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25.03.1983

DV-Messen: Kontaktpflege geht vor Informationsaufnahme

Aus den Erfahrungen vergangener Jahre klüger geworden, bereiten sich viele DV-Profis inzwischen auf ihre Messebesuche gründlicher vor. Bei der zunehmenden Größe der "DV-Shows" stehen viele - trotz Ausstellerverzeichnissen, Informationsständen und elektronischen Auskunftssystemen - dem "Produkt-Wirrwarr" nach wie vor hilflos gegenüber. Zudem wird die Qualität der Beratung durch die Aussteller in Frage gestellt. Das Standpersonal sei im Messetrubel entweder überfordert oder nicht gut genug ausgebildet, um konkreten Sachfragen nachzugehen. Warum sich Datenverarbeiter doch immer wieder auf den DV-Jahrmärkten tummeln, liegt wohl hauptsächlich am Sehen und Gesehenwerden, der Möglichkeit, Kontakte zu knüpfen und, last not least, dem Arbeitsplatz fern zu sein. ih

Bernd Fichter,

Org./DV-Leiter Rugenberger Großbäckereien GmbH & Co. KG, Moers

Wer sich durch viel Lesen im DV-Bereich auf dem laufenden hält, braucht nicht zu DV-Kongressen beziehungsweise -messen zu reisen. In der Regel genügt das Telefon, um die Beauftragten der Hersteller (sei es Hardware, sei es Software oder Methodik) anreisen zu lassen. Sie bringen Detailinformationen, Fakten und auch Gespächsbereitschaft mit. Bleiben Fragen ungeklärt, schicken die Hersteller ihre Spezialisten. Entscheidungen im DV-Bereich sind mittel- und langfristiger Art und werden nicht auf Messeständen getroffen.

Auch mittel- und langfristige Entwicklungen und Trends lassen sich eher aus der Lektüre der unterschiedlichen DV-Presseorgane und Herstellermitteilungen ableiten als von Kongreß- und Messebesuchen.

Selbstverständlich mag es nützlich sein, sich seine aus vielen Einzelinformationen über längere Zeiträume selbst gebildete Meinung zu solchen Anlässen (Messen, Kongressen) bestätigen zu lassen. Auch können die sogenannten Messekonditionen genutzt werden, das heißt die Anschaffung wird etwas billiger.

Das Aufspüren kleinerer Hersteller, die keine großen Werbebudgets und keine Vertriebsmannschaft haben, ist ein eher seltener Vorgang.

Viel schöner anläßlich von Kongressen und Messen ist: sehen und gesehen werden, die alten Bekannten treffen, neue Leute kennenlernen, die vergnüglichen Veranstaltungen (abends) mitzumachen, vorübergehend mal dem Arbeitsplatz fern gewesen zu sein.

Franz-Josef Busenkell

Kfm. Leiter fd Großeinkauf AG Koblenz

Wenn man DV-Messen beziehungsweise DV-Kongresse besucht, muß man sich darüber im klaren sein, daß derartige Veranstaltungen zu den ältesten Verkaufsförderungselementen gehören .

DV-Messen sollen der aufklärenden und selbstverständlich werbenden Darstellung der DV-Industrie sowie der Softwarehäuser dienen.

Ich würde es begrüßen, wenn derartige Veranstaltungen noch mehr zur Kommunikation zwischen den Herstellern, Vertreibern und Verbrauchern dienen würden.

Grundsätzlich unterscheide ich zwei verschiedene Ausgangspunkte des Messe- oder Kongreßbesuches:

1) Den Besuch zur allgemeinen Information. Hier erwarte ich ein umfassendes Informationsangebot über die modernen und zu erwartenden Möglichkeiten der DV-Hardware und was mir als sehr wesentlich erscheint, die für diese Hardware geeignete und einsetzbare Software.

2) Den Messe- beziehungsweise Kongreßbesuch in der Initial- und Entscheidungsphase eines Projektes. In diesen Phasen findet ein gezielter Besuch von ausgesuchten Anbietern statt, die vor der Veranstaltung ausgesucht wurden. Die Hersteller müssen für meine Probleme oder einen konkreten Fall wenigstens Anregungen bieten. Außerdem müssen Diskussionen und Gespräche mit kompetenten Fachleuten möglich sein.

