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06.10.1978 - 

Objektivität kann das Geschäft vermasseln:

EDV-Berater - zwischen Scylla und Charybdis

Niemals zuvor wurden so viele EDV-Berater in Trab gehalten - das Geschäft mit der Ware "Computer-Know-how" floriert. Grund: Die Rechner-Hersteller haben, weil's in der Groß-EDV mit den zweistelligen Zuwachsraten vorbei ist, ihr "Herz" für den Klein- und Mittelbetrieb entdeckt. In ihrem missionarischen Eifer, auch noch den kleinsten Betrieb zur elektronischen Datenverarbeitung zu bekehren, schießen sie jedoch oft über's Ziel hinaus: Wer fragt schon nach den betrieblichen Anforderungen, wenn die eigene Hard- und Software an den Mann gebracht werden muß.

Grundsätzliche Problematik, die dabei immer wieder auftritt: Das Standard-Angebot erfüllt nicht alle Anwenderforderungen - was leider stets viel zu spät bemerkt wird. Und dann muß der EDV-Berater her, um ein halbwegs effizientes Anwendungssystem auf die Beine zu stellen.

Dieser Wunderknabe kennt sich im Betriebssystem der gekauften Anlage besser aus als die (unterbezahlten?) Software-Spezialisten des Herstellers - kein Wunder, gehörte er doch selbst kürzlich noch "dazu" und war einer der cleversten "Hauptspeicherplatz-Ausnützer". Und so verlor der Hersteller wieder einen guten Mann, aber: Der freie Markt macht einen besseren Preis. Jetzt ist er also Einzel-Unternehmer und steht Erstanwendern in EDV-Fragen gegen Tagespauschale mit Rat und Tat zu Seite. Wobei das wörtlich zu nehmen ist: Der Mann programmiert auch.

Nun kommt dabei sicher der Neutralitäts-Aspekt zu kurz. Aber ist Objektivität überhaupt erwünscht, wenn es gilt, ein zum Scheitern verurteiltes DV-Projekt wieder flott zu kriegen? Hier sind intimste Kenntnisse des Betriebssystems, der verfügbaren Programmiersprache und der Hardware-Besonderheiten vonnöten.

Ganz so abwegig ist die Argumentation des Rechner-Lieferanten und des auf diesen fixierten Beraters nicht, man könne - gerade als EDV-unerfahrener ...stanwender - an einer Über-Organisation des Vorgehens (Definition der Anforderungen) ersticken.

Die Devise lautet: Packen wir's an - auch die unvollkommenste EDV-Lösung ... besser als gar keine. Zauderer, die ... partout nicht davon abhalten lassen wollen, erst den Markt zu sondieren, werden mit einer scheinbar unwiderlegbaren Behauptung umgedreht: Die Hardware sei eh' bei allen gleich.

So läuft das. Und es läuft offensichtlich gut. Dafür haben Beobachter der Szene eine plausible Erklärung: Solange der potentielle EDV-Benutzer weiß, woran er ist -, daß eben der Hersteller gar nicht anders handeln kann, als seine Hardware und Software feilzubieten - wird sein Erwartungshorizont entsprechend niedrig liegen.

Anders das Verhältnis zur Beratungsbranche: Wer mit dem Prädikat "objektiv" wirbt, muß es sich gefallen lassen, bei jedem Beratungsauftrag an seiner eigenen Elle gemessen zu werden.

So darf sicher als befangen gelten, wer am Verkauf eigener Software interessiert ist, auch wenn diese auf den Systemen verschiedener Hersteller einzusetzen ist. Wie hat man sich also den "idealen" EDV-Berater vorzustellen?

Er sollte so weit offen sein, in einem Fall - wenn's von den Kosten her geboten ist - für Datenverarbeitung außer Haus zu plädieren, in einem anderen für den eigenen Kleincomputer und in einem dritten für eine Kombination beider Möglichkeiten. Beste Referenz ist, auch mal vom Computereinsatz abzuraten, selbst wenn der Kunde gerne EDV nutzen möchte. In einem solchen Fall im Wort zu bleiben, ist zugegeben verdammt schwer - das ist das Dilemma. Zumal die Hersteller stets versuchen, beim Interessenten noch vor dem externen Consulter den Fuß in die Tür zu bekommen.

Wie lautet doch die Verkäufer-Regel Nummer eins: Derjenige, der als erster in einen noch nicht computerisierten Klein- oder Mittelbetrieb hineinmarschiert, hat am Schluß auch die größten Chancen, den Abschluß zu machen. Große Benutzer verhalten sich nicht anders: 80 Prozent bleiben ein (Anwerder-)Leben lang dem einmal gewählten Lieferanten treu. Das hat - bei der bekannten Konstellation auf dem Computermarkt - Auswirkungen auf das "Profil" der Unternehmensberater: Wer setzt schon gern auf's falsche Pferd - sprich auf einen Exoten -, mag der noch so gute Maschinen bauen.

Insofern stimmt es schon, daß die "Abhängigkeiten" im Beratungsmarkt das Kräfteverhältnis unter den Herstellern auf dem Hardware-Sektor genau wiederspiegeln. Im Zweifelsfall steckt hinter einem IBM-Manual auch ein kluger Berater. Der gut beraten ist, die Know-how-Quelle zu nennen. Denn dann weiß der Anwender, woran er ist (keine zu hohen Erwartungen, siehe oben). Und dann läuft das Geschäft - auch ohne Hard-Selling-Mimikry.