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01.12.2000 - 

Elektronische Marktplätze

E-Procurement schillert in vielen Farben

Anbieter-Websites, Co-Shopping, Ausschreibungsplattformen, vertikale Marktplätze, Kataloglösungen, virtuelle Börsen - Einkaufsabteilungen haben die Qual der Wahl, wenn es darum geht, die Beschaffung via Internet zu optimieren. Claudia Knobloch und Peter Engelhardt* geben einen Überblick.

Die Zahl der elektronischen Marktplätze stieg hierzulande von 34 im Herbst 1999 auf 133 im Juli 2000. Auch Unternehmen der Old Economy wie Siemens oder Daimler-Chrysler richten gemeinsam mit Partnern Beschaffungs-Plattformen ein, wie etwa den Mega-Marktplatz Covisint für die Automobilbranche. Analysten schätzen, dass im Jahr 2004 Business-to-Business-(B-to-B-)Transaktionen im Wert von 500 Milliarden bis 1,5 Billionen Mark über das Internet abgewickelt werden - im Vergleich zu 1999 eine Steigerung zwischen 2500 und 7800 Prozent.

Noch sehen viele Firmen das Internet hauptsächlich als ein neues Kommunikationsmittel, einen kosteneffizienten Verkaufskanal oder als Informationsquelle. Bedeutender für die Steigerung des Betriebsergebnisses und Firmenwertes ist - vor allem kurzfristig - die Verwendung von Internet-Werkzeugen im Einkauf. Mit Hilfe der richtigen Kombination von E-Purchasing-Tools lassen sich zwischen zehn und 30 Prozent der Beschaffungskosten für Material, Dienstleistungen und Investitionen einsparen. Das ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil, da in vielen Unternehmen zwischen 50 und 80 Prozent der Gesamtkosten auf den Einkauf von Gütern und Dienstleistungen entfallen. E-Procurement wird daher zunehmend zu einem strategischen Thema, das das Topmanagement beschäftigt.

Hauptgründe für die Kosteneinsparungen sind die Ineffizienz und Intransparenz, die noch immer die traditionellen B-to-B-Märkte kennzeichnen. Gleichzeitig lassen sich durch das Internet interne und externe Einkaufsprozesse verbessern - ebenso wie die gesamte Supply-Chain-Logistik. Web-gestützte Einkaufslösungen verringern die internen Transaktionskosten von der Bestellung bis zur Bezahlung und den Kosten für die Interaktion mit den Lieferanten.

Dem Einkäufer steht im Internet eine Vielzahl an Werkzeugen zur Verfügung, mit deren Hilfe er nach Kostenvorteilen Ausschau halten kann. Da ein einzelnes Instrument nicht alle Bedürfnisse einer Firma zu bedienen und alle Materialgruppen abzudecken vermag, wird auf lange Sicht eine Kombination verschiedener Tools hilfreich sein. Diese Internet-Einkaufslösungen lassen sich in zwei Hauptkategorien einteilen:

Market-Making-Tools konzentrieren sich hauptsächlich auf Preiseinsparungen durch die Änderung des Marktmechanismus. Hierzu zählen Tools zur Realisierung von Echtzeitauktionen, Plattformen zum Aufbau virtueller Konsortien und vertikale Marktplätze. Die zweite Kategorie der prozessorientierten Tools zielt darauf ab, die Kosten durch eine erhöhte Effizienz zu senken. Als Beispiele sind Anbieter-Web-Seiten, horizontale (katalogähnliche) Marktplätze, Online-Kataloge oder Lösungen zur Verbesserung der Supply Chain zu nennen.

Virtuelle Konsortien bündeln den BedarfVirtuelle Konsortien erlauben es, ähnlichen Materialbedarf zahlreicher Geschäftseinheiten oder mehrerer Unternehmen zu bündeln. Die Internet-Lösungen vereinfachen Kommunikationswege und die Koordination solcher Einkaufsgemeinschaften. Wer dasselbe braucht, kauft gemeinsam ein und drückt mit vereinten Kräften den Preis.

In der Regel meldet ein Einkäufer ein E-Konsortium bei einschlägigen Anbietern wie EDS Conext an und lädt andere Unternehmen ein, an der Einkaufsgemeinschaft teilzunehmen. Der Bedarf wird dann gesammelt ausgeschrieben. Bei Unternehmen wie Mercateo.com werden die Konsortien von den Plattformbetreibern selbst initiiert. Die Preise fallen hier in vorher festgelegten Schritten, abhängig davon, wie viel Ware nachgefragt wird.