Bei jedem Messebesuch erwarte ich an den einzelnen Ständen der Anbieter, daß mir dort fundierte Auskünfte über die Produkte gegeben werden können und nicht erst der fachlich versierte Verkäufer, der mich nach der Messe im Unternehmen besucht.

Neben den Werbeprospekten sollen auch ausführliche und vertiefende Informationen über die Produkte erhältlich sein. Gerade diese Informationen kann man sehr oft suchen, wobei schöne, bunte, fachlich

jedoch nichtssagende Prospekte genug zu finden sind.

Zum Erfolg eines jeden Messebesuches gehört eine gründliche, persönliche Vorbereitung und eine klare Definition der Zielsetzungen, die man mit einem solchen Besuch verbindet. Voraussetzung ist, daß die Anbieter wenigstens in etwa das halten, was sie versprechen, denn sonst heißt es am Ende: "Außer Spesen nichts gewesen."

Norbert Hofmann

Frankfurter Sparkasse von 1822 (Polytechnische Gesellschaft), Frankfurt

Der Hersteller erwartet von einer Messe Interesse für seine Produkte und Informationen, wünscht sich neue Kontakte und hofft auf Abschlüsse. Der Anwender erwartet klare und wahre Informationen und will Produkte sehen, die er noch nicht zu Gesicht bekam. Vor allem aber will er seinen Überblick über den Markt oder Marktbereiche verbessern. Vergleichsmöglichkeiten haben und Eindrücke über Hersteller und deren Erzeugnisse gewinnen. Auftragserteilungen sind für ihn auf der Messe im allgemeinen von sekundärer Bedeutung. Der Anwender erwartet außerdem, daß die angebotenen Geräte oder Softwareprodukte zumindest in absehbarer Zeit verfügbar sind und nur wirkliche Neuigkeiten auch als solche herausgestellt werden.

Um Überblick gewinnen zu können, bedarf es der Übersichtlichkeit. Je größer die Messen werden, um so eher geht die Überschaubarkeit verloren. Dies zu verhindern erfordert vor allem von den Messeveranstaltern, aber auch von den Ausstellern immer wieder neue Einfälle. Viel wird auf diesem Gebiet bereits getan: Es gibt Hallenpläne, Ausstellerverzeichnisse, gute Beschilderungen, Informationsstände mit Abfrageterminals und noch vieles mehr. Dennoch dürfen die Bemühungen um die Überschaubarkeit seitens der Verantwortlichen auf keinen Fall nachlassen, denn bei den ohnehin anstrengenden Messebesuchen ermüdet unnötiges Suchen um so mehr. Gleichartiges sollte Räumlich nicht zu weit voneinander entfernt untergebracht werden, denn welcher Messebesucher will schon Vergleichbares über eine Riesenhalle verstreut zusammensuchen.

Selbstverständlich muß auch der Messebesucher seinen Teil dazu beitragen. Mit guten Informationen und richtigen Erkenntnissen und in der Überzeugung, das für ihn Wesentliche gesehen zu haben, will der Besucher die Heimreise antreten können. Er muß deshalb vorher genau wissen, was er erkunden will. Dies ist eigentlich einfach, da sich ein DV-Anwender oftmals zunächst schwerpunktmäßig für bestimmte Erzeugnisse oder Produktgruppen interessiert, nämlich für die Geräte oder Erzeugnisse, die er selbst benötigt. Viele Besucher, die ihre Messefahrt möglichst wirkungsvoll gestalten wollen, werden deshalb vorher eine exakten Besuchs- und Zeitplan erstellen und diesen nach Möglichkeit einhalten. Vorherige Terminabsprachen mit den Ausstellern helfen dabei und sind auch üblich. Zusätzlich wird noch ein Zeitpuffer vorgesehen. Er bietet die Möglichkeit, Wichtiges zu sehen, das von Anfang an und aus der Ferne nicht eingeplant werden konnte. Zusätzliche Zeit gibt außerdem Gelegenheit, über Markt und Hersteller und deren Innovationsfähigkeiten die Eindrücke zu erlangen, die für spätere Entscheidungen oft nicht weniger wichtig sind als Produktkenntnisse .

