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23.03.2001 - 

E-Procurement & B-to-B/Computerdistribution im State of the Art mit Ausbauchance

E-Company senkt ihr Margenrisiko

Vollständig ersetzt hat der Hardware-Distributor Elan 4 seinen bis ins Vorjahr noch traditionellen Vertriebsprozess. Das Haus liefert heute 80 Prozent aller am Markt verfügbaren Produkte via B-to-B-Marktplatz. Das Wiesbadener Unternehmen hat den Umstieg in die New Economy unbeschadet überstanden, erklärt Stefan Kaczmarek.*

Die Elan 4 AG betreibt einen Internet-Marktplatz, der die Absatzkette vom Hersteller über Distributoren und Fachhändler bis zum Endkunden abdeckt und den traditionellen Vertriebsprozess ersetzt. Das Unternehmen arbeitet mit sieben Lieferanten zusammen, die eigenen Angaben zufolge 80 Prozent aller am Markt verfügbaren Produkte liefern. Diese Produktpalette umfasst rund 30000 Artikel, die von zirka 1000 Kunden genutzt werden. Das Einkaufsvolumen soll im laufenden Jahr 180 Millionen Mark umfassen.

Traditionelle Distribution gehört der Vergangenheit anDas Wiesbadener Unternehmen hat den Transfer in die New Economy geschafft. Die traditionelle Distribution von Computerhardware gehört der Vergangenheit an. Seit August 2000 werden die Geschäftsprozesse des Distributors umgestellt und auf der Grundlage einer Web-basierenden Handelsplattform abgewickelt. Diese bildet die komplette Supplyund Demand-Chain - vom Lieferanten bis hin zum Endkunden - im Internet ab. Das Ergebnis ist ein einfacher, automatischer und beschleunigter Bestellprozess. Auf der technologischen Ebene kooperiert das Unternehmen mit der Aeonware AG aus Stuttgart.

In der Anfangszeit des Computerhandels ließen sich durch Exklusivverträge mit den Herstellern hohe Margen erzielen. Heute ist die Marktsituation eine gänzlich andere. Jeder einzelne Distributor hat Verträge mit nahezu allen wichtigen Herstellern und ist in der Lage, den gesamten deutschen Markt zu adressieren, was sich empfindlich auf die Margen auswirkt.

Das Geschäftsmodell minimierte die RisikenDie Entwicklung der Zahlen spricht für sich: Konnten Anfang der neunziger Jahre noch 25 Prozent Marge erzielt werden, ist heute nur noch von vier bis fünf Prozent auszugehen. Um eine Umsatzrendite von einem Prozent zu generieren, müssen die Distributoren den Fachhändlern eine sehr breite Produktpalette und flexible Lieferbereitschaft gewährleisten. Diese Anforderungen bedingen eine wiederum sehr umfangreiche Lagerhaltung. Die Risiken der Haltung eines physischen Lagers liegen jedoch auf der Hand: hoher Abschreibungsbedarf, wenn die Ware veraltet, der Preis verfallen ist oder der Dollar schwankt.

Auf einen Nenner gebracht: Das Hardwaregeschäft ist durch rapide Preissenkungen und kleine Margen gekennzeichnet. Die Relation zwischen Umsatzrendite und den zu erwartenden Risiken in diesem Metier ist sehr ungünstig. Die herkömmliche Computerdistribution ist unter diesen Umständen zu risikoreich.

Vor diesem Hintergrund entschied sich die Elan 4 AG für die Umstellung auf E-Commerce-Strukturen. Diese Innovation sollte eine herausragende Position am Markt bringen. Es wurde ein Business-Modell entworfen, das vor allem die Risiken, beispielsweise das personal- und zeitintensive Beschaffungswesen sowie eine ressourcenbindende Lagerhaltung, minimiert.

Das theoretische Konzept sah die Entwicklung eines virtuellen Unternehmens vor, das die Geschäftsprozesse grundlegend neu gestaltet. Das Modell eines virtuellen Großhändlers wird heute auf der Basis einer komplexen Internet-Handelsplattform, die als Beschaffungs- und Vertriebskanal dient, umgesetzt.

Durch Vernetzung aller Marktteilnehmer auf einer Plattform wird die konventionelle Vertriebskette komplett abgedeckt. Die Geschäftsprozesse wurden automatisiert. Kosten können vor allem in den Bereichen Einkauf und Vertrieb eingespart werden. Die physische Lagerhaltung entfällt, sie wird auf eine virtuelle umgestellt.

Es ist also eine Shopping Mall realisiert worden, die verschiedene Märkte und Zielgruppen im Visier hat: Endkunden, Fachhändler, gewerbliche Kunden sowie Großkunden.

Als Technologiepartner kam die Stuttgarter Aeonware mit Mark/8 zum Zug. Die Software kann sowohl Buy- als auch Sell-side auf einer Plattform abbilden und miteinander vernetzen, was weniger Schnittstellen und reibungslose Abläufe bedeutet.

