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30.04.2014 - 

Microsofts Partner-Strategie

Enormes Interesse an Office 365

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Microsofts Cloud-Strategie sorgt bei vielen Partnern für Verärgerung. Thomas Schröder, Geschäftsführer für den deutschen Großkundenvertrieb bei Microsoft, erläutert im CP-Interview, warum der Weg in die Cloud unausweichlich ist.

Was ist die Rolle des Großkundenvertriebs innerhalb der deutschen Microsoft-Organisation?

Thomas Schröder: Wir betreuen die Top 180 Kunden, gemessen an ihrer Zahl der PCs. Das fängt bei der Allianz an und hört bei ZF Friedrichshafen auf. Wir sind nach Industrien aufgestellt, etwa Automotive und Manufacturing, weil unsere Lösungen meistens horizontal ausgerichtet sind.

Thomas Schröder, Geschäftsführer Großkundenvertrieb bei Microsoft Deutschland
Thomas Schröder, Geschäftsführer Großkundenvertrieb bei Microsoft Deutschland
Foto: Microsoft

Microsoft bewegt das eigene Geschäftsmodell mit Vehemenz in Richtung Cloud. Folgen Ihre Kunden und Partner diesem Weg?

Schröder: Das Interesse ist riesig groß. Jüngst haben sich sehr große Unternehmen für das Public-Cloud-Angebot "Office 365" entschieden. Alle Kunden evaluieren das Thema zumindest, weil der Kostendruck in der IT nach wie vor sehr hoch ist. Standardservices wie Kommunikation müssen möglichst preiswert, effizient und sicher eingekauft werden. Dafür haben wir das Angebot.

Das klingt, als ob bald alle Kunden in der Cloud arbeiten. Vermutlich ist das Gros der Bestandskunden aber noch klassisch unterwegs.

Schröder: Ja, aber alle Microsoft-Kunden, die das Lizenz-Agreement verlängern, öffnen die Tür in die Cloud. Bei einer Erneuerung ergänzen wir den Vertrag um einen Passus, der die Bedingungen regelt, unter denen der Kunde die Cloud-Services nutzen kann. Falls gewünscht, kann er von heute auf morgen aus einem bestehenden Vertrag heraus Cloud-Dienste aktivieren.

Warum macht Microsoft das?

Schröder: Wir sind fest davon überzeugt, dass sich das Arbeitsleben ändert und Mitarbeiter ihre Jobs künftig mobiler und mit unterschiedlichen Geräten erledigen müssen. In einer solchen Umgebung geht es einfach nicht, eine komplette Excel-Applikation oder einen vollumfänglichen E-Mail-Client zu installieren.

Natürlich spielt auch der Wettbewerb eine Rolle. Im Office-Segment, in dem wir derzeit unser stärkstes Cloud-Angebot haben, spüren wir den Druck der Konkurrenten - etwa in Deutschland von Star Office und Open Office, aber vor allem von Google mit der preiswerten Consumer-Lösung.

Ist das Großkundengeschäft eigentlich ein Direktgeschäft oder ein Partnergeschäft?

Schröder: Wir haben ein Mischmodell. Die Kundenbetreuung erfolgt direkt. Die Geschäfte werden über Partner abgewickelt.

Die Partner verfolgen Microsofts Cloud-Strategie oft mit Verärgerung.

Schröder: Über 90 Prozent unseres Geschäfts machen wir mit Partnern. Insbesondere unsere Industrielösungen werden häufig von Partnern unterstützt und vorangetrieben. Das Geschäftsmodell der Partner verändert sich genauso wie das unsere.

Beispiel PC: Wenn ein Partner einen Kunden von XP auf Windows 7 migriert hat, dann sieht das nachfolgende Geschäft möglicherweise vor, von Windows 7 auf eine Touch-Oberfläche wie Windows 8.1 zu wechseln und sich um die Devices zu kümmern, die mit dem neuen Betriebssystem und den notwendigen Apps ausgestattet werden.

Das Gleiche am Beispiel E-Mail-Services: Der Partner hat früher die Server beim Kunden installiert und für eine funktionierende Umgebung gesorgt. Heute lässt er die Workloads eines E-Mail-Cloud-Dienstes im Microsoft-Rechenzentrum laufen. Hier besteht das Geschäftsmodell des Partners darin, dafür zu sorgen, dass die Akzeptanz des Service stimmt. Zudem kann er sich intensiver bemühen, in das Kerngeschäft des Kunden vorzudringen, um dort Aufgaben zu übernehmen.

