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01.09.2000 - 

Auswahlkriterien für Netzanbieter

Ein Börsenhöhenflug macht noch keinen Hauslieferanten

Der überstürzte Abschied von 3Com aus dem Enterprise-Networking-Markt hat die Branche aufgeschreckt. Er warf die Frage auf, inwiefern Hersteller von Netzkomponenten in ihren langfristigen Produktstrategien verlässliche Geschäftspartner sein können. Heiko Rössel* nennt Bewertungskriterien für die Wahl eines Lieferanten.

Von heute auf morgen hat 3Com wesentliche Produktreihen eingestellt. Die Ersatzteilbeschaffung war nur noch wenige Monate möglich - ein Alptraum für jeden Anwender. Anlass für die Schließung des Enterprise-Networking-Bereichs bei 3Com war keine Firmenpleite, sondern es ging um die Steigerung des Shareholder Value. Das wirft die Frage auf, ob und wie Anwender künftig Aktienkurs und Börsenkapitalisierung in die Entscheidungsfindung einbeziehen sollen, wenn sie einen neuen Lieferanten suchen.

Der Wert eines börsennotierten Unternehmens kann in wenigen Wochen sprunghaft um mehrere hundert Prozent steigen, aber ebenso an einem Tag die Hälfte seines Werts verlieren. Vor allem Phantasie treibt die Kursentwicklung an. Dabei spielen die realen Produkte und Dienstleistungen manchmal kaum noch eine Rolle. Natürlich müssen langfristige Strategien, Erwartungen und Realitäten übereinstimmen, um einen nachhaltig hohen Börsenkurs zu rechtfertigen. Nur wer gute Produkte entwickelt und diese verkaufen kann, wird auch die gesteckten Ziele in puncto Umsatz und Gewinn erfüllen und den Börsenkurs rechtfertigen oder verbessern.

Der kurzfristige Verlauf eines Börsencharts muss daher bei einer Investitionsentscheidung unberücksichtigt bleiben. Die langfristige Entwicklung eines Wertpapiers kann dagegen durchaus als Beurteilungsfaktor herangezogen werden. Dennoch sollte die Marktkapitalisierung keinesfalls ein entscheidender Aspekt bei der Beurteilung von Produkten und Strategien eines Unternehmens sein. Denn seine langfristige Überlebensfähigkeit lässt sich nicht automatisch aus dem Aktienkurs ableiten.

Einer der wesentlichen Faktoren bei der Auswahl eines Herstellers ist die Vollständigkeit der Produktpalette, gemessen am Bedarf des Anwenders. Die Anforderungen großer Anwenderunternehmen können sich vom Aufbau einer kleinen LAN-Struktur über die Implementierung von Weitverkehrsnetzen, Fernzugriffen und Firewall-Systemen, von der Integration von TK-Anlagen bis hin zum Netz-Management und weiteren Technologien erstrecken. Für kleine Betriebe mit nur einer Niederlassung ist es dagegen relativ uninteressant, welche Weitverkehrstechnologie der Hersteller im Portfolio hat.

Zudem weist die Zahl der Mitarbeiter auf die Leistungsfähigkeit des Herstellers hin. Interessante Ansätze liefert zunächst die Zuordnung der Beschäftigten zu den Bereichen Entwicklung, Technik, Produktion, Verwaltung und Vertrieb. Hat ein Hersteller Tausende Entwickler in Lohn und Brot, erzielt er höchstwahrscheinlich bessere Resultate als ein Konkurrent mit 100 Ingenieuren in den Labors.

Nun interessiert es einen Kunden mit ausschließlich deutschen Niederlassungen naturgemäß wenig, wie stark das Serviceteam eines Lieferanten in den USA ist. Die regionale Verteilung der Arbeitskräfte sollte also aufgeschlüsselt werden. Darüber hinaus ist es wichtig, dass sich die Angabe der Mitarbeiterzahl nur auf den Geschäftsbereich bezieht, der auch die Netzwerktechnologie betrifft.

