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02.07.2015 - 

IT-gestützter Vertrieb

E-Commerce als zentrale Plattform für Digitalisierung

Tim Hahn ist Mitgründer und einer der Geschäftsführer der E-Commerce-Agentur netz98 new media GmbH. Er verantwortet Sales sowie Marketing und kann auf mehr als 15 Jahre Erfahrungen aus E-Commerce- und B2B-E-Commerce-Projekten verweisen. Seine Fachgebiete sind strategische E-Commerce-Beratung, Realisierung von Magento-Shopsystemen sowie Market-Strategien und Qualitätssicherung.
Für immer mehr Hersteller ist der E-Commerce das Mittel, um ihren Vertrieb und ihre Kundenansprache zukunftssicher zu digitalisieren. Der E-Commerce ist dabei schon heute oftmals mehr als nur ein weiterer Vertriebskanal.

Als Teil einer integrierten Systemlandschaft aus ERP, CRM, PIM, CMS und weiteren Systemen bildet eCommerce den Kern von Cross- und Omni-Channel-Konzepten, die B2C- wie B2B-Kunden zunehmend erwarten. Hersteller ergänzen mit eCommerce-Plattformen nicht nur ihre Vertriebsstrukturen, sondern öffnen sich digitalen Geschäftsmodellen für ein horizontales und vertikales Wachstum.

Wie Unternehmen diesen digitalen Wandel erfolgreich meistern könnten, das schildern die 10 folgendenTipps:

1. Digitalisierung ist kein Selbstzweck

Es geht nicht nur um die Verbesserung der eigenen Prozesse und die erwartete Kostenreduktion. Eine Strategie für den digitalen Wandel muss von Anfang an auch die Kunden in den Fokus nehmen. Eine klare Analyse der Zielgruppenbedürfnisse ist absolut notwendig.

2. Partner mit strategischem Know-how definieren

Aus Unternehmensperspektive muss die digitale Transformation ganzheitlich betrachtet werden. Sie ist naturgemäß aber stark IT-getrieben. Suchen Sie sich daher Beratungs- und Umsetzungspartner, die nicht nur die Technologie beherrschen, sondern auch strategisch denken und Prozesse der Fachabteilungen verstehen.

3. Zukunftssicherheit

Niemand weiß heute schon, wohin die Reise morgen gehen wird. Investitionen in digitale Lösungen wie E-Commerce-Systeme haben aber eine langfristige Perspektive. Daher benötigen Sie eine technologische Basis, die offen und flexibel ist und mit Ihren Anforderungen skaliert.

Die eCommerce-Lösung sollte als Framework aufgebaut sein
Die eCommerce-Lösung sollte als Framework aufgebaut sein
Foto: netz98

4. Ein eCommerce Framework

Die eCommerce-Lösung als Kern eines digitalen Vertriebs sollte daher als ein Framework aufgebaut sein und so prinzipiell jeder Customizing-Anforderung einfach nachkommen können. Modularität und Flexibilität sind Pflicht.

5. Schlanke, flexible und smarte Prozesse

Neben der Flexibilität des Systems ist auch eine hohe Flexibilität bei Prozessen und Workflows nötig, um sich Veränderungen schnell anzupassen. Achten Sie daher auf wirklich schlanke Abläufe, die nichts weniger tun als aktuellen Aufgabenstellungen zu entsprechen - aber auch nicht mehr.

6. Kosten und Nutzen richtig betrachten

Wirtschaftlichkeit ist aufgrund der langfristigen Perspektiven und des volatilen Markts entscheidend. Investitionshöhe und Total-Cost-of-Ownership greifen bei der Bewertung aber zu kurz. Für eine attraktive Gesamtlösung muss auch das Potenzial für weitere Prozessoptimierungen über den reinen Vertrieb hinaus bedacht werden, etwa hinsichtlich administrativer Aufwände, Entlastung des Helpdesks oder Automatisierung des Fullfilments.

7. Kundenwünsche im B2C und im B2B-Umfeld eruieren

Die Digitalisierung soll unser Leben erleichtern, nicht komplizierter machen. Nutzen Sie das breite Spektrum unterschiedlichster, kanalübergreifender Services und Informationsmöglichkeiten, um die bestmögliche Interaktion mit Ihren Kunden zu erzielen. Im B2B-Umfeld sollten Sie daran denken, dass ihre Kunden die gleichen Ziele hinsichtlich Prozessoptimierung, Effizienzsteigerung und damit Kostenreduktion verfolgen wie Sie.

8. Kommunikation zwischen Systemen

Backbone einer erfolgreichen Digitalisierung ist die nahtlose Integration von Systemen und Prozessen. Machen Sie sich vorab klar, wie Ihre Systeme ineinandergreifen, welches System welche Daten benötigt und wie die Transaktionen beschaffen sein müssen. Diese technische Landkarte erspart späteren Anpassungsaufwand.

9. Wichtige Systeme: ERP, CRM und CMS

Basistechnologien für ein zukunftsfähiges Digitalisierungskonzept sind, neben dem eCommerce-System, ein ERP, CRM und ein Content-Management-System (CMS). So können Sie Warenwirtschafts-, Produkt- und Kundenprozesse effizient und integriert steuern.

10. Top-Down-Strategie

Die Digitalisierung eines Geschäftsmodells ist ein unternehmenskritischer Prozess. Die Geschäftsführung muss daher den Wandel in allen Aspekten begleiten und für den Austausch der Fachabteilungen Sorge tragen.

Mehr Tipps zur Digitalisierung des Vertriebs finden sich in der Trendanalyse "Zukunftsthemen im eCommerce 2015". (rw)

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