Voraussetzung für das Funktionieren dieses Instruments ist ein hoher Grad an Standardisierung der Güter, die sich gleichermaßen in verschiedenen Unternehmen einsetzen lassen müssen. Der Einkauf von Alltagsprodukten wie beispielsweise Bildschirmen, Toilettenpapier oder Dieselkraftstoff kann auf diese Weise kostengünstig abgewickelt werden.

Die Effektivität dieses Tools hängt sehr von der eigenen Marktposition ab: Mächtige Unternehmen, die ohnehin starken Preisdruck auszuüben vermögen, werden durch Nachfragebündelung nicht mehr viel zusätzlich sparen.

Eine weitere Facette des Einkaufs via Internet sind die Online-Auktionsplattformen. Echtzeitversteigerungen auf Internet-Plattformen wie Trade2B.com und Ebreviate.com ersetzen im Wesentlichen Preisverhandlungen mit Lieferanten und unterstützen den langwierigen Prozess der Auftragsvergabe. Der Bedarf eines Unternehmens wird ausgeschrieben und unter Lieferanten im Rahmen einer Reverse Auction "versteigert". Zu einem festgelegten Termin findet eine elektronisch unterstützte Verhandlung statt, in deren Verlauf Lieferanten ihre Angebote abgeben und sich gegenseitig um die Aufträge unterbieten.

Durch Echtzeitausschreibungen lassen sich Preise und damit Einkaufskosten - je nach Materialgruppe und Marktstruktur - um bis zu 30 Prozent reduzieren. Der zweite entscheidende Vorteil besteht darin, mit mehreren Lieferanten gleichzeitig zu verhandeln. Das spart Zeit.

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Ausschreibung sind vor allem große Transaktionsvolumina ab etwa 100000 Mark, da Ausschreibungen relativ aufwändig sind. Auf dem Lieferantenmarkt sollte zudem Wettbewerb herrschen, um ein dynamisches Bietverfahren zu sichern. Materialgruppen und Produkte, die ausgeschrieben werden sollen, müssen genau spezifizierbar sein, um Lieferanten auch per E-Mail problemlos über die Anforderungen informieren zu können, und der Bedarf muss im Produktionsablauf planbar sein.

Kataloge direkt in ERP-Systeme integrierenMarktplätze und Börsen sind klassischen Handelsforen nachempfunden, auf denen Angebot und Nachfrage zusammengeführt werden. Die Übergänge zu anderen Tools sind fließend. Marktplätze beinhalten oftmals auch Ausschreibungsfunktionen oder Kataloge. Vertikale Marktplätze regulieren als Makler Angebot und Nachfrage einer Branche und bieten ausführliche Informationen und Communities. Beispiele hierfür sind Metalsite.com oder Verticalnet mit Anwendergemeinschaften in über 50 Branchen.

So finden zwar Einkäufer und Lieferanten zueinander, doch werden Preis und Konditionen oft als Fixum präsentiert. Auf branchenübergreifenden, horizontalen Marktplätzen dagegen sind beispielsweise Restbestände oder gebrauchte Maschinen zu finden, die zu günstigen Preisen Abnehmer suchen. Bei Gelegenheitskäufen können bis zu 50 Prozent der Kosten gespart werden. Es ist jedoch fast unmöglich, mit diesen Angeboten zu planen, und auch die Qualität ist nicht immer gewährleistet. Als Online-Anbieter kann hier zum Beispiel Surplex.com genannt werden.

Als Anbieter-Web-Seiten bezeichnet man die E-Commerce-Plattformen, die lediglich das Angebot eines Herstellers oder Dienstleisters umfassen, also von diesem als Vertriebskanal betrieben werden. Dell oder Hewlett- Packard sind wohl die prominentesten Anbieter dieser Kategorie. Das Angebot umfasst neben Einkaufsmöglichkeiten auch Produktinformationen, Hardwaretreiber und Kundendienste. Diese Seiten eignen sich vor allem, um Spezial- und Ersatzteile einzukaufen und sich schnell über Produkte zu informieren.

Anbieter-Web-Sites bieten meist sehr spezielle und aktuelle Informationen. Sie ermöglichen jedoch keinen Marktüberblick, und die Preise liegen meist nur zehn Prozent unter den Listenpreisen der Einzelhändler. Damit sind sie für Geschäftskunden mit großem Einkaufsvolumen aus Sicht der Kosteneinsparung nicht sonderlich attraktiv.

