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24.04.1987 - 

Kundenberater kämpfen gegen Hardware-Schwund:

Enttäuschte IBM sucht neues Selbstbewußtsein

HERRENBERG (cmd) - Schwächen im Produktangebot, wie beispielsweise bei Abteilungsrechnern, wettbewerbsbedingte Preisreduktionen im Großrechner- und PC-Bereich sowie mangelnde Kundennähe bescherten der IBM Deutschland GmbH 1986 eines der schlechtesten Geschäftsergebnisse überhaupt: Der Gewinn ging um 39 (!) Prozent zurück, der Umsatz fiel um 9,1 Prozent. Damit "übertrafen" die Stuttgarter sogar noch die ohnehin nicht berauschenden Zahlen der Muttergesellschaft in Armonk.

Auf der Bilanzpressekonferenz, die die deutsche Big-Blue-Tochter in ihrem Herrenberger Ausbildungszentrum veranstaltete, konnte Hans-Olaf Henkel, seit Jahresbeginn Vorsitzender der Geschäftsführung, denn auch nicht umhin, 1986 als ein "Jahr der Abschwächung und Enttäuschung" zu charakterisieren. Mit Ausnahme des Dienstleistungsumsatzes nämlich, der um 12,5 Prozent auf 2,45 Milliarden Mark gesteigert werden konnte, erzielten die Stuttgarter in allen übrigen Sparten des Inlandsgeschäfts zweistellige prozentuale Rückgänge.

So sank der Hardware-Umsatz um 21,8 Prozent auf 4,202 (1985: 5,37) Milliarden Mark und der Umsatz aus Vermietungen und Leasing fiel um 21,7 Prozent auf 551 Millionen Mark. Insgesamt lag damit der Inlandsumsatz mit 7,203 Milliarden Mark um 12,7 Prozent unter dem des Vorjahres. Weniger drastisch gestaltete sich unterm Strich der Export zu den Schwestergesellschaften, bei dem sich "nur" ein Rückgang von 3,2 Prozent auf 4,82 Milliarden Mark ergab. Alles in allem verzeichnete der Marktführer damit einen Umsatzrückgang von insgesamt 9, 1 Prozent auf 12,02 (1985: 13,23) Milliarden Mark und einen auf 518 (1985: 852) Millionen Mark geschrumpften Gewinn.

Für das schlechte Geschäftsergebnis führte IBM-Chef Henkel drei Hauptgründe an. Trotz eines volumenmäßigen Zuwachses um 45 Prozent im 3090-Geschäft hätten die "drastischen Wechselkursänderungen" der Mark im Verhältnis zu Dollar (plus 36 Prozent) und zu Pfund (plus 19 Prozent) die Großrechnerpreise hierzulande im vergangenen Jahr um 23 Prozent purzeln lassen. Für zusätzlichen Druck sorgte hier zudem die Konkurrenz kompatibler Anbieter aus Japan.

Ein weiterer Grund ist nach Einschätzung der Stuttgarter in der Marktentwicklung des vergangenen Jahres zu suchen. Während die IBM selber, die Europäer und wiederum vor allem die fernöstlichen Mitbewerber ihre Fertigungskapazitäten nach oben fuhren, zeigten sich die Kunden bei DV-Investitionen sehr zurückhaltend.

Zum dritten schließlich räumte Henkel auch hausgemachte Probleme ein: So habe man ausgerechnet Produktlücken in den Marktbereichen gehabt, die - wie der Abteilungsrechnerbereich - besonders stark gewachsen seien. Dagegen wuchsen Segmente wie etwa Plattenspeicher oder Dialogstationen, wo die IBM "relativ stark vertreten" sei, volumenmäßig nicht oder nur wenig.

Ein überdurchschnittliches Plus erzielten die Stuttgarter nach eigenem Bekunden neben dem Mainframe-Bereich lediglich in den Zukunftsmärkten Software, Mittelstand, technisch-wissenschaftlicher Bereich und Bürokommunikation sowie im Leasing-Geschäft - offenkundