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13.07.1990 - 

Hilfe für kleine und mittelständische DV-Unternehmen

Eine organisierte Software-Vermarktung in ganz Europa

Den deutschen Softwarehäusern schwimmen die Felle weg. So machen es die Medien glauben, doch das ist nicht notwendig so. Für Ralph Dommermutz, Geschäftsführer der 1&1 EDV Marketing GmbH aus Montabaur, liegt das Problem bei den Entwicklern: Die "hacken", verliebt in ihre Produkte, schönste Anwendungen. Aber wenn's ans Vermarkten geht, sind sie Laien. Mit Dommermuth sprach CW-Redakteur Jan-Bernd Meyer.

CW: Herr Dommermuth, zwei Dinge haben Sie und ihre GmbH bekanntgemacht: Zum einen die sogenannte Softwarebörse, die sie auch "Multiplikator für Software-Ideen" nennen. Daneben das Softwarezentrum, welches dieses Jahr auf der CeBIT über 200 mittelständische SW-Häuser aus der Bundesrepublik in Halle 4 quasi unter einem Dach zusammenführte. Mittelständische SW-Entwickler sind ihre Zielgruppe, was sind deren Probleme?

Dommermuth: Wir - mein Partner und ich - haben die 1&1 EDV Marketing GmbH Anfang 1988 gegründet, weil wir glaubten, daß es Marketing-Leistungen im EDV-Bereich sind, die kleinen und mittelständischen SW-Unternehmen zur erfolgreichen Vermarktung ihrer Produkte fehlen. Gerade die können sich halt oft keine große Werbeagentur, Mediawerbung oder einen riesigen Messestand etc. leisten. Dieses Potential ist sehr groß. Wenn wir für die zusammen was machen, können wir etwas ganz Vernünftiges zu einem guten Preis auf die Beine stellen. Das ist die Grundidee, die wir haben.

CW: Was tun Sie denn konkret, um den mittelständischen Softwarehäusern auf die Sprünge zu helfen?

Dommermuth: Wir haben verschiedene Aktivitäten: zum einen die Softwarebörse, bei der es sich um eine Sammelanzeige von hungerten von SW-Unternehmen in wichtigen bundesrepublikanischen Zeitschriften handelt. Zur CeBIT haben wir das Softwarezentrum veranstaltet, wo doch eine große Zahl von kleineren Unternehmern ihre SW-Produkte und sich selbst darstellen konnten. Dann erstellen wir technische Dokumentationen zu den Produkten der Entwickler. Weiter wollen wir große Gemeinschafts-Werbekampagnen lancieren zu den Themen Unix, Mehrplatzsysteme und PC-Netzwerke. Ein anderes Ziel von uns ist, eine Datenbank für SW-Projekte aufzubauen.

CW: Was versteckt sich denn hinter der Softwarebörse?

Dommermuth: Die Softwarebörse ist eine bundesweite Werbung, die - mindestens acht Seiten stark - regelmäßig in Wirtschaftsillustrierten und EDV-Anwendermagazinen erscheint. Ein Softwarehaus, das seine Produkte anbieten will, kann seine Programme bei uns listen und bezahlt dafür eine geringe monatliche Gebühr. Für jede Anfrage, die wir generieren, muß das Unternehmen zusätzlich sechs Mark zahlen. Jemand, der sich für eine bestimmte, Software interessiert, kann einen der beigefügten Coupons einschicken oder uns Tag und Nacht zum Ortstarif anrufen. Auf die Art und Weise haben wir 400 000 Interessentenbewegungen im Jahr.

CW: Was haben denn die SW-Häuser von diesen bei Ihnen zusammenlaufenden Daten?

Dommermuth: Wir erfassen alle Interessenten und führen mit jedem ein Telefoninterview. Wir halten die Adresse fest, Name, Telefon, Straße, Ort, Postleitzahl, Wohnort. Dann fragen wir ab, welche Position derjenige hat, in welcher Abteilung er arbeitet und ob er schon einen PC einsetzt. Wenn ja, mit welchem Betriebssystem, ob er vor einer Kaufentscheidung steht, wann er sie treffen will und was er tut, um sich einen Überblick zu verschaffen etc. Dem Interessenten schicken wir dann am gleichen Tag Datenblätter zu, in denen das jeweilige Programm beschrieben ist.

CW: Diese Daten machen Sie Ihren Kunden, den in der Softwarebörse inserierenden SW-Entwicklern, dann zugänglich...