Seit den Snowden-Enthüllungen wird der Datenschutz in der Cloud heftig diskutiert. In dem Zuge sind vor allem US-Anbieter in die Kritik und unter Verdacht geraten. Hat ihr Geschäft gelitten?

Schröder: Im Vergleich zum Vorjahr gibt es bei uns bestimmt die zehnfache Menge an Anfrage nach Cloud-Diensten. Die Zahl der verkauften Seats hat sich binnen Jahresfrist verdoppelt. Es gab am Anfang eine unglaubliche Aufregung um das Thema, das hat für sehr viel Verunsicherung gesorgt. Es hat aber auch zu einer allgemeinen Klärung geführt, zugegeben noch nicht vollkommen.

Wir haben seitdem sehr viel aufgeklärtere Kunden. Das gilt vor allem für solche Anwender, die international aufgestellt sind. Das Expertentum wurde durch die Diskussion geschärft, die meisten Kunden wissen heute genau, was etwa Safe Harbour bedeutet. Uns fällt es dadurch häufig leichter, Verträge abzuschließen. Wir diskutieren mit Experten sehr viel zielgerichteter.

Im Microsoft-Portfolio gibt es die Server-Sammlung "Cloud OS" für Private-Cloud-Installationen. Wie verträgt sich das Angebot mit den Public-Cloud-Offerten?

Schröder: Private- und Public-Cloud-Installationen nutzen den gleichen Stack, so dass eine nahtlose Integration möglich ist. Wir sprechen über hybride Szenarien, die dann sinnvoll sind, wenn beispielsweise die Entwicklungsabteilung eines Unternehmens kurzzeitig viel Rechen-Power für Simulationen aus dem Rechenzentrum von Microsoft beziehen möchte. Anders als beim Wettbewerb lassen sich die Workloads tatsächlich einfach hin- und herschieben.

Im weltweiten Cloud-Geschäft entstehen zurzeit unterschiedliche Cloud-Stacks, unter anderem ist auch Microsoft an der Entwicklung beteiligt. Darunter leidet die Interoperabilität, so dass ein wichtiges Cloud-Argument, die Flexibilität, aufgrund der drohenden Bindung an einen Cloud-Anbieter hinfällig wird. Ist das im Sinne von Microsoft?

Schröder: Die wichtige Frage lautet: Warum entwickeln sich diese Stacks? Der Kunden hat Interesse an einem Service, er möchte Rechenleistung kaufen oder E-Mails schicken können. Welche Technik im Rechenzentrum läuft, interessiert ihn nicht wirklich. Um einen Service zu vereinfachen bieten die Firmen eine ganzheitliche, abgestimmte Lösung, den Cloud-Stack an. Dafür gibt es Zertifizierungen, so dass Kunden wissen, die Lösungen etwa von Oracle und Cisco können auf Microsoft Azure laufen.

Nur Microsofts Cloud-Stack ist geschlossen. Andere bieten offene Implementierungen an.

Schröder: Wir sind schon offen, denn ganz unten laufen Server etwa von Dell oder von HP. Selbst ganz oben sind wir offen, wenn es um den Einsatz von Applikationen geht. Haben wir oder andere Anbieter den gesamten Stack als Open Source implementiert? Nein, das machen die Anderen genauso wenig wie wir.

Thomas Schröder verantwortet seit Dezember 2010 das Geschäft von Microsoft mit großen Unternehmen. Er ist Geschäftsführer des Unternehmens und berichtet in dieser Funktion an den Vorsitzenden der Geschäftsführung Microsoft Deutschland und Area Vice President International, Christian P. Illek.
Schröder absolvierte ein Studium der Elektrotechnik mit Schwerpunkt Telekommunikation an der Fachhochschule Hamburg. Nach verschiedenen Vertriebsrollen bei Philips Business Communications übernahm der Diplom-Ingenieur 2001 als General Manager und Director Sales and Marketing die Führung des gesamten Bereiches Philips Business Communications Germany.
Im Jahr 2004 folgte der Wechsel zur Sun Microsystems GmbH, wo er als Director Industry Sales Organisation und Mitglied der Geschäftsleitung einstieg. Nach der Übernahme durch Oracle bekleidete Schröder ab Februar 2010 die Position des Vice President Hardware Sales Northern Europe. Wenige Monate später wechselte er zu Microsoft.

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