Individueller Zugang auf die E-Commerce-PlattformVertraglich gebundene Lieferanten stellen ihre Lagerbestände mit Preisen ins Netz. Bei allen Lieferanten, die auf dem Marktplatz vertreten sind und Informationen bereit stellen, kann nach bestimmten Produkten recherchiert werden. Da nicht nur auf den eigenen Lagerbestand zugegriffen wird, sondern auf alle Lager der angeschlossenen Lieferanten, ist eine permanente Verfügbarkeit der Waren gewährleistet.

Ausgehend von der Startseite elan4.com erhalten die vier Zielgruppen individuellen Zugang auf die E-Commerce-Plattform. Die Shops liegen auf verschiedenen URLs; so können für jede Zielgruppe maßgeschneiderte Preise kalkuliert werden. Die Hersteller und Distributoren geben ihre aktuellen Angebote direkt in die Elan-4-Datenbank ein. Die Software, die an das Warenwirtschaftssystem SAP R/3 angebunden ist, bündelt die Nachfrage, sortiert die Angebote und ermittelt das beste Angebot des Tages.

Der Kunde erhält das beste Angebot des TagesTäglich neu wird der Lieferantermittelt, der das jeweilige Produkt am günstigsten anbietet. Diese Information wird an eine Schnittstelle der durch SAP R/3 unterstützten Warenwirtschaft weitergegeben. Dort kann der Kunde dann die Information abrufen und bestellen.

Hier wird der Vorteil gegenüber klassischen Beschaffungswegen deutlich: Traditionell kauft ein Kunde seine Ware durch einen Einkäufer, der täglich per Telefon eine Liste von vielen Lieferanten abfragt, um die günstigsten Preise zu ermitteln. Auf der virtuellen Handelsplattform von Elan 4 ist dieser Prozess durch die Automatisierung effizienter. Beispielsweise werden an einem Tag die billigsten Monitore von Fir-ma Y und die günstigsten Drucker von Firma X geliefert. Der Nutzen für den Kunden liegt auf der Hand: Er erhält das beste Angebot des Tages, hat nur einen Wareneingang und bezahlt nur ein Mal Frachtspesen. Der gesamte Aufwand verringert sich für ihn auf diese Weise um die Hälfte.

Hat sich der Kunde für ein Produkt entschieden, wird sein Auftrag in die Warenwirtschaft übergeben. Durch die zeitliche Synchronisation der Bestellung des Abnehmers mit der Weitergabe an den Lieferanten ist kein eigener Lagerbestand notwendig. Dieser Bestellprozess wird um eine Funktionalität erweitert: das Reverse Auction Tool.

Alle Bestellungen für ein bestimmtes Gerät werden am Ende eines Tages gesammelt. Die Lieferanten können nun auf Basis einer großen Bestellmenge den auf der Internet-Auktionsseite angezeigten Preis unterbieten und so die gesamte Position ersteigern. Der zusätzliche Preisnachlass wird per Gutschrift an die Kunden weitergegeben.

Durch Auktionen nochmals den Preis optimierenDurch diese Auktion kann derzuerst ermittelte Preis nochmals optimiert werden. Abgerundet wird der Bestellprozess durch die integrierte Speditionsabwicklung mit einem überregionalen Dienstleister. Er holt die Ware bei den Distributoren ab, kommissioniert sie entsprechend den Kundenaufträgen und liefert sie maximal 48 Stunden nach Bestellung aus.

Diese E-Commerce-Strukturen bringen allen Beteiligten einen Nutzen: Die Lieferanten können über die Reverse Auction ohne großen Aufwand Neugeschäfte generieren. Dieser Umstand ermöglicht ihnen, extrem günstige Preise anzubieten. Die Kunden profitieren von dem Realtime-Zugriff auf Preise, der ständigen Verfügbarkeit der Waren und der Automatisierung des Einkaufsprozesses.

Der größte Vorteil für die Elan 4 AG selbst liegt in der Umstellung auf die virtuelle Lagerhaltung, da aus ihr eine überproportionale Kostensenkung resultiert. Alle Wareneingänge eines Tages sind gleichzeitig Warenausgänge.

Die vier Zielgruppen können sich über maßgeschneiderten Angeboten sowie einer kundenspezifischen Aufbereitung der Informationen und Preise freuen.

Auch in Zukunft will Elan 4 weiter auf innovative Strukturen setzen. Geplant ist eine Vertriebspartnerschaft mit Aeonware. Außerdem sollen die täglich bereit gestellten Informationen - wie Preise und Verfügbarkeiten - mit Hilfe einer WAP-Schnittstelle via Handy abrufbar werden.

Auf diese Weise kann der Kunde künftig den ihm angebotenen Preis jederzeit kontrollieren und seine Kaufentscheidung dementsprechend treffen. Des Weiteren soll das Modell Einkaufsabteilungen großer Industriekonzerne bei der Beschaffung der so genannten geringfügigen Artikel - der C-Artikel - unterstützten, um dort die damit verbundenen, oft erheblichen Prozesskosten zu reduzieren.

*Stefan Kaczmarek ist Sprecher des Vorstands der Elan 4 AG in Wiesbaden

Abb: Eine komplexe Plattform

Die technologische Partnerschaft zwischen Elan 4 und Aeonware soll auf den Vertrieb ausgeweitet werden. Quelle: Aeonware 2000