daß die IBM in den Gebrauchtmarkt massiv einsteigen muß, steht außer Frage. Es wird aber interessant sein zu beobachten, wie sich der Vertrieb auf die Situation "gebraucht und neu organisatorisch und argumentativ einstellt. Zunehmend drängen Drittanbieter von Wartungsleistungen (TPE - Third Party Engineering beziehungsweise TPM - Third Party Maintenance) auf den Markt. Diese Gesellschaften haben versierte Techniker in ihren Reihen, die vor allem auf das flexible Zusammenstellen von Systemen spezialisiert sind.

Der Gebrauchtmarkt ist heute vor allem im IBM-Umfeld ein vitaler Bestandteil der Ökonomisierung großer DV-Budgets. Es ist kein Merkmal einer armen Firma, Teile einer Gesamtfiguration zu kaufen. Man muß auch feststellen, daß der Gebrauchtmarkt ein wesentliches Argument sein kann, eine IBM-Umgebung zum Beispiel einer Siemens-Umgebung vorzuziehen, weil die Alternativen und damit auch die Preiselastizität im IBM-Umfeld größer sind: Es gibt ja auch noch die PCM-Anbieter.

Dieses Umfeld ist sehr transparent, und es fällt dem Anwender nicht schwer, einen Preisvergleich durchzuführen So sind die Kosten pro MIPS für ein System mit 20 MIPS im IBM-Umfeld aus einer Reihe von Möglichkeiten auszuwählen. Zum Beispiel:

-Comparex 8/89 oder 7/90-l,

-Amdahl l9E,

- HDS EX50,

- IBM 3090-18S, 9121-320, 9021-330

Man kann heute davon ausgehen, daß der Gebrauchtmarkt insgesamt 20 Prozent des gesamten DV-Marktes ausmacht. Die Systeme kommen in der Regel nach 18 Monaten auf den internationalen Gebrauchtmarkt, in Deutschland aufgrund des Leasingerlasses normalerweise nach 24 Monaten.

Der Gebrauchtmarkt ist weltweit organisiert und steht den Brokern über firmeninterne oder Dienstleistungsnetze zur Verfügung. Die Logistik wird von spezialisierten Transporteuren abgewickelt, so daß das operative Risiko einer Gebrauchtsystem-Entscheidung relativ gering ist.

Daß es trotzdem zu Turbulenzen kommen kann, zeigt die Kontroverse zwischen IBM und - ursprünglich nur - Comdisco, die mittlerweile die gesamte Branche berührt. Es geht hierbei um den Einbau von gebrauchten Hauptspeicherkomponenten. Diese sind zum Teil von Technikern aus rücklaufenden Original-IBM-Altteilen zu höher verdichteten Hauptspeicherkarten zusammengelötet worden. Damit wurden den Kunden zwar Original-IBM-Teile verkauft, aber die Originalität bezieht sich auf die Teilekomponenten und nicht auf das letztlich eingebaute Teil selbst (siehe den Aufmacherartikel auf Seite 25).

Auswirkungen auf den Gebrauchtmarkt

Grundsätzlich ist der Gebrauchtmarkt in seiner Intensität von den am Markt wirksamen Leasingaktivitäten abhängig. Je größer die Systeme sind, desto höher ist der Leasinganteil und desto lebhafter der Gebrauchtmarkt. Mit der zunehmenden Verbreitung des PC-Leasing wird zwangsläufig auch ein PC-Gebrauchtmarkt entstehen, der vor allem Markengeräte als persisch interessante Zweitgeräte für den professionellen Anwender anbietet. Für den Anwender ergibt sich bei High-volume-Produkten zudem ein zunehmender Bedarf an einer Gesamtdienstleistung. Hierzu können Services gehören wie Konfiguration, Test, Installation, Wartung, Aufrüstung, Entsorgung und Finanzierung.

Es sei dem Anwender geraden, ein kontinuierliches Asset-Management zu etablieren, um den Sinn einer bestimmten Beschaffungskonstellation ausreichend sicher beurteilen zu können.

Trotz der aufgezeigten Risiken für den Leasinggeber wird das Operating Lease mit Restwertübernahme die dominierende Leasingmethode bleiben. Daher ist eine sorgfältige Auswahl des Leasingpartners unerläßlich.

Konditionen bei Systemveränderungen müssen sehr sorgfältig vereinbart und die Möglichkeit zum Einbau von Gebrauchtteilen ausdrücklich bestätigt werden.

Der Gebrauchtmarkt bedarf einer kontinuierlichen Beobachtung durch den Anwender; dieser sollte über die Beschaffungsalternativen auf dem laufenden sein. Unabhängige Berater können bei einer Beschaffungsentscheidung helfen.

Letztere Empfehlung sei vor allem an die DV-Nutzer in den neuen Bundesländern gerichtet, denn die dort plazierten Offerten sind häufig alles andere als, seriös. Sowohl die Einstandspreise der vielfach gebraucht gelieferten Geräte als auch die anschließenden Mietrechnungen sind oft völlig überteuert und liegen deutlich über dem Preisniveau in den alten Bundesländern.

Die Anwender im Osten sollten vor dieser Art von "Entwicklungshilfe" vor allem dann auf der Hut sein, wenn ihnen ein vermeintliches Superangebot unterbreitet wird. Mit einer neutralen Prüfung der angebotenen Konditionen vergibt sich niemand etwas. Ansonsten stellt gerade für die Nutzer in den neuen Bundesländern die Kombination von Gebrauchtgeräten zu vernünftigen Preisen sowie eine Leasingfinanzierung - unter Umständen mit progressiven Raten - die beste Finanzierungsformel dar.

Allerdings ist bei Mietverträgen in den neuen Bundesländern der Aspekt der - Förderungsmittel zu beachten. Da bei normalen Leasingverträgen der

Leasinggeber Eigentümer des Gerätes ist, kann nur dieser als Empfänger von Förderungsmitteln (zum Beispiel Investitionszulage des Bundes oder Zuschüsse der Länder) in Betracht kommen, und das auch nur dann, wenn seine Betriebsstätte auf dem Gebiet der neuen Bundesländern liegt. Der Leasingnehmer hat also keinen Anspruch er kann denselben aber mit seinem Leasinggeber vereinbaren, sofern dieser die Förderungskriterien erfüllt.

Um ohne Probleme in den Genuß von Förderungsmitteln zu kommen, sollten Verträge abgeschlossen werden, für die der Leasingerlaß nicht zutrifft. Die Laufzeiten müssen also kürzer sein als 24 Monate oder 54 Monate übersteigen.

Der Anwender in den neuen Bundesländern sollte neben dem Vergleich zwischen Miete und Kauf auch den Vergleich zwischen neu und gebraucht vor dem Hintergrund der möglichen Förderungsmittel anstellen. Die Investitionszulage des Bundes etwa kann nur für Neugeräte in Anspruch genommen werden. Bei einer günstigen Rabattierung der Geräte läßt sich der Anschaffungspreis um bis zu 50 Prozent reduzieren.

*Ulrich Dickamp ist Inhaber der U-D-M Unternehmensberatung für Informationstechnologie GmbH, Frankfurt/M.