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15.02.2007

Ectacom: Wachstum in der Nische

Bereits seit zweieinhalb Jahren vertreibt Ectacom Software von Kaspersky Lab. In diesem Jahr möchte der VAD mit diesem Hersteller die Nummer eins in Deutschland werden.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Gleich zwei neue Security-Hersteller nahm Ectacom um den Jahreswechsel neu in seine Lieferantenliste auf. Kurz vor Weihnachten entschloss sich der Distributor, das gesamte Portfolio von Securewave zu vertreiben, eines Anbieters von Endpoint-Security-Produkten.

Dies kam den Luxemburgern sehr gelegen, hatten sie doch mit der Insolvenz von Esesix im Sommer 2006 ihren einzigen bedeutenden Großhändler in Deutschland verloren. "Mit Ectacom haben wir eine gute Wahl getroffen, da sich der VAD im Bereich IT-Sicherheit etabliert hat und die nötigen Serviceleistungen wie Beratung, Schulung und Support vor Ort für unsere Partner erbringt", begründet Roger Wagner, VP Sales bei Securewave, seine Entscheidung für Ectacom.

Ende Januar 2007 nahmen die Münchener dann auch noch die ungarische Firma Balabit unter ihre Fittiche. Diese möchte in Deutschland ihre Netzwerküberwachungs-Appliance "Shell Control Box" an den Mann bringen. Die Hardware protokolliert den SSH-Datenverkehr mit Netzwerk mit.

Damit hat Ectacom aktuell sieben Security-Hersteller unter Vertrag, denn für Lösungen von Kaspersky, Phion, Heavensgate, Secudos und Tumbleweed bestehen schon seit längeren Lieferverträge. Die Zusammenarbeit mit den russischen Antivirenspezialisten reicht gar schon ins Jahr 2004 zurück; hier sieht sich Ectacom als der Nummer-zwei-VAD in Deutschland, gleich nach Wick Hill. "In diesem Jahr werden wir die Nummer eins, was Kaspersky betrifft", gibt sich Tomé Spasov, Ectacoms Manager Director Security, ganz und gar siegessicher.

Vom Dienstleister zum VAD

Angefangen hat Ectacom als rei-ner Verkabelungsspezialist, doch schon bald merkten die Verantwortlichen, dass sie dort nicht glücklich werden würden: "Diese Preisschlacht konnten wir nicht gewinnen", erinnert sich Spasov. Deshalb wandte man sich bald dem Thema IT-Security zu und schloss dort ein erstes Distributionsabkommen ab - mit Kaspersky. Im vergangenen Jahr gab dann Ectacon erst so richtig Gas.

Nachdem Spasov erste Sondierungsgespräche mit Phion auf der Systems 2005 geführt hatte, war es im zweiten Quartal des Vorjahres schließlich so weit: Man einigte sich auch mit den Österreichern auf eine Distributionspartnerschaft. Hier kam Ectacom sicherlich auch die Tatsache zugute, dass man selbst vor Ort in Wien vertreten ist. Die dritte Niederlassung des VADs befindet sich übrigens in Hamburg, also in unmittelbarer Nähe zum bedeutendsten Konkurrenten Wick Hill.

Ebenfalls im Jahr 2006 schloss Ectacom eine Partnerschaft mit dem E-Mail-Sicherheitsspezialisten Tumbleweed ab. Hier sieht Spasov übrigens noch großes Wachstumspotenzial: einerseits durch die wachsende Spam-Flut und weitere Gefahren, die auf dem elektronischen Postweg verbreitet werden (Spyware, Trojaner, Phishing- und Pharming-Mails), andererseits aber auch bedingt durch die jüngsten Akquisitionen im Security-Markt. So wurde die unbestrittene Nummer eins im Segment E-Mail-Filter Ironport Anfang dieses Jahres durch Cisco übernommen. Ein anderer E-Mail-Sicherheitsspezialist CipherTrust, der vor allem mit der "IronMail"-Produktreihe am Markt bekannt geworden war, wurde im Sommer 20076 von Secure Computing geschluckt.

"Diese Akquisitionen müssen erst verdaut werden", betont Spasov und weist auf Tumbleweed hin, das (noch) eigenständig agiert und sich deshalb eine gewisse Unabhängigkeit erhalten hat. Für diesen Hersteller agiert übrigens Ectacom als Exklusivdistributor in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz), in Osteuropa, in Italien und in Südafrika. Im Falle Balabit gilt die Exklusivität hingegen nur für Mitteleuropa.

In nächster Zukunft möchte Spasov noch zwei Security-Lieferanten hinzugewinnen: einen Spezialisten in Sachen Dateiverschlüsselung und einen Anbieter von SSL-VPN-Appliances.