Der Marktanteil von Produkten oder Unternehmen stellt einen häufig genannten Bewertungsfaktor dar. Dennoch gilt die Einschätzung dieser Kenngröße als extrem schwierig. Zunächst sollte der Anwender unterscheiden, in welchem technologischen Bereich der jeweilige Anbieter die Marktführerschaft beansprucht. Die Nummer eins im Bereich der Internet-Service-Provider und Telecom-Gesellschaften muss keineswegs auch eine hohe Leistungsfähigkeit bei LAN- und WAN-Technologien aufweisen.

Die reine Gegenüberstellung der Prozentzahlen, die die einzelnen Anbieter in eigenen Publikationen angeben, bringt selten etwas. Jeder zählt hier etwas anderes und ist in einem anderen Punkt Marktführer (siehe Kasten). Verlässliche Aussagen lassen sich nur treffen, wenn Marktforscher einbezogen und die zugrunde gelegten Anforderungen offen gelegt werden. Sollten Anwender diesen Rechercheaufwand scheuen, so dürfen sie dem Marktanteil in der Gewichtung keine zu hohe Bedeutung beimessen.

Weil die Komplexität von Netzwerktechnologien wächst, kommt es für den Erfolg des Netzbetriebs auch auf eine gute Betreuung an. Für die Leistungsfähigkeit des Servicenetzes zählt vor allem, wie die eigenen Anforderungen definiert sind. Geht es darum, einen deutschen Standort zu vernetzen, so wünscht sich jeder Anwender eine Niederlassung möglichst in der Nähe. Plant er dagegen ein globales Corporate Network, beeinflussen auch die weltweiten Vertretungen des jeweiligen Herstellers die Entscheidung.

Bei der Betrachtung der Geschäftsstellen sollten Anwender auf qualifiziertes technisches Personal achten. Darüber hinaus sind Hotline-Dienste, Produkt-Updates, News-Informationen, das Web-Angebot etc. Indizien für die Stärke des Service der jeweiligen Unternehmen. Diese Faktoren lassen sich bereits im Vorfeld einer Auftragsvergabe abklopfen, indem die Anwender die Hotline und den Web-Server mit einem konkreten Problem behelligen.

Das starke Interesse, das Firmen ihren Kunden im Vorfeld einer Auftragsvergabe entgegen bringen, flaut nach der Vergabe unter Umständen schnell ab. Daher ist es wichtig, einen auch nach Vertragsabschluss verfügbaren persönlichen Ansprechpartner zu verlangen, der zum Beispiel die Aufgabe übernimmt, den Kunden über Neuerungen und Änderungen im Produktportfolio zu informieren. Darüber hinaus sollte er als zentrale Koordinationsstelle für weitere Aktivitäten im Bereich Service und Wartung bereit stehen.

Daneben empfiehlt es sich, auch das Vertriebsnetz unter die Lupe zu nehmen. Bei der Beurteilung spielen vor allem Zahl und Qualität der Händler eine Rolle. Wo viele Wiederverkäufer um einen Auftrag konkurrieren, gibt es eine gute Auswahl bei der Produktbeschaffung, was zu günstigen Preisen führen kann. Darüber hinaus besteht die Möglichkeit, bei Unzufriedenheit problemlos zu einem anderen Systemintegrator zu wechseln.

Nur die wenigsten Hersteller greifen direkt in die Installation der Systeme ein, die eigentliche Arbeit erledigt meistens ein zertifizierter Partner. Dessen Leistungsfähigkeit lässt sich in der Angebotsphase gut recherchieren. Es macht durchaus Sinn, bereits in den Pflichtenheften und Vergabegesprächen, Wissenspozentiale abzufragen. Hierbei sollte man sich nicht scheuen, die Möglichkeiten der Produkte und des technischen Konzeptes exakt zu hinterfragen. Es ist mit Sicherheit wirtschaftlicher, lieber einen etwas teureren Systemintegrator auszuwählen, um Folgekosten und durch Pfuscherei entstandene Probleme zu vermeiden. Bei großen Investitionen empfiehlt sich außerdem eine Testphase.

Gewiss bilden die Referenzen vergleichbarer Projekte, die die Zufriedenheit von Kunden - teilweise über Jahre hinweg - widerspiegeln, ebenfalls ein ganz entscheidendes Kriterium. Neben der Durchsicht der Liste ist es aber auch angebracht, einige Referenzen zu kontaktieren oder zu besuchen.

