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16.11.2004

Ebay wird als Vertriebskanal zur Pflicht

Hersteller und Fachhändler erschließen sich die Internet-Plattform als zusätzliche Umsatzquelle.

Wenn Gerry Haag in seinen Turnschuhen, ausgewaschenen Jeans und rotem T-Shirt daherkommt, wird der Zeitgeist der vermeintlich längst versunkenen Dotcom-Ära wieder lebendig. Haag, dem es sichtbar schwer fällt, sein Gegenüber nicht automatisch zu duzen, verströmt mit jedem Satz Aufbruchstimmung, und man würde ihm gerne glauben, dass die vergangenen drei Krisenjahre nur ein kleiner Stolperstein in der Erfolgsgeschichte des E-Commerce waren.

Dass der Internet-Unternehmer von der Idee des Online-Handels beseelt ist, verwundert nicht. Haag war maßgeblich am Aufbau der Web-Handelsplattform Amazon.de beteiligt, eines der wenigen rühmlichen Beispiele des Internet-Business. Seit einem Jahr arbeitet er nun als Chef von Dropshop daran, ein neues Geschäftsmodell zu etablieren (siehe "Dropshop"), und ist damit einer von vielen, die rund um den Online-Marktplatz Ebay ihr Glück versuchen.

Immer mehr Firmen nutzen die Ebay-Plattform für das B-to-C-Geschäft. Die Händler wollen dabei von der enormen Reichweite des Auktionshauses profitieren, das sich in rasender Geschwindigkeit zum größten bundesdeutschen Einkaufszentrum verwandelt. Im September stöberten bei Ebay Deutschland knapp 16 Millionen Besucher, die sich für das stets mehrere Millionen Artikel umfassende Auktions- und Shopsortiment interessierten.

Beim Stöbern bleibt es dabei jedoch meist nicht. Im dritten Quartal 2004 betrug das Handelsvolumen von Ebay in Deutschland 1,74 und weltweit 8,3 Milliarden Dollar. Der Gesamtumsatz des Konzerns belief sich auf 806 Millionen Dollar, wovon knapp die Hälfte auf das internationale Geschäft entfiel. Der Löwenanteil der Einnahmen außerhalb der USA wird in Europa erwirtschaftet, wobei Ebay Deutschland wiederum für rund 50 Prozent des Erlöses in der Alten Welt verantwortlich zeichnet.

Kein Wunder also, dass der Vertriebskanal zunehmend das Interesse von Leuten wie Haag weckt. Sein Unternehmen Dropshop agiert dabei als so genannter Verkaufsagent (siehe "Verkaufsagenten"). Dabei werden Waren von Privatpersonen oder Firmen in Kommission über Ebay versteigert. Dropshop tritt hierbei als Full-Service-Dienstleister auf.

Auf diese Idee ist allerdings nicht nur Haag gekommen. Derzeit versuchen sich eine Menge Verkaufsagenten, in der Regel jedoch mit mäßigem Erfolg. "Wenn ein Artikel nur 30 Euro bringt, verdienen wir kein Geld", nennt Haag die Schmerzgrenze in der Branche. Weil viele Verkaufsagenten den komplexen Aufwand unterschätzt haben, werfen sie schnell wieder das Handtuch. Ohne Software, die Prozesse automatisiert, entpuppt sich der Job für Einzelkämpfer rasch als Verlustgeschäft. Haag war sich schon im Vorfeld darüber im Klaren, dass es ohne Softwarehilfe nicht geht. "Wir haben zunächst nach einem Produkt gesucht, mussten aber feststellen, dass es am Markt nichts gab", erinnert er sich. Dropshop entwickelte deshalb mit einem externen Dienstleister eine eigene Softwarelösung, die den kompletten Verkauf inklusive Lagerung, Versand-Management und zentraler Datenverwaltung steuert.

Natürlich weiß Ebay, wie wichtig die Integration der Händler in den Marktplatz auch für das eigene Geschäft ist. Das Unternehmen bietet seinen Kunden deshalb nicht nur Schnittstellen, sondern auch einfache, kostenlose Software-Tools wie den "Turbo Lister" oder "Verkaufsmanager" an, damit sie ihre Angebote besser planen und überblicken können. Darüber hinaus zertifiziert Ebay auch Online- und Offline-Softwareprodukte externer Anbieter wie zum Beispiel "Auctionweb" von Auktionmaster oder "4Sellers" von Logic B@se.

Zu den geschätzten 10000 Menschen, die in Deutschland rund um die Handelsplattform Ebay ihr Geld verdienen, zählen also auch Softwareentwickler. Diese Klientel wird von dem Unternehmen speziell geschult und gefördert. Auch Dropshop gehört zum Kreis der Professional Ebay Developer und hat damit Zugriff auf das Application Programming Interface (API) der Online-Börse. Die Schnittstelle ist laut Haag besonders wichtig, weil damit Artikeldaten aus dem eigenen Warenwirtschaftssystem (WWS) in die Ebay-Datenbank übertragen werden können. Umgekehrt werden die Verkaufsdaten von Ebay mit dem WWS von Dropshop synchronisiert.

