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23.01.2004 - 

Berater der übernommenen Feld Group überarbeiten EDS-interne Strukturen

EDS kündigt aggressive Preispolitik an

MÜNCHEN (CW) - Der texanische IT-Dienstleister Electronic Data Systems (EDS) kündigt eine neue Gangart an. Notfalls werde man eine aggressive Preispolitik verfolgen, um den eigenen Anspruch auf Marktdominanz zu erfüllen. Die neuen Töne stammen von Topmanagern der erst Mitte Januar übernommenen Feld Group.

Kaum eine Woche im Amt, erläuterte Steve Schuckenbrock, Executive Vice President Global Sales and Client Solutions bei EDS und vormals COO der Feld Group, dem Brancheninformationsdienst "Computerwire" die neue Strategie des IT-Dienstleisters. Sollte eine überarbeitete Vertriebsstruktur, die den Kunden einen leichteren Zugang zu den Ressourcen und Kompetenzen des Unternehmens verschafft, nicht den erhofften Erfolg bringen, wird EDS eine aggressive Preispolitik einschlagen.

Bereits drei Tage nach der Übernahme der Feld Group durch EDS erklärte Schuckenbrock den betroffenen Mitarbeitern die Änderungen in den Verkaufseinheiten. Demnach bilden kleine Account-Teams den Kern der überarbeiteten Verkaufs- und Kundenorganisation. Geleitet werden die Arbeitsgruppen von einem Kundenbetreuer (Client Executive), dem die Verantwortung für die Kundenbeziehung obliegt. Unterstützung erfährt er von Mitarbeitern mit Verkaufs-, Betriebs- und Branchenkompetenz.

Diese Struktur wendet sich gegen eine Fehlentwicklung, die Charles Feld, Gründer und CEO der Feld Group und seit der Übernahme Executive Vice President Portfolio Management bei EDS, in einer Videobotschaft an die Belegschaft mit den Worten beschrieb, EDS solle wie ein 21-Milliarden-Dollar-Unternehmen agieren und nicht wie 40000 Entwickler in 3000 Sippen. Künftig sollen die Mitarbeiter Schuckenbrock zufolge mehr darauf achten, was die Kunden von EDS wollen und was das Unternehmen tun muss, um die Verträge erfüllen zu können. Zudem habe man sich zuletzt durch die interne Problemaufarbeitung selbst ins Abseits gestellt, während die Konkurrenten um die großen Verträge wetteiferten. "In den nächsten sechs Monaten gilt es, die Auftragsbücher wieder zu füllen", verlangte Schuckenbrock. Dafür sind auch Mega-Deals eine Option.

EDS-CEO Michael Jordan musste die Übernahme der Feld Group gegen Widerstände durchsetzen und besetzte gleich nach erfolgter Akquisition Schlüsselpositionen bei EDS mit Feld-Experten, damit sie unverzüglich die Neuordnung und Bereinigung der internen Prozesse anpacken konnten. Die Feld Group war bislang darauf spezialisiert, IT-Abteilungen neu aufzustellen, und erbrachte schon vor der Übernahme Consulting-Dienste für EDS.

Im November berichtete das "Wall Street Journal" noch, der EDS-Aufsichtsrat habe die Akquisition nicht gebilligt, weil ihm ein Übernahmepreis zwischen 60 und 100 Millionen Dollar zu hoch erschien. Der Jahresumsatz der Feld Group belief sich auf 27 Millionen Dollar bei rund 60 Mitarbeitern. Das Kontrollgremium beäugte den Wunsch Jordans auch deshalb mit Argwohn, weil er eng mit dem Unternehmensgründer Charles Feld befreundet ist. Mitte Januar wurde das Haus für 89 Millionen Dollar übernommen. (jha)