VON ULRIKE GORESSEN
Der Markt für Flachbild-Fernseher in Deutschland boomt. Grund genug für viele nationale und internationale Hersteller, zahlreiche LCD- und Plasma-TVs anzubieten.
Dabei werden sehr unterschiedliche Wege begangen. Die einen werfen große Stückzahlen zum kleinen Peis auf den Markt, etwa über Food-Kanäle oder Baumärkte. So kann man kurzfristig Stückzahlen machen; für eine langfristige Marktteilnahme reicht das nicht aus.
Also geht Amoi den anderen Weg. Der chinesische Hersteller von LCD- und Rückpro-TVs, Handys, Notebooks und Personal Organizern schloss im November 2005 einen Dreifachvertrag mit der SPB in Belgien, und zwar über Assemblierung, Distribution in den meisten europäischen Ländern und After Sales. Die SPB ist somit der verlängerte Arm von Amoi in Europa, wie SPB-CEO Thomas Sommerlath im Gespräch mit CE-Business erklärt.
Sommerlath gründete das Unternehmen 1992 in Aachen und assemblierte gut zehn Jahre für Maxdata, Peacock und Vobis. Seit 2003/2004 konzentriert sich SPB, mittlerweile ins grenznahe Eupen umgezogen, in erster Linie auf LCD-Fernseher. Sommerlath entschied sich für eine exklusive Kooperation mit Amoi, da er von Qualität, Feature-Vielfalt und Design der Produkte überzeugt ist. So werden die TVs von bekannten dänischen Designern gestylt und können nach Ansicht des SPB-Chefs ohne weiteres mit design-orientierten A-Brands wie Loewe mithalten. Auch bei der Auswahl der Materialien und Funktionen geht der chinesische Hersteller ganz auf die gehobenen Bedürfnisse der europäischen Kund-schaft ein.
"Wir sind wohl noch eine B-Marke, wollen aber bald zum A-Brand aufgestockt werden", erläutert Sommerlath die Amoi-Philosophie. Und darum arbeitet er auch gerne auf Handelsseite mit großen Häusern und Verbundgruppen zusammen. In England sowie Skandinavien und Spanien ist Amoi/SPB sehr erfolgreich mit der Handelskette Dixons beziehungsweise deren regionalen Töchtern im Geschäft, in Frankreich besteht eine intensive Zusammenarbeit mit Carrefour Leclair. In Deutschland werden die Amoi-TVs derzeit über die Media Saturn Holding (MSH), Euronics, EP und Cyberport vertrieben. Auch mit Kaufhof sei man in intensiven Verhandlungen.
Sommerlath will den Vertrieb über den qualifizierten Fachhandel vorantreiben. Allein 6 der insgesamt 15 Vertriebsmitarbeiter haben ihren Sitz in Deutschland (Schöneck). Dazu kommen zwei fest angestellte Außendienstmitarbeiter und drei freie Handelsvertreter, die den Fachhandel vor Ort betreuen, beraten und schulen. Wie wichtig der deutsche Fachhandel für das belgisch-chinesische Gespann ist, zeigen die Vergleichszahlen: In Schweden gibt es drei Vertriebsmitarbeiter, in Spanien einen und in der Europa-Zentrale in Eupen fünf.
Was Sommerlath aber auf keinen Fall will, ist, in einen Preiskampf hineingezogen zu werden. Bei mutwilligem Preisdumping seitens des Handelspartners hört seine Gutmütigkeit auf. Auch bei Forderungen nach höheren Margen verfolgt er eine klare Netto-für-Netto-Strategie: Wer mehr verdienen will, muss eben teurer verkaufen. Bei Erstausstattungen und Demo-Kits für neue Fachhandelspartner lässt er jedoch mit sich reden.