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14.06.1991

DV-Wessis sichern in der EX-DDR die Margen

Unabhängige Ostanbieter ringen ums Überleben

In rascher Folge eröffnen westdeutsche DV-Anbieter Niederlassungen in den neuen Bundesländern. Verluste sind zugunsten der Vor-Ort-Präsenz einkalkuliert und können weggesteckt werden. Dagegen kämpfen kooperationsfreie DV-Händler aus der ehemaligen DDR ums Überleben. Matthias Weber vom Unternehmemverband Informationssysteme (UVI) in Ost-Berlin führt Leipzig als Beispiel an. Rund 20 Prozent aller Neugründungen seien hier bereits wieder von der DV-Bildfläche verschwunden.

In Informationstechnik wird derzeit in den neuen Bundesländern aus verständlichen Gründen kaum investiert. Der wirtschaftliche Zustand lähmt die Unternehmen, da ehemalige VEBs und große Betriebe, die meist noch der Treuhand unterstehen, kaum zahlungsfähig oder in Auflösung begriffen sind. Bei den seit Anfang 1990 entstandenen Firmen, einer scheinbar potentiellen Käuferschicht, hält sich die Nachfrage meist aus Liquiditätsgründen ebenfalls noch in Grenzen. "Neugründungen, die den künftigen Mittelstand stellen sollen, haben derzeit andere Sorgen, als sich mit Computern auszurüsten", beobachtet Willmar Heinrich, System- und Anwendungsberater der Thüringer Unternehmensberatung (TUB) in Erfurt.

Obwohl derzeit fast keine Nachfrage vorhanden ist, zieht es die DV-Wessis in den Osten. Ständig werden in Erwartung des Aufschwungs neue Niederlassungen und Tochtergesellschaften eröffnet - für ehemalige DDR-Bürger, die als DV-Anbietet in ihrer Heimat Fuß fassen wollen, eine bedruckende Lage. Einer UVI-Studie zufolge haben sich in den neuen Bundesländern mittlerweile 2500 bis 3000 meist sehr kleine Unternehmen gebildet, die sich schwerpunktmäßig im DV-Bereich engagieren. Schon allein daraus entstand ein Überangebot an Händlern. Kein Wunder, daß viele auch unter dem Druck der West-Konkurrenz rote Zahlen schreiben. Weber belegt die Situation mit einer Analyse, derzufolge 1990 der durchschnittliche Pro-Kopf-Umsatz weniger als 100 000 Mark betrug.

"So schwarze Monate wie März und April 1991 hatten wir noch nie", klagt auch Klaus Finke, Geschäftsführer der Computertechnik Erfurt. Fünf Festangestellte und zehn Freiberufler, alle aus verschiedenen Branchen, wollten sich hier nach dem Zusammenbruch der DDR als Komplettanbieter neue Perspektiven schaffen. Finke selbst war 20 Jahre für das technische Rechenzentrum eines Maschinenbaubetriebs zuständig. "Dieses Rechenzentrum ist in der DDR ein Mekka für CAD/CAM-Interessenten gewesen", erinnert sich der DV-Fachmann. Jetzt vertreibt er die CAD-Software Autocad - als eigenständiges Unternehmen, ohne Fremdkapital, betont der Thüringer stolz.

Die Invasion der westlichen DV-Anbieter stellt jedoch nicht nur für die Existenz dieses Unternehmens ein Problem dar. Im Grunde sind alle eigenständigen Neugründungen davon betroffen. Wer mit einem westdeutschen Unternehmen kooperiert, fährt besser. Weber: "Die werden im Augenblick über Wasser gehalten, damit sie auf dem Markt präsent sind, wenn es wirklich losgeht."

Neben den Ablegern westdeutscher DV-Firmen verzeichnen Unternehmen, die durch einen Partner aus den alten Bundesländern den Rücken gestärkt bekommen, immerhin noch die größten Zuwachsraten in einem Markt, der durch Margen-Verfall gekennzeichnet ist. Die Käufer fühlen sich durch den westdeutschen Namen im Hintergrund sicherer in ihrer Entscheidung, die mangels Erfahrung den meisten noch schwerfällt. So konnte die mit einem hessischen Stammhaus liierte Dr. Hoffmann GmbH in Suhl bereits Großaufträge im Export und mit Baugruppen landen. Die fünf Ex-Robotron-Mitarbeiter versorgten zudem bereits vor der Währungsunion eine Technische Universität mit Rechnern.

Die Zeit der reinen Hardwarekäufe im PC-Bereich ist jedoch seit Einführung der D-Mark vorbei. Auf diesem Sektor fand die Anpassung an den westlichen Stand, weg von der veralteten 8-Bit-Technik der Robotron-PCs, zuerst statt. "Diejenigen, die Rechner benötigten, haben diese vor der Währungsunion gekauft", analysiert auch Weber, "jetzt ist diese Welle vorbei." Den Reibach machten damals schon überwiegend Anbieter aus dem Westen, wie Vobis. Für reine PC-Händler aus dem Osten Deutschlands, die sich damals auf diesen Sektor spezialisierten, spitzt sich der Existenzkampf dramatisch zu.

