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13.03.1987 - 

Neue Vertriebsstrategie der Hersteller hat die Top-Etage im Visier:

DV-Profis kämpfen gegen Schmalspur-lmage

MÜNCHEN - Die DV-Verantwortlichen gehen auf Konfrontationskurs mit den Herstellern. Sie halten nämlich die auf einem Diebold-Symposium aufgestellte These "Die Entscheidung über den Einsatz von Informationstechnik gehört in die Chefetage" für eine neue Vertriebsstrategie der Anbieter.

Offenbar müßten sich die Marketing-Strategen eine neue Zielgruppe suchen, da sie mit ihrem "High-Tech-Zirkus" bei gestandenen DV-Profis oft nicht mehr landen könnten.

Die Einführung moderner Informationstechnik ist heute Sache des Chefs, so lautete das Fazit des Diebold-Symposiums "Strategische Waffe Informationstechnik" Anfang Februar in Frankfurt. Für diese Einstellung bringen bundesdeutsche DV-Manager - wenn auch mit einer gewissen Skepsis - Verständnis auf. Schließlich würden es die meisten von ihnen schon aus eigenem Interesse begrüßen, wenn in den Vorstandsebenen der Datenverarbeitung ein höherer Stellenwert als bisher beigemessen würde. Provoziert fühlen sich die DV-Profis jedoch durch die Untermauerung der Diebold-These, die in Frankfurt gleich mitgeliefert wurde: Die Informationstechnik überfordere alle bisherigen Entscheidungsträger in der DV. Es fehle dem klassischen DV-Leiter in der Regel betriebswirtschaftliches Know-how und damit das Wissen um unternehmerische Zusammenhänge. Viele Datenverarbeiter seien nach wie vor überholten Bit- und Byte-Denkmustern verhaftet und könnten nicht über den Tellerrand hinausschauen (siehe CW Nr. 6 vom 6. Februar 1987, Seite 1, "Management muß harte DV-Bretter bohren").

High-Tech-Zirkus ist nicht mehr gefragt

Diese massive Kritik wollen die DV-Verantwortlichen nicht auf sich sitzenlassen. Sie drehen den Spieß um und erkennen ihre "Abwertung" als Teil einer neuen Vertriebspolitik von solchen DV-Anbietern, die sich andere Zielgruppen suchen müssen. Denn die sinkende Investitionsbereitschaft vieler Unternehmen bereite den Technik-Produzenten Sorgen. Viele DV-Verantwortliche nämlich würden den "High-Tech-Zirkus der Hersteller" schon lange nicht mehr mitmachen.

"Daß auf den DV-Chef eingedroschen wird, ist genausowenig neu wie die IBM-Strategie, die Produkte direkt an die oberste Führungsebene verkaufen zu wollen", kommentiert Unternehmensberater Günther Fischer die in Frankfurt vorgetragene These. Big Blue habe immer schon versucht, sich neben dem guten Kontakt zu dem IBM-treuen DV-Leiter den direkten Zugang zum Vorstand zu sichern. Bloß sei nicht öffentlich darüber gesprochen worden. Gegen die Behauptung, es gebe noch immer sehr viele Bit- und Byte-Denker unter den DV-Profis, protestiert der Laudenbacher DV-Berater energisch: "Das stimmt heute nicht mehr. Zahlreiche DV-Manager sind Diplom-Kaufleute, -Volkswirte oder -Ingenieure, die sich sehr wohl mit dem Unternehmenszweck identifizieren und strategisch planen können." Frotzelt Fischer, der viele Jahre DV-Verantwortlicher und Mitglied der Geschäftsleitung in einem großen Unternehmen war: "Vielen sogenannten Rollkragen-Typen ist es inzwischen sogar gelungen, sich etwas von der Art ihrer extrovertierten Marketing-Kollegen anzueignen."