Für die Erwartungen und das Verhalten des Besuchers eines DV-Kongresses gilt im Grunde dasselbe. An die Stelle von Produkten und Herstellern treten das Wissen, die Erfahrungen, die Ansichten und Meinungen von Fachleuten, die in jedem Fall die nötige Kompetenz aufweisen müssen.

Bei Kongressen ergibt sich die vorherige Planung meistens von selbst, indem Vorträge und Veranstaltungen zeitlich parallel laufen.

Auch Kongresse leben davon, daß sie das jeweils Aktuelle überschaubar darbieten. Dennoch wird auch hierbei der Besucher zu einem gewissen Teil mit bereits bekannten Informationen konfrontiert. Oft kann ihm dies Bestätigung dafür sein, daß er mit seinen Verfahren und Planungen auf dem richtigen Wege ist.

Kongresse sind Kommunikationsstätten. Vom Veranstalter sollten aus diesem Grunde Zeit und Möglichkeiten vorgesehen werden, damit die Besucher ihre Meinungen und Erfahrungen auch miteinander austauschen können.

Wilfried Büsing,

DV/Org.-Leiter, Dürkoppwerke GmbH, Bielefeld

Gestandenen DV'lern ist dringend zu raten, hin und wieder einen einschlägigen Kongreß zu besuchen. Sofern der erreichte Status als Begründung nicht ausreicht, leistet eine sorgfältig durchgeführte Kosten-/Nutzenanalyse die notwendige Überzeugungsarbeit gegenüber vorgesetzten Dienststellen. Ist diese Hürde genommen und die Anreise gelungen, sollten Sie sofort alle erreichbaren Kongreßunterlagen sammeln, um für den unvermeidlichen Reisebericht gewappnet zu sein.

Danach steht einer erfolgreichen Teilnahme am Geschehen nichts mehr im Wege: Sie genießen mit alten Bekannten das Hochgefühl, der Avantgarde des Metiers dicht auf den Fersen zu sein, finden Interesse für eigene Pinoniertaten und empfangen so Streicheleinheiten, die Ihnen vom Benutzer im DV-Alltag vorenthalten werden. Schließlich hat auch das Rahmenprogramm seine Reize. Wer dennoch den Referaten (alle entsprechen dem "state of the art" oder sind extrem praxisorientiert) aufmerksam folgt, stellt unter Umständen beglückt fest, daß er soeben einer Premiere beiwohnt: Ein neues Release des vielfach erprobten Vortrages ist geboren!

Spätestens an dieser Stelle drängt sich eine Erkenntnis auf: Gute DV-Kongresse eignen sich hervorragend zum Einstieg in neue Themenkreise. Sie vermitteln den notwendigen Überblick und zeigen auf, worüber und bei wem man sich genauer informieren muß - nicht mehr und nicht weniger.

Messen bieten keinerlei Abwechslung vom DV-Alltag, sie gehören dazu. Es empfiehlt sich eine angemessene rationale Vorgehensweise. Anhand des Ausstellerverzeichnisses werden die Anbieter (mit Stand-Nr.) den jeweils interessierenden konkreten Themen zugeordnet und fahrplanmäßig abgeklappert. Lassen Sie sich nicht auf ungeplante Gespräche oder Vorführungen ein. So entgehen Ihnen zwar Zufallsentdeckungen, doch Sie erfahren das, was sie wissen wollten. Soll sich doch die Fachpresse mit dem Mammutangebot herumschlagen. Der Erfolg des Messebesuches steht und fällt natürlich mit der Qualifikation des Standpersonals. Am Vorabend der Messe auf Neuheiten getrimmte Verkaufsassistenten sind oft überfordert; der Fachmann merkt es und fragt nach dem zuständigen Gebiets-VB. Zum Schluß noch ein Tip: Wer in der Lage ist, eine der begehrten Besprechungskabinen zu belegen und Erfrischungen auffahren zu lassen, entpuppt sich regelmäßig als kompetenter Gesprächspartner.

Merke: Auch der Kaffee gehört zum DV-Alltag!