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03.04.1981

Ein Software-Haus ist so gut wie sein Management

Wie sollte gutes Softwarehaus-Management aussehen? Diese Frage trifft für Professor Dr. Hellmuth Fischer den Kernpunkt immer wieder auftretender Unzufriedenheit der Klienten gegenüber den Software-Anbietern. "Viele DV-Leiter haben inzwischen mit der Verwendung von Fremdsoftware eine oder mehrere Bauchlandungen gemacht", weiß Günter Lattwein von der Renker Daten GmbH in Düren. Dies läge meist daran, daß nach der Unterzeichnung des Software-Auftrages der Kunde zwar den Gegenwert erhalte, das Interesse des Beraters jedoch sehr bald erlahme, da sein Ziel mit Abschluß des Auftrages erreicht sei. Alleingelassen mit einem fremden Paket und allenfalls ein paar guten Ratschlägen, stehe der Kunde dann meist vor der viel aufwendigeren Arbeit, seine Organisation an das Paket anzupassen.

Eberhard Adolph

Geschäftsführer der ALLDATA SERVICE GMBH, München

Die Leitlinien, an denen sich das Management eines Software-Hauses orientieren muß, sind im Grunde genommen dieselben, wie sie letztlich für jedes Unternehmen gelten, insbesondere natürlich für die sogenannten "Vertrauensberufe", also bei Steuerberatern, Wirtschaftsprüfern, Banken und so weiter und eben auch in der EDV-Beratung:

1. Die Zusammenarbeit mit dem Kunden muß von Fairneß, Offenheit und gegenseitigem Vertrauen getragen sein.

2. Der Kunde muß eine Leistung erhalten, die in der Qualität und im Umfang den anfallenden Honoraren entspricht und die ihm einen äquivalenten Nutzen verschafft.

3. Das Dienstleistungsangebot muß auf die Bedürfnisse und Probleme des Kunden abgestellt sein.

Für die Herstellung von gegenseitigem Vertrauen kann es kein "Patentrezept" geben, hier geht es um die innere Haltung der beteiligten Personen. Wenn man sich von einer positiven, vom Bewußtsein der übernommenen Verpflichtung und Verantwortung bestimmten Einstellung gegenüber dem Kunden leiten läßt, wenn Loyalität und Lauterkeit die Handlungsmaximen sind, dann erwächst daraus auch eine vertrauensvolle Atmosphäre. Es ist eine der vornehmsten Aufgaben des Management in einem Software-Haus, diese Einstellung zu pflegen und zu fördern.

Qualität, Leistung, Zuverlässigkeit und Nutzen sind das Ergebnis von persönlicher Qualifikation, Fachkompetenz und aktuellem Wissen auf neuestem Stand, von Einsatzbereitschaft und Dienstleistungsbewußtsein sowie von Disziplin Dies sind die Eigenschaften, die der Kunde eines Software-Hauses mit Recht erwartet.

Man muß sich darüber im klaren sein, daß nicht so sehr Genialität oder gar jener gefährliche "künstlerische Entfaltungsdrang" gefragt sind, sondern seriöse, handwerkliche Routine und Professionalität. Dies erfordert intensive und ständige Ausbildungs- und Trainings-Maßnahmen, und ganz allgemein eine sorgsame, auf Kontinuität angelegte Personalpolitik. Nur mit einem stabilen Stamm an erfahrenen Mitarbeitern wird man auf die Dauer den Erwartungen des Kunden entsprechen können.

Außerdem müssen Lösungsmodelle für typische Problemsituationen verfügbar sein, damit nicht jedesmal "das Rad neu erfunden werden muß", sondern der Aufwand im Einzelfall in einem wirtschaftlich vertretbaren Rahmen gehalten werden kann.

Die Bedürfnisse der EDV-Anwender werden sich künftig schon aus Kostengründen - vermutlich nicht mehr in gewohntem Umfang auf die Neuentwicklung umfangreicher Anwendungen richten. Dafür werden andere Aufgabenstellungen in den Vordergrund treten, die sich unter dem Schlagwort "Überwindung der Software-Krise" zusammenfassen lassen. Es gilt, den Anteil der Wartungsarbeiten, der in Einzelfällen bis zu 80 Prozent der EDV-Personalkapazität verbraucht, drastisch zu senken. Wie hoch der Anteil im Einzelfall auch sein mag, so wird doch unbestreitbar der Handlungsspielraum durch "personengebundene Programme" (oder durch programmgebundene Personen) erheblich eingeschränkt.

Der Weg zur Überwindung dieses Engpasses und zu einer besseren Nutzung der immer leistungsfähiger werdenden Hardware führt über verstärkten Einsatz von Datenbanksoftware, Standard-Anwendungssoftware sowie von Software-Entwicklungsmethoden und Software-Entwicklungsmethoden und -Werkzeugen.