Jetzt fragen die Anwender nach "billigen Gesamtpaketen, die schnell zum Erfolg führen", konstatiert Hartmut Krause, Geschäftsführer der ASH GmbH in Erfurt. Die Nachfrage kommt von Ärzten und Handwerkern, überdies aus Behörden und Kommunen - in andere Rechner als PCs könne Weber zufolge kaum ein Betrieb investieren. Da mit großen Projekten also keine Umsätze zu erzielen sind, stürzen sich die jungen DV-Unternehmen auf das Systemgeschäft mit PC-Komplettlösungen, begleitet von westlichen DV-Häusern, die kräftig mitmischen.

"Es sind viele Anbieter und wenige Aufträge da, die Situation ist nicht sehr rosig ", beschreibt Finke die Lage, "selbst wenn es einen großen Auftrag gibt, ist dieser so runtergehandelt, daß kaum Margen bleiben." Die Schuld für diesen Preisverfall liegt in erster Linie bei der Westkonkurrenz, die zum Teil selbst oder über die Kooperationspartner mit Angeboten einsteigt, die fast schon den Dumping-Vorwurf rechtfertigen - für selbständige ostdeutsche Betriebe, die zum Überleben Gewinne schreiben müssen, eine ruinöse Situation.

Besonders den kleinen unabhängigen Systemhäusern mit maximal fünf Mitarbeitern räumt Weber daher wenig Chancen ein: "Die Unternehmen spezialisieren sich oftmals nicht auf bestimmte Anwendungsgebiete." Durch die Breite des Angebots sei es für die Anbieter daher nicht möglich, sich spezifisches Know-how auf einem Gebiet anzueignen. Damit fehle die Voraussetzung, konkurrenzfähig zu bleiben. Die Anzahl derer, die rote Zahlen schreiben, ist daher mittlerweile ziemlich groß - Betriebe dieser Größenordnung machen jedoch den Großteil der Marktteilnehmer aus. Dagegen seien mittlere Händler mit einem Personalstamm zwischen zehn und 30 Angestellten dem UVI-Mitglied zufolge eher selten und zudem meist ebensowenig erfolgreich. Nur bei den größeren Unternehmen mit 30 bis 50 Mitarbeitern fänden sich ein paar Anbieter, die verhältnismäßig gute Umsätze verzeichneten. "Doch selbst bei diesen Firmen geht es im Augenblick zum Teil hart an der Grenze lang - obwohl diese Betriebe kompetent sind, eine langjährige Erfahrung aufweisen können und durch die Größe Vorteile haben", meint der Ost-Berliner.

Andere Einnahmequellen außer PC-Systeme sind für die ostdeutschen Anbieter schwer zu erschließen, selbst bei Unix-Systemen ist der Preis momentan zu hoch. "Die einzigen Unix-Systeme haben wir bisher im Schulbereich abgesetzt", bestätigt Jürgen Schlenzig, Geschäftsführer der Dr. Hoffmann GmbH. Nur in den Kommunen, die zu DDR-Zeiten bei der Versorgung mit DV stiefmütterlich behandelt wurden, stünden derzeit genügend Mittel für leistungsfähigere Systeme zur Verfügung. Hier konnten, so eine UVI-Analyse, auch einige Händler aus der ehemaligen DDR erste Umsätze tätigen, doch meist gingen diese Aufträge an Unternehmen in den alten Bundesländern.

Weber nennt dafür als Beispiel das frühere Informatikzentrum in Dresden. Ein DV-Kuchen von rund 15 Millionen war hier zu verteilen. Es sei keinem Ost-Anbieter gelungen, ein Stück davon abzuschneiden.

Ebenso kamen die wenigen Großsysteme, die bisher in Rechenzentren von Maschinenbau-Betrieben sowie in Hochschulen und Akademien die antiquierten ESER-Anlagen ablösten, aus westdeutschen Lagern. Hier hatten große Anbieter bereits Politik gemacht. Die meist proprietären Anlagen wurden oft kostenlos geliefert - mit Blick auf spätere Einnahmen durch die damit an den Hersteller gefesselte DV-Abteilung. Mit einer Spezialisierung auf die Softwarebranche eröffnen sich für die Ost-Anbieter ebenfalls keine Perspektiven. Hier hat die Softwareproblematik der Ex-DDR ihre Spuren hinterlassen - Programme, meist Raubkopien, wechselten zuvor unentgeltlich im Tauschverfahren den Besitzer, doch dies ist nun nicht mehr möglich. Applikationen für ESER-Rechner systemspezifische DDR-Nachbauten von IBM-Maschinen, sind heute nicht mehr am Markt. Die kommerziellen Programme, für die Bedürfnisse der damaligen Bürokratie entwickelt, wurden ausgesondert. "Nur technische Software für die Entwicklung läßt sich eventuell noch einsetzen", ermittelte Weber in einer an der Ost-Berliner Akademie der Wissenschaften durchgeführten Untersuchung.