Bei Kataloglösungen handelt es sich um Internet-basierte Software-Tools, mit deren Hilfe Einkäufer und Fachabteilungen direkt auf Produkte verschiedener Lieferanten zugreifen können. Neben der Sortierung und Klassifizierung der angebotenen Produkte beinhalten Angebote wie Ariba.com oder Commerceone.com auch die direkte Bestellmöglichkeit. Kataloge reduzieren Prozesskosten um 50 bis 70 Prozent, können allerdings nur beschränkt zu Konditions- oder Preisverhandlungen eingesetzt werden.

Die höchste Sparquote ist zu erzielen, wenn Mitarbeiter im Rahmen eines Budgets eigenverantwortlich bestellen dürfen und die Kataloge direkt in die ERP-Systeme der Unternehmen integriert werden. Kataloglösungen eignen sich in erster Linie für den Einkauf von Bürobedarf, da hier die Prozesskosten etwa 40 Prozent der Gesamtkosten darstellen.

Supply Chain Integration Software verbindet alle Unternehmen einer Wertschöpfungskette durch eine gemeinsame Internet-basierte Plattform. Das Netz ermöglicht vielschichtige Interaktionen zwischen Unternehmen, was zu kürzeren Reaktionszeiten auf Marktgeschehen, niedrigeren Lagerbeständen sowie geringen Transaktionskosten führt. Punkt-zu-Punkt-EDI-Verbindungen zwischen Zulieferern und nachfragenden Unternehmen werden durch ganzheitliche Plattformen für alle Beteiligten der Wertschöpfungskette ersetzt. Typische Anbieter sind I2 Technologies und Manugistics.

Neben Internet-Angeboten, die auf Transaktionen fokussiert sind, existieren Portale, die vor allem Informationen bieten. Wie bei Marktplätzen unterscheiden sich hier vertikale und horizontale Anbieter: Auf branchenspezifischen Seiten sind Informationen und Communities zu finden, wie etwa bei Baunetz.de, wo Architekten und Bauunternehmer Infos über Wettbewerbe, aktuelle Projekte und Entwicklungstrends abrufen können. Branchenübergreifende Portale wie die Gelben Seiten oder Wer liefert was? dienen vor allem zur Lieferantenidentifizierung.

Internationale Informationsportale wie asiansources.com unterstützen zudem die weltweite Lieferantensuche und ermöglichen es, auf einfache und schnelle Weise einen Überblick auch über ausländische Beschaffungsmärkte zu gewinnen. Da diese Portale meist keine Transaktionsfunktionalität besitzen, sind sie lediglich als ergänzendes Werkzeug zu sehen. Internet-Seiten dieser Art werden in Zukunft mit Marktplätzen oder Ausschreibungsplattformen kooperieren, um ihr Angebot wirtschaftlich aufrechterhalten zu können.

Bei allen Möglichkeiten und Vorteilen, die der Einkauf über das Internet besitzt, darf jedoch eine vielfältige und kompetente Offline-Unterstützung für Einkäufer und andere Hauptentscheidungsträger nicht fehlen. Nur so kann die Anwendung von Web-Tools erfolgreich sein. In vielen Fällen müssen nämlich interne Abläufe und Entscheidungsregeln an die neuen Möglichkeiten angepasst und alle beteiligten Mitarbeiter durch entsprechende Schulungsmaßnahmen mit den neuen Werkzeugen vertraut gemacht werden.

Noch bestehen von Einkäuferseite erhebliche Vorbehalte gegen den Einsatz von Internet-basierten Beschaffungsinstrumenten. Zweifel existieren vor allem in Bezug auf Sicherheit, Zuverlässigkeit, Benutzerfreundlichkeit und absolute Kosten von E-Purchasing-Lösungen.

Erfolgreiche Pilotprojekte werden jedoch von vielen Ausschreibungs- und Nachfragebündelungs-Plattformen gemeldet. Horizontale Kataloge wie Mondus.de konnten im ersten Halbjahr 2000 bereits siebenstellige Umsätze verbuchen.

Das Internet wandelt die Art und Weise, wie Firmen miteinander handeln. Doch wie bei jeder großen Umwälzung werden Strukturen und Prozesse nicht plötzlich verändert: Unternehmen müssen Schritt für Schritt die neuen Chance ausloten, um zu einer rein elektronischen Beschaffung zu kommen.

*Claudia Knobloch ist Marketing-Managerin, Peter Engelhardt ist Partner bei der Trade2B.com AG in München.

Abb: Anteil der Materialkosten und zugekauften Leistungen an den Gesamtkosten nach Industrien. Quelle: Trade2B.com AG