Dommermuth: Dem Software-Anbieter schicken wir einmal die Woche eine Diskette und auf der Diskette sind dann die Interesentendaten drauf. Zwei Dinge sind für unseren Softwarebörse-Service also wichtig: Wir können Interessenten, die aus der Werbung von den Produkten unserer Kunden erfahren, informieren zu den einzelnen Produkten. Den SW-Unternehmen wiederum stellen wir Daten für Abnehmer ihrer Produkte zur Verfügung.

CW: Ein anderer Service ihrer GmbH besteht darin, kleinere Unternehmen mit technischen Handbüchern zu deren SW-Produkten zu versorgen. Das machen aber auch andere, was unterscheidet Sie denn von anderen Anbietern solcher Dienstleistungen?

Dommermuth: Der Dreh bei uns ist, daß die Softwareschmieden die Handbucherstellung nicht auf einen Schlag bezahlen müssen, sie bezahlen gemäß dem Umsatz, den sie mit ihrem Produkt machen. Das heißt, wenn sie ein Programm vier Jahre lang verkaufen wollen und die erste Auflage des Handbuchs kostet meinetwegen 24 000 Mark, dann zahlen sie 48 Monate lang jeweils 500 Mark. Die SW-Unternehmen können zudem die Handbücher in beliebiger Menge bei uns abrufen. Schon ab sechs Stück liefern wir Ihnen die Handbücher. Wir nennen das Dokumentationsservice, der läuft über vier Jahre. Änderungen und Erweiterungen der Handbücher sind hierin enthalten.

CW: Sehen diese technischen Dokumentationen eigentlich immer gleich aus? Sie müssen ja schließlich auf Ihre Kosten kommen durch günstige Produktionsbedingungen.

Dommermuth: In der Tat sind die Handbücher immer gleich aufgebaut. Die Unternehmen können höchstens den Umschlag bestimmen, von der Farbe her etc. Aber die Bildschirmdarstellung oder wie die Funktionstasten dargestellt werden, das ist immer gleich, so daß wir sehr kostengünstig produzieren können.

CW: Um Ihre Schäfchen aus der SW-Szene auf breiter Ebene bekannt zu machen, hatten Sie sich zur CeBIT wohl einen kompletten Reise- und Bewirtungsdienst ausgedacht.

Dommermuth: Das geschah im Zusammenhang mit einem Mailing-Service für unsere Aussteller: Die konnten uns ihre Zielgruppe nennen, wir haben ihnen dann Adressen zur Verfügung gestellt beziehungsweise an die Adressaten Informationsunterlagen von unseren Kunden geschickt. Die Idee dahinter war, einen Reiseservice anzubieten, der es erlaubte, zu den normalen Bahn- oder Flugtarifen nach Hannover zu kommen. Interessenten bekamen von uns eine Eintrittskarte geschenkt, und wurden kostenlos in unserem Restaurant in Halle 4 bewirtet. Außerdem konnten sie einen Bustransfer von und zur Halle nutzen.

CW: Was haben denn die von Ihnen betreuten SW-Entwicklungshäuser zu bieten?

Dommermuth: Wir unterteilen die verschiedenen Anwendungen nach gewissen Gebieten, wie etwa Bauwesen etc. Es sind auch viele Branchenprogramme vertreten, so beispielsweise für Anwälte, Zahnärzte, für den Versandhandel die Warenwirtschaft, das Dachdeckerhandwerk und die Bekleidungsindustrie. Daneben bieten die Unternehmen Applikationen für branchenneutrale Anwendungen an: Archivierung, Autorensysteme, Desktop-Publishing, Grafikherstellung, Adreßverwaltungen, Lagerhaltung, Einkaufs- abwicklung, Controlling, Finanzbuchhaltung etc. - im wesentlichen sind diese SW-Produkte auf mittelständische Anwender ausgerichtet.

CW: Kann man nicht in Ihrem Konzept des Softwarezentrums auch eine Kritik an der Veranstaltungsform der CeBIT sehen. Sie wollen doch mehr Übersichtlichkeit für den Anwender schaffen?

Dommermuth: Unsere Idee ist allerdings, den Mittelstand an einer Stelle zentral zu informieren. Die Anwender sollen problemlos nach Hannover kommen. Denn jemand, der mitten im Arbeitsleben steht in einem mittelständischen Unternehmen, der ist immer unabkömmlich. Wenn der sich beispielsweise für Textilfachhandel interessierte, konnte er sich im Softwarezentrum gleich über sieben Lösungen informieren. Für Werbeagenturen haben wir auch sieben Lösungen gezeigt. Bei CAD/CAM-Systemen waren es sogar zwölf Lösungen, die der Interessent im direkten Vergleich sehen konnte. Dazu mußte er aber nicht fürchterlich weit laufen.