Daher ist die Bereitschaft zu Software-Investitionen vorhanden, doch sie beschränken sich auf günstige Standardapplikationen aus westlichen Softwareschmieden.

Folglich findet Individualsoftware, ehemals die Stärke der DDR-Anwendungsentwickler und kostenfrei zu beziehen, seit Auflösung des Staates noch keinen fruchtbaren Boden vor. "Eigenentwickelte Software kann derzeit keiner bezahlen", so der Thüringer ASH-Geschäftsführer, "lieber passen die Betriebe ihre Organisationsstruktur an und nehmen Standardpakete." Softwerker aus ehemaligen Kombinats-RZs, die sich auf diesen Markt spezialisiert haben, sehen derzeit einer ungewissen Zukunft entgegen. Davon berichtet auch der TUB-Mitarbeiter Heinrich: "Neue Kunden gewinnen die auf diesem Marktsegment tätigen Unternehmen nicht. Die Aufträge kommen von Betrieben, für die diese Entwicklergruppen seit Jahren programmiert haben." Dennoch bedeutet für Weber der derzeitige Trend zu Standardpaketen nicht das Aus für eigens Softwareschmieden in den neu, en Bundesländern. Sie bräuchten jedoch noch ein bis zwei Jahre, um Marktlücken im breiten Angebot der Standardprogramme zu entdecken und dafür eigenentwickelte Produkte anzubieten.

Auftragsgeschäfte wie Umstellungen seien ebenfalls dünn gesät und fest im Griff der westdeutschen Muttergesellschaften. "Diese Aufträge gehen nicht an die neugegründeten Unternehmen. Hier haben die Software AG und andere große Anbieter den Markt sehr schnell besetzt", berichtet der Forscher. Die wenigen Teams mit genaueren Systemkenntnissen der ESER-Rechner kooperieren mit Häusern aus dem Westen - so entwickelten zum Beispiel ehemalige Mitarbeiter des Büromaschinenwerks, die zuvor an der Systemsoftware für ESER-Rechner gearbeitet hatten, zusammen mit IBM Überbrückungsprogramme. Weber: "Dieses Busineß läuft an den kleineren Softwarehäusern vorbei."

Reelle Chancen, auch ohne West-Hilfe zurechtzukommen bestehen für die Unternehmen nur in Nischen - vorausgesetzt, sie überstehen die Durststrecke. Thomas Schreier, der in Wiesbaden und Erfurt die Geschäfte eines DTP-Partner-Unternehmens führt, ist sicher, im DTP-Bereich Markt und Kapitalkraft vorzufinden. Dabei schielt der Macintosh-Händler auf Aufträge von mittleren Handwerksbetrieben und Drukkereien, weil durch die Firmengründungen eine starke Nachfrage nach Drucksachen wie Katalogen und Visitenkarten zu verzeichnen sei. "Im Moment gibt es in den neuen Bundesländern zwei Branchen, die boomen: die Druck- und die Baubranche", erklärt Schreier. Der Wiesbadener kann natürlich hier auf zwei Vorteile zurückgreifen - einerseits auf die Marketing-Unterstützung, etwa in Form von gemeinsamen Anzeigen, die innerhalb der DTP-Partner-Gruppe gewährt wird, andererseits durch das zweite Unternehmen in Wiesbaden, das vermutlich die ersten Verluste auffangen dürfte.

Auch Peter Volkmar, Geschäftsführer der Erfurter Q-Soft GmbH, setzt auf Nischenprodukte. Mit einer selbstentwickelten Entsorgungssoftware will das Fünf-Mann-Unternehmen bundesweit die Behörden ansprechen. Außerdem beschäftigt sich der Schneider-&-Koch-Vertriebspartner mit Netzwerken, insbesonderem mit der Konfektionierung von Lichtwellen-Leitern. Hier verhalten sich die Käufer jedoch wie in den meisten Nischenmärkten noch zögerlich. Dennoch steht der LWL-Spezialist zu seiner Entscheidung, sich auf Netztechnik zu spezialisieren: "Wenn wir heute nicht den Markt für Netze vorbereiten, sind wir morgen weg."

Auf dem LAN-Sektor unterstütze zwar Schneider & Koch das Unternehmen, doch besonders im Vertrieb des Entsorgungsprogramms fehle das Wissen, um erfolgreich zu vermarkten. Hier müssen Volkmar zufolge die Ost-Anbieter noch lernen. Weber beurteilt den Nischenmarkt jedoch positiv: "In diesem Bereich können sich die Firmen ausrechnen, daß es ihnen sehr gut gehen wird, wenn der Aufschwung kommt." +