Software integriert Ebay

Ebenso wie Haag bemängelt auch Constantin von Braun, Geschäftsführer der Enricon GmbH aus Elmshorn, das derzeitige Softwareangebot am Markt. "Eine Software, die optimal an die Bedürfnisse von Großverkäufern angepasst ist, existiert noch nicht", beklagt der Enricon-Chef, der in seinem preisgekrönten Ebay-Shop Markenprodukte für junge Familien, Haushalt, Garten, Outdoor-Aktivitäten sowie Sport vermarktet. Die Kritik von Braun und Haag überrascht vor dem Hintergrund, dass immer mehr Softwareproduzenten der Marktbedeutung von Ebay Rechnung tragen und ihre Produkte mit Ebay-Schnittstellen ausstatten.

Powerseller ignorieren SAP

Allerdings mit unterschiedlichem Erfolg: So hat zum Beispiel das Systemhaus Denisys aus Schwerte ein Ebay-Interface für "SAP Business One" entwickelt. "Weder die Schnittstelle noch die Software haben sich so verkauft wie erwartet", gesteht Geschäftsführerin Bonjana Bergnic unumwunden. Die Firma habe sich deshalb entschieden, das Geschäft mit Business One und die Ebay-API aufzugeben. Ihrer Meinung nach haben die Powerseller (siehe "Powerseller") kein Interesse an Business One, weil sie zu klein sind und in keine Lizenzverträge einsteigen wollen.

"Das Problem einiger Anbieter ist, dass sie den Powersellern ihre konservativen ERP-Systeme aufzwängen wollen. Die passen aber nicht", weist Christian Meier, Geschäftsführer der Logic-B@se GmbH aus Rain am Lech, auf einen Kardinalfehler hin. Seine Firma, so Meier, habe den untypischen Ebay-Workflow in dem Produkt 4Sellers speziell auf den Online-Handel und die Bedürfnisse von Powersellern ausgerichtet. Die Software setze dabei auf der Grundfunktionalität des ERP-Systems "Office Line" von Sage auf.

Stellt sich die Frage, wie mächtig Software für den Vertriebskanal Ebay sein muss. Produkte wie "Afterbuy" oder "Auctionweb" sind Tools, die sich gut für den Einstieg eignen, ab einem bestimmten Level der kaufmännischen Abwicklung aber an ihre Grenzen stoßen. Powerseller, die oft über größere Lagerbestände verfügen, benötigen daher flexiblere Lösungen.

Portal für Restpostenabverkauf

Der Bedarf an solchen Anwendungen wird nach Ansicht Meiers immer größer: "Ebay kommt mehr und mehr von dem Image des privaten Dachbudenverkaufs weg und entwickelt sich zu einem professionellen B-to-C-Portal", beobachtet nicht nur er. "Ebay ist eine Realität, der sich der Fachhandel wohl oder übel stellen muss", sagt auch Hubertus Pellengahr, Geschäftsführer des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels. Ein Viertel der Einzelhändler verfolge inzwischen eine Multichannel-Strategie und vertreibe Waren über stationäre Läden und das Internet.

Selbst Großhändler und Hersteller verlieren ihre Berührungsängste gegenüber Ebay und die Sorge, dass ihre Ware verramscht wird. Im Gegenteil: Unternehmen wie Quelle, Vodafone oder Sony bedienen sich unterdessen selbst des Portals, um Restposten oder Umtauschprodukte zu verhökern. Und der Spielwarenhersteller Lego erlaubt seinen Fachhändlern sogar, das komplette Sortiment auch über Ebay-Shops zu verkaufen.

Furcht vor schwarzen Schafen

Seitens Ebays heißt es zwar salomonisch, man wolle ein Marktplatz für jedermann sein, dennoch kommt dem Konzern das Interesse des Fachhandels und der Hersteller sehr gelegen. "Ebay ist für den Fachhändler mehr eine Chance als eine Bedrohung", sagt Stephan Bruesehaber, Senior Manager für Ebays Verkaufskategorie "Business und Industrie". Ein Großteil der derzeit rund 130000 Angebote in der B-to-B-Sektion seien gebrauchte Investitionsgüter, es kämen aber auch immer mehr Neuprodukte auf die Plattform. "Die Händler merken, dass sich Ebay auch für das reguläre Sortiment eignet."

Nach Ansicht von Enricon-Chef von Braun kann Ebay aber nur dann funktionieren, wenn es keine "unüberlegten Fachhändler" gebe, die ohne Qualitätskriterien nur über den Preis verkaufen. "Für Markenproduzenten sind solche schwarzen Schafe Gift", warnt von Braun.

"Wir sind daran interessiert, dass auf Ebay professionell verkauft wird", spricht sich auch Bruesehaber für einen anständigen Wettbewerb aus. Ebay biete deshalb für Hersteller und Händler im Rahmen der Ebay-University Schulungen an, wie man richtig auftrete und die Marke korrekt präsentiere.

Ob Ebay allerdings auch für den B-to-B-Handel taugt, ist fraglich. "Es ist schwer vorstellbar, dass Ebay im B-to-B-Bereich ähnlich dominierend sein wird wie im Handel mit Endverbrauchern", meint Pellengahr. Ähnlich sieht es Softwareexperte Meier: "Ebay ist für B-to-B eine unpassende Plattform, weil die Zahlungsmodalitäten unüblich und die Wege zu lang sind."

Für Dropshop-Chef Haag ist klar, dass die meisten Hersteller und Großhändler über kurz oder lang nicht umhinkommen werden, ihre Ware auch über Ebay anzubieten. Ideal wäre es dann aus seiner Sicht, wenn sie dafür die Dienste von Dropshop nutzen würden. Denn auch Haag weiß, dass der Verkauf hochwertiger Überkapazitäten mehr einbringt als der gebrauchte Skianzug von Lieschen Müller.