CW: Ein aktuelles Thema stellt natürlich der DDR-Markt dar. Haben Sie in dieser Hinsicht auch etwas unternommen? Sie haben - auch auf der CeBIT - doch eine Kontaktveranstaltung für DDR-SW-Entwickler organisiert?

Dommermuth: Das ist in Zusammenarbeit mit der deutschen Messe entstanden. Wir haben seit Anfang 1990 einen Repräsentaten in der DDR, der für uns den DDR-Markt erschließen soll. Der hat seinerzeit in der DDR Anzeigen geschaltet, um interessierte SW-Entwickler von drüben anzusprechen. Wir bekamen jeden Tag viele Briefe aus der DDR von Leuten die sich alle selbständig machen. Die gleichen Briefe bekamen auch die Industrie- und Handelskammer in Koblenz und das Wirtschaftsministerium in Mainz. Zu denen pflegen wir ziemlich gute Kontakte, die geben deshalb viele Briefe an uns weiter. Aus diesen Gründen haben wir uns vor der CeBIT entschlossen, Kontakte zwischen BRD- und DDR-Bürgern für eine Zusammenarbeit zu fördern.

CW: Konkret konnten Sie aber den Leuten aus der DDR noch gar nichts bieten?

Dommermuth: Einerseits stimmt das. Von unseren Produkten her gesehen zumindest. Die hatten ja noch gar kein, Geld. Man kann sie auch nicht auf eine Messe schicken oder in die Softwarebörse aufnehmen. Aber wir lassen zum Beispiel technische Handbücher drüben schreiben für SW-Häuser aus dem Westen. Dazu haben wir drüben in Rechenzentren Subunternehmen, die für uns die Textbearbeitung erledigen. Um denjenigen, die sich auf unsere Werbung in der DDR gemeldet haben, einen kleinen Anreiz zu geben, nach Hannover zu kommen, hatten wir ihnen eine Eintrittskarte für die Messe kostenlos zur Verfügung gestellt.

CW: Wie viele interessierte Softwarehäuser aus der DDR gab es denn?

Dommermuth: Ich schätze so 500.

CW: Und was für Probleme haben die?

Dommermuth: Sie haben ganz viele Probleme. Die wußten nicht, wie sie sich selbständig machen sollen, weil die Rechtslage da drüben total unsicher war. Sollen sie eine GmbH gründen, wo melden sie ein Gewerbe an etc. Da geht es schon bei ganz einfachen Unternehmensberatungen los. Dann wissen die Leute nicht, wie sie sich finanzieren sollen. Auch haben sie keine Ahnung davon, wie man sich ein Konzept erarbeitet, um sich selbständig zu machen. Vor allem aber: Die Leute haben keinerlei Marktüberblick und können sich nicht helfen, wenn es darum geht, ihre Produkte zu vermarkten. Sie können keinen Prospekt machen oder einen Werbebrief schreiben. Auch verfügen sie nicht über Adreßkarteien dafür.

CW: Was können die SW-Entwickler aus der DDR denn auf der Haben-Seite verbuchen?

Dommermuth: Meiner Meinung nach erfüllen sie noch nicht unsere Qualitätsansprüche. Aber sie haben den festen Willen - wenigstens die Gesprächspartner, mit denen ich gesprochen habe - diese Qualitätsansprüche kurzfristig zu erfüllen. Und sie können zum Beispiel eine MS-DOS-Maschine auch programmieren. Was den PC-Bereich angeht, leben sie ganz und gar nicht hinter dem Mond. Aber das betrachte ich heute nicht mehr als High-Tech-, sondern mehr als ein Ingenieurwissen. Da allerdings halte ich die Ost-Entwickler schon für ziemlich fit. Ich denke auch, daß sie in zwei, drei Jahren in diesem Bereich durchaus den BRD-Standard erreichen können. Und sich als Softwarehaus selbständig zu machen, birgt allemal eine sehr große Chance.

CW: Ist das nur so dahingesagt oder sehen Sie schon existierende SW-Produkte, mit denen man Geld verdienen kann?

Dommermuth: Es kommt immer darauf an. Wenn ich heute versuche, die 500ste Textverarbeitung zu vermerkten, dann ist es sehr schwierig, die zu verkaufen. Selbst wenn ich die für 200 Mark verkaufe. Wenn ich mir aber eine Marktnische suche und da ein Expertenwissen entwickle, dann ist die Absatzchance sehr groß. Denken Sie an die vielen kleinen Softwarehäuser im Bereich IBM /36 und /38, für Nixdorf oder die Siemens BS2000 oder eine VAX. Die verdienen doch kein schlechtes Geld. Wenn man sich auf etwas spezialisiert wie etwa Lagersteuerung oder Kommunikation, dann kann man gut verdienen.