Auch Dieter Wurm, DV-Manager im Klambt-Verlag, Speyer, hat genug von den ewigen Vorwürfen: "Die meisten meiner Kollegen sind schon längst keine ,Nur-Techniker' mehr und haben von Informationsverarbeitung mehr Ahnung als den Herstellern vielleicht lieb ist." Auch Wurm, der mit 40 Jahren das Betriebswirtschaftsstudium nachholte, vermutet, daß die Technik-Produzenten die Investitionszurückhaltung nervös macht: "Die Benutzer sind mündiger geworden, die IBM-Hörigkeit hat nachgelassen." Deshalb würden die Anbieter heute lieber am DV-Chef vorbei direkt mit der Geschäftsleitung verhandeln wollen, zumal sie dort häufig offene Türen einrennen. Verständlicherweise freuten sich die Führungskräfte über die von den Vertriebsbevollmächtigten in Aussicht gestellte Möglichkeit, künftig Informationen nicht mehr anfordern zu müssen, sondern selbst abrufen zu können. Folge: Der Topmanager merkt bald, daß das vom Anbieter propagierte "Knopfdruck-Prinzip" nicht so einfach zu realisieren ist.

"Doch mit dieser Tour", erinnert der DV-Profi, "sind die Anbieter schon einmal auf die Nase gefallen." Er erinnert daran, daß die Vertriebsbeauftragten vor zwei Jahren am DV-Leiter vorbei die PCs in die Fachabteilungen verkauft hätten. Wenig später standen die Sachbearbeiter beim DV-Verantwortlichen auf der Matte und baten um Hilfe. Es galt, den entstandenen Mikro-Wildwuchs aufzuräumen. Einen Ausweg aus dem Dilemma hat Wurm parat: "Information-Management darf nicht nur in der Hand einer Person liegen." Die Geschäftsleitung müsse sich von einem Gremium beraten lassen, das sich aus den Abteilungsleitern aller Unternehmensbereiche rekrutiert.

Ganz auf der gleichen Linie liegt Unternehmensberater Fischer. Auch er sieht als einzigen Ausweg in dieser schwierigen Situation das Teamwork. Die Spezialisten aller Abteilungen müßten sich zusammensetzen und konstruktiv ihre Kenntnisse und Erfahrungen für eine gemeinsame Strategie austauschen. Fischer: "Der Geschäftsführer der Zukunft ist derjenige, der es schafft, alle gemeinsam an einem Strang ziehen zu lassen."

Im Gegensatz zu seinen Kollegen glaubt Rainer Sitzmann, Leiter des Bereichs Org./IV bei der SH-Schieder-Möbel Holding GmbH, daß nicht ein Gremium, sondern eine neu einzurichtende Funktionsstelle in der Geschäftsleitung die bessere Lösung ist: das Information Resources Management. Besetzt werden sollte diese Führungsposition seiner Meinung nach mit einem Mitarbeiter aus der Organisation. Sitzmann: "Der beißt sich nicht an der Technik fest, er sucht nach konkreten Lösungen."

Einig sind sich die in Frankfurt "Gescholtenen" dagegen bei der Beurteilung des DV-Know-hows in der Führungsebene. Das traditionelle Management ist ihrer Meinung nach nicht in der Lage, Informationsverarbeitung schlüssig zu beurteilen und in strategische Entscheidungen einzubinden. Die DV-Manager können sich nicht vorstellen, wie Vorstände plötzlich in der Lage sein sollen, sich mit der Planung betrieblicher DV-Konzepte auseinanderzusetzen. Dazu sei der Faktor Information bisher in den meisten Unternehmen zu sträflich vernachlässigt worden. DV-Profis fordern die Geschäftsleitungen deshalb auf, ihren Standpunkt "mit Informationstechnik wollen wir nichts zu tun haben" aufzugeben.

Für Bernd Litke, Geschäftsführer der Telekommunikations-Beratung in Dreieich, gibt es einen entscheidenden Grund, warum sich der Rang der Informationsverarbeitung in den meisten Unternehmen stärker erhöhen wird. Schließlich lasse sie sich als strategische Waffe im Wettbewerb einsetzen. Litke: "In vielen Branchen sind die übrigen Marketinginstrumente inzwischen ausgereizt. Deshalb gilt die Informationstechnik derzeit als eine der letzten möglichen Reserven."