Ein Software-Haus muß hier kompetente Beratung und Einsatzunterstützung anbieten, und zwar auch unter Einbeziehung von Produkten der Mitbewerber. Eine Forderung der Zukunft könnte daher sein, daß es im Einzelfall zu verstärkter Kooperation zwischen den Software-Häusern im Interesse des Kunden kommen muß. Eine weitere Herausforderung wird sich schließlich daraus ergeben, daß in den 80er Jahren die sich aus sinkenden Hardware-Preisen ergebenden Möglichkeiten mehr als bisher auch zu echten Einsparungen an den Hardware-Budgets genutzt werden sollten. Es ist sicher eine verantwortungsvolle Aufgabe für ein Software-Haus, diese Bestrebungen durch objektive und unabhängige Beratung zu unterstützen.

Professor Dr. Hellmuth Fischer

Inhaber der UDF Unternehmensberatung Dr. Fischer, Stuttgart

Wie sollte gutes Softwarehaus-Management aussehen? Diese Frage besitzt ständige Aktualität und trifft den Kernpunkt immer wieder auftretender Unzufriedenheit der Klienten gegenüber Software-Häusern. Das angeschnitten Problem besteht aus zwei wesentlichen Komponente einer personellen, die psychologisch soziologischer Natur ist und einer fachbezogenen, die fachliche, gesellschaftsrechliche und organisatorische Aspekte umschließt.

Die personelle Seite: Grundlage einer längerfristigen und guten Zusammenarbeit zwischen Klient und Software-Haus, ist eine solide Vertrauensbeziehung. Diese besteht entweder durch frühere Zusammenarbeit oder geprüfte Referenzen bei einer neuen Geschäftsbeziehung oder sie muß durch menschliche Kontakte in persönlichen Gesprächen zwischen dem Management der Partner erzeugt werden. Dabei ist eine erste Begegnung von entscheidender Bedeutung, wo eine Zusammenarbeit aus rein menschlichen Gründen (zum Beispiel durch überhebliches, arrogantes Auftreten oder übertriebene Selbstdarstellung und Erfolgsschilderung) bereits scheitern kann. Allerdings erwartet das Management eines Software-Hauses aber auch von der anderen Seite Fairneß und Offenheit beim ersten "Schlagabtausch". Ist auch die Schaffung einer Vertrauensbasis im rein menschlichen Bereich der erste Erwartungshorizont eines Klienten, so bleibt es nicht allein dabei. Der Klient erwartet von seinem Geschäftspartner:

- Persönliche Integrität und Solidität;

- Anpassungsfähigkeit an wechselnde Aufgabenstellungen und Gesprächspartner;

- Ein hohes Maß an Sensibilität für sich ändernde Verhaltungsweisen bei den internen Mitarbeitern;

- Gutes Einfühlungsvermögen in die personelle Situation des Partners;

- Verschwiegenheit über den Auftragsinhalt gegenüber Dritten. Sachbezogene Seite: Im fachlichen Bereich erwartet der Klient vom Management des Software-Hauses;

- Sicheres Beurteilungsvermögen vorgefundener Tatbestände und einzusetzender Mittel zur Bewältigung der gestellten Aufgabe;

- Solide Projektvorgaben mit Termin-Kosten- und Personaleinsatzdaten;

- Identifikation mit der gestellten Aufgabe;

- Saubere Arbeit "vor Ort" im Zusammenwirken mit internen Projektbegleitern oder Projektmitarbeitern;

- Umfassende Dokumentation der abgelieferten Leistung;

- Spätere Betreuung nach Abschluß der eigentlichen Aufgabenstellung.

Die Realisierung dieser Erwartungen setzt einen soliden Erfahrungsbackground und Wissensfundus beim Software-Haus und dessen Management sowie eine personelle Stabilität voraus. Eine ergänzende Zuführung von Resourcen bei fehlendem Know-how in Spezialfragen und letztlich auch eine fundierte Überzeugungskraft gegenüber dem Klienten sind besonders wichtig.

Hinzu treten gesellschaftsrechtliche und organisatorische Erwartungen des Managements eines Software-Häuses, wie das Vorhandensein einer sinnvollen Gesellschaftsform und eines angemessenen Gesellschaftskapitals (mindestens 100 000 Mark) sowie eines ausreichenden und qualifizierten Mitarbeiterstabes in Relation zu dem geplanten Aufgabenumfang.

Nachprüfbare Referenzen aus früheren Tätigkeiten der eingesetzten Mitarbeiter bei jungen Firmen und eigene Referenzen bei den "Etablierten" sollten unbedingt vorhanden sein.

Praktikable und leicht verständliche Geschäftsbedingungen sowie die Gewährleistung Schadensersatz, Inbetriebssetzung, Gefahrenübergang und den Service nach der Installation eindeutig regeln, sorgen für erforderliche Seriosität.

Aus den Darlegungen erkennt man, daß die Erwartungen der Klienten an das Management von Software-Häusern äußerst vielgestaltig und vielschichtig sind, die auch in Zukunft sicher mindestens zu fünfzig Prozent im menschlichen Bereich liegen werden.