CW: Was ist denn dann Ihrer Meinung das Problem, weshalb deutsche Softwarehäuser nicht zu Potte kommen?

Dommermuth: Das Problem besteht meines Erachtens nicht darin, daß die keine gute Software entwickeln können. Aber Vermarktungsprobleme haben sie. Im Regelfall treffen sie in den kleinen oder mittelständischen SW-Unternehmen - also etwa bis 20 Mitarbeiter - Techniker, die in ihre Programme verliebt sind. Die "hacken" gerne. Sie sind jedoch nicht in der Lage, einen ordentlichen Prospekt hinzubekommen oder ein Mailing zu machen. Das sehen wir ganz deutlich bei unserer Softwarebörse - die Kunden schaffen es sogar manchmal nicht, die Adressen zu bearbeiten, die wir ihnen zuschicken.

CW: Sie haben anfänglich auch von einem Projekt Datenbank für SW-Entwickler der ganzen BRD gesprochen, das Sie in Angriff nehmen wollen. Was verbirgt sich denn dahinter?

Dommermuth: Die Projektdatenbank soll folgendermaßen funktionieren: EDV-Leiter und -Händler, Berater sowie Softwarehäuser beschreiben Softwarevorhaben, die bei ihnen vorbereitet werden. Diese Informationen schicken sie an uns, wir geben sie in eine Datenbank ein und veröffentlichen sie auch. So können Softwarehäuser aus ganz Deutschland Einblick in diese Projekte nehmen. Wenn sie ähnliches schon einmal entwickelt haben, können SW-Unternehmen dies dem Ausschreibenden melden.

CW: Wollen Sie über diesen Service oder besser diesen Informations-Pool verhindern, daß für etwas bereits Entwickeltes noch einmal Gehirnschmalz vergeudet wird?

Dommermuth: Genau. Ich seh da beispielsweise ein kleines Softwarehaus, das mit uns zusammenarbeitet. Das hatte einen Auftrag vom Auswärtigen Amt. Entwickelt werden sollte eine Lösung für einen Telefax-Vermittlungsrechner. Im Auswärtigen Amt wußte natürlich niemand, ob die in Kaltenengers das können. Der Auftraggeber will ein Projekt durchziehen, weil er kein fertiges Produkt auf dem Markt findet. Was macht er? Er bemüht das Softwarehaus, das er schon lange kennt. Und dort fängt man wieder bei Null an. Das ist doch uneffektiv. Da soll die Datenbank Abhilfe schaffen.

CW: Was für Zukunftspläne haben Sie denn, wenn man an den gesamteuropäischen Markt denkt?

Dommermuth: Wir wollen ein internationales Softwarezentrum auf der CeBIT installieren. Das soll es ermöglichen, daß Unternehmen aus der gesamten EG in Hannover ausstellen unter einem Dach. Hierfür wollen wir einen Komplettservice arrangieren. Der soll aber viel weiter als bisher gehen. Interessenten bekommen dann in Deutschland ein ganzes Jahr lang ein Büro samt Mitarbeiter zur Verfügung gestellt. Für Ausländer ist solch eine Messe praktisch ein Einstieg, ein Markttest, denn in der Regel sind sie relativ orientierungslos.

CW: Sie wollen für ausländische Anbieter als Wegbereiter dienen?

Dommermuth: Genau. Überlegen Sie mal, Sie müßten jetzt in Spanien eine Messe machen. Sie könnten vielleicht einen Stand buchen, vielleicht wüßten Sie auch irgendeinen Messebauer, der Ihnen empfohlen wurde. Jetzt geht's aber erst los. Die Hotelfrage oder das Problem, wie Sie Ihre Hardware an den Ausstellungsort verschicken, ist ja noch einfach zu lösen. Aber jetzt wollen Sie Werbung machen. In welcher Zeitschrift inserieren sie? Oder: Wo kaufen Sie die richtigen Adressen? Wer übersetzt Ihren Prospekt? Arbeitet man da Oberhaupt mit Prospekten? Geben Sie in Ihrer Werbung Ihre deutsche Adresse an? Keiner ruft gern aus Spanien in Deutschland an. Das heißt, Sie brauchen eine Adresse in Spanien etc. Und das alles wollen wir den Leuten in Zukunft bieten.