Bei strategischen Betrachtungen erscheint es zudem sinnvoll, die Visionen des eigenen Unternehmens bezüglich der Kommunikationsinfrastruktur mit denen des Herstellers abzugleichen. Hat sich dieser beispielsweise auf den Markt der Internet-Service-Provider spezialisiert, könnte langfristig das LAN-Equipment darunter leiden.

Die angesprochenen Faktoren stellen keinesfalls alle Kriterien einer möglichen Gewichtung dar. Viele weitere, wie zum Beispiel die Allianzen und Kooperationen der Anbieters, der Firmenhauptsitz, die Schulungsaktivitäten und die Kernkompetenz des Anbieters lassen sich ergänzen. Daher sollte in einem ersten Treffen der Projektgruppe ermittelt werden, welche Bewertungsfaktoren für das eigene Anforderungsprofil prinzipiell nötig sind.

Diese fließen dann in eine Nutzwertanalyse ein. Die Nutzwertanalyse findet wie in der Tabelle links angegeben statt. Zweifelsohne beurteilt die vorgestellte Bewertung lediglich die Leistungsfähigkeit der Hersteller. Sie enthält noch keinerlei Aussagen über die Produkte und deren Preise. Die Bewertung des Herstellers darf nur einen Bruchteil der Beurteilung des Preis-Leistungsverhältnisses ausmachen.

*Heiko Rössel ist Geschäftsführer des Ingenieurbüros Röwaplan aus Abtsgmünd.

Wer ist Marktführer?Wie zielgerichtet die Hersteller die Erhebungen der Marktforscher für Marketing-Zwecke nutzen, demonstriert das folgende Beispiel: Extreme Networks und Cabletron veröffentlichten am 21. und 22. August Pressemeldungen, von denen die eine den Titel "Extreme Networks baut Marktführerschaft bei Layer-3-Switches aus" trägt und die andere "Dell´Oro Group bestätigt: Cabletron baut führende Position im Layer-3-Switching-Markt aus". In beiden Fällen wird die Dell´Oro Group als Quelle zitiert, wobei einige Passagen der beiden Texte nahezu identisch sind. Erst genaueres Hinsehen verrät den feinen Unterschied: Die Meldung von Cabletron bezieht sich auf den Markt für modulare Layer-3-Switches im zweiten Quartal 2000, die von Extreme Networks auf die im selben Zeitraum verkaufte Anzahl von Layer-3-Ports.

Abb.1: Bewertungskriterien

Der Aktienkurs allein taugt als Bewertungskriterium wenig. Erst eine Kombination mit anderen Faktoren ergibt Sinn. Quelle: Rössel

Abb.2: Methode der Bewertung

Für eine Nutzwertanalyse erstellen die Projektmitglieder eine Tabelle, die sämtliche Anforderungen aufführt. Weiterhin gewichten sie die einzelnen Faktoren (A) und orientieren sich dabei an den Erfordernissen und Wünschen des eigenen Unternehmens. Wer beispielsweise großen Wert auf die Ausfallsicherheit seiner Infrastruktur legt, könnte das Serviceangebot des Herstellers stärker in die Entscheidungsfindung einfließen lassen als andere Aspekte.

Anschließend bewerten die Projektmitglieder sämtliche Faktoren der Tabelle je Hersteller. Da die Einschätzung zum Teil recht subjektiv ist, hat es sich als sinnvoll erwiesen, wenn mehrere Personen unabhängig voneinander Bewertungen abgeben, zum Beispiel anhand einer Punkteskala von eins bis zehn (B).

Nach der Bildung des Mittelwerts (C) aus allen Stimmen erfolgt dann eine Multiplikation mit dem Gewichtungsfaktor, was die Gesamtbewertung je Kriterium (D) ergibt. Die letztendliche Summe der Tabelle (E) stellt dann dar, wie viele Punkte der Hersteller in der Gesamtbetrachtung bekommen hat. Ein Vergleich der Summen (E) zeigt, welcher Hersteller die beste Benotung erhält. Quelle: Rössel