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10.09.2016 - 

Chance für den stationären Handel

E-Commerce als Wachstumstreiber

Geschäftsführer von w&co
Ob Online-Pure-Player oder kleiner Einzelhändler: Kreativität zählt für die Mehrheit der selektiven Online-Shopper - Erkenntnisse und Beispiele.

Stirbt der stationäre Handel? Oder verschwinden 90 Prozent der Online-Pure-Player? Setzen die großen Online-Händler in Zukunft auf eigene Läden? Oder zählen die etablierten Filialketten auf ihrem Weg in den Online-Handel zu den Gewinnern? Haben in diesem Spiel kleine Einzelhändler noch eine Chance?

Dr. Jens Rothenstein vom IFH Institut für Handelsforschung: "Multi-Touchpoint Management ist die Zukunft im Handel."
Dr. Jens Rothenstein vom IFH Institut für Handelsforschung: "Multi-Touchpoint Management ist die Zukunft im Handel."
Foto: ECC Köln

Die aktuellen Diskussionen bewegen sich zwischen Extremen. Dabei möchten sie nur die Frage beantworten, ob und wie E-Commerce als Wachstumstreiber für den stationären Handel funktioniert.Deutlich machte dies Dr. Jens Rothenstein vom IFH Institut für Handelsforschung: "Multi-Touchpoint Management ist die Zukunft im Handel. Denn zum einen glauben nicht einmal die Smart Natives, dass Online die stationären Geschäfte ersetzen wird. Zum anderen werden Multi-Channel Anbieter im Vergleich zu reinen Online- oder stationären Händlern von Konsumenten in allen Bereichen am positivsten wahrgenommen."

lSelektive Online-Shopper erwarten vernetzte Multi-Touchpoints

Die Mehrheit der Verbraucher gehört zu den selektiven Online-Shoppern. Das heißt: Kunden erwarten Multichannel-Services. Dabei sind sie für kreative Angebote durchaus offen.

E-Commerce kann den stationären Handel beleben und vice versa.
E-Commerce kann den stationären Handel beleben und vice versa.

Und genau hier liegen die Chancen, aber auch die Herausforderungen - insbesondere wenn es darum geht, Konzepte zu Ende zu denken, um Erfolg zu haben. Ein typisches Beispiel ist Click & Collect. Ist die Abholung im Laden einfach? Stehen Verkäufer für Beratung parat?

Gibt es im Fall von Fashion Umkleidekabinen? Wenn ja, erweist sich Click & Collect als Umsatzmotor mit hoher Kundenbindung. Ansonsten wird es schnell zum Ärgernis für beide Seiten. Daher gilt: Flexibel, relevant und unterhaltsam müssen die Formate entlang der Customer Journey sein.

Kleine Händler punkten mit kreativen Beratungsideen

Erfolg durch kreative Innovation ist dabei nicht unbedingt eine Frage von Budget. Ein Beispiel: Der Modehändler Weingarten bietet neben Click &Reserve auch Online-Terminvereinbarungen für Stilberatung im Laden. So können sich Verkäufer gezielt vorbereiten auf Kunden, die mit einer hohen Kaufbereitschaft vorbeikommen. 39einhalb bietet "Schuhkränzchen": Gruppen genießen nach Vorab-Buchung ein individuelles Shopping-Erlebnis mit Prosecco und Häppchen außerhalb der Öffnungszeiten.

Die kleine Boutique Belgique hat es durch außergewöhnliche Styling-Postings geschafft, auf Instagram eine Fangemeinde von über 237.000 Follower zu versammeln.

Große Händler testen visionäre Technologien

Individuelle Beratung als USP: Die großen Online-Händler testen neben Strategien für eigene Läden derzeit neue Wege: Zalando oder notebooksbilliger.de bieten persönliche Beratung über Whats App. Andere setzen mit Lösungen wie Smartassistant auf eine interaktive Kaufberatung: Vom PC über Möbel bis zum Rasenmäher werden Kunden damit schneller zum passenden Artikel geführt und bei Entscheidungen unterstützt.

Das Online-Start-up Modomoto, das für Männer ganze Outfits individuell zusammenstellt, gelangt mit dem Modomoto-Button bis in den Kleiderschrank seine Stammkunden. Ein Paket neuer Teile ist damit nur einen Knopfdruck entfernt. Wem das zu virtuell ist, kann im Berliner Fitting-Room einen Termin mit einem Stilexperten vereinbaren.

Chancen für Mittelstand durch spezialisierte Partner

Diese Querbeet-Beispiele machen deutlich: Im Wettbewerb setzt sich durch, wer Kunden kompetent berät, mit frischen Ideen tatsächlich Mehrwerte schafft und über mehrere "Touchpoints" für seine Kunden omni-präsent wahrnehmbar ist.

Das hat mit Größe wenig zu tun. Vielmehr ist es die - scheinbare - Leichtigkeit, mit der ein Händler die für ihn spezifischen Vorteile jedes Kanals identifiziert, vernetzt und als Alleinstellungsmerkmal nutzt. Um sich dabei nachhaltig zu positionieren, bedarf es allerdings spezialisierter Technologie- und Medienpartner, die aus kreativen Ideen wirtschaftlich tragfähige Lösungen realisieren.

Diese Spezialisten sollten insbesondere mittelständische Unternehmen als Chance nutzen, um trotz begrenzter Ressourcen ihre Zielgruppe über die relevanten Kommunikationskanäle präzise adressieren zu können. Vor allem darf dabei die Rolle mobiler Endgeräte nicht unterschätzt werden. Sie bestimmen maßgeblich das Informations- und Kaufverhalten der nachfolgenden Konsumentengeneration. (rw)

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