Günter Lattwein

Geschäftsführer der Renker Daten GmbH, Düren

Es ist sicherlich unbestritten, daß, wenn man einmal die von Hardware-Herstellern mitgelieferte Basis-Software ausklammert, der weitaus überwiegende Teil aller Software heute noch in der eigenen Küche gekocht wird.

Dies ist so, weil viele EDV-Leiter mit der Verwendung fremder Software bereits eine oder mehrere Bauchlandungen hinter sich haben. Dabei hatten sie für ihr Untemehmen nur das Beste im Sinn. Warum sollte man nicht bei akutem Personalmangel auf das Know-how anderer Leute zurückgreifen, wenn diese Alternative außerdem noch neue Gedanken, ein wertfreies Urteil, eine fachlich qualifizierte Beratung und eventuell sogar eine Hintertür für unpopuläre autoritäre Eingriffe öffnete.

Wenn der Versuch mißlang, so lag es meist daran, daß nach der Unterzeichnung des Software-Auftrages der Kunde zwar den Gegenwert erhielt, das Interesse des Beraters jedoch sehr bald erlahmte, da sein Ziel mit dem Abschluß des Auftrages erreicht war.

Alleingelassen mit einem fremden Paket und allenfalls ein paar guten Ratschlägen, die jedoch für ihn gar nicht so neu waren, stand der Kunde dann meist vor der viel aufwendigeren Arbeit, seine Organisation an das neue Paket anzupassen.

Software-Entwicklung ist teuer, und der Preis kann nur in vertretbarem Rahmen gehalten werden, wenn ein Markt vorhanden ist. Dennoch haben Software-Haus-Manager, die nur den Markt gesehen haben, in der Vergangenheit diesen Markt zerstört. Raubbau ist ein Beispiel für schlechtes Software-Haus-Management.

Ein gut geführtes Software-Haus lebt nicht für den Augenblick, sondern denkt auch an morgen. Der Markt von morgen aber ist abhängig vom Service der heute geboren wird; das heißt, es genügt nicht, ein Paket an den Mann zu bringen, sondern der Mann muß auch nach Vertragsabschluß überzeugt sein, daß sein Schritt der einzig richtige war.

Das bedeutet für ein Software-Haus, daß die Phase nach Vertragsabschluß mindestens ebenso wichtig ist wie die Erschließung neuer Märkte. Mit anderen Worten, das Paket muß nicht verkauft, sonder mit Erfolg implementiert werden.

Eine solche Politik wird jedoch schwierig, wenn in herkömmlicher Weise für die Bereiche Entwicklung, Vertrieb, Beratung und Wartung eine Spezialisierung, das heißt, eine Aufteilung auf verschiedene Personen, erfolgt.

Vertriebsbeauftragte werden immer versuchen, ein Produkt auch dann zu plazieren, wenn diese Implementierung von einem tüchtigen Kollegen gemacht wird. Ein gutes Management wird jedoch eher diese Funktionen in einem Team vereinigen, in dem jeder jede Funktion wahrnehmen kann. Dies setzt eine hohe Qualifikation der Mitarbeiter voraus, die sich jedoch durch eine Minimierung von Reibungsverlusten und durch eine erhöhte Leistungsbereitschaft aufgrund freierer Entfaltungsmöglichkeiten wieder auszahlt.

Jeder hat in einem solchen Team die Übersicht, die sonst nur der Chef hat, und der Slogan "Hier kocht der Chef selbst" gilt auch andernorts als Qualitätsmerkmal. Er bedeutet jedoch nichts anderes, als daß derjenige, der das Wissen hat, dies nicht zur Durchführung weitergibt und dabei auch Fehlinterpretationen in Kauf nimmt, sondern dieses Wissen direkt in die Tat umsetzt.

Ziel eines guten Managements sollte es daher sein, eine Projektgruppe zu züchten, in der nicht nach Funktionsbereichen unterteilt wird, sondern in der jedes Mitglied die Übersicht über das ganze Projekt erhält und seine Arbeiten in einer ständigen Job-Rotation ausführt.

Derjenige, der ein Produkt entwickelt, ist der beste Berater für den Anwender, und derjenige, der sein eigenes Produkt anwendet, wird schon bei der Entwicklung mehr Wert auf die Einfachheit der Handhabung als auf die Verwendung komplizierter Algorythmen legen, und das ist genau das, was der Anwender von ihm erwartet.

Ideal ist die Situation, wenn ein Software-Haus seine Produkte anwendet.

Ein Software-Haus, das in dieser Form geführt wird, wird nicht nur seine Mitarbeiter begeistern, sondern wird diese Begeisterung auch auf den Kunden übertragen, weil seine Produkte von Anwendern für Anwender entwickelt sind, weil seine Berater die Sprache der Anwender sprechen und seine Mitarbeiter bei der Aufforderung "hic Rhodos! hic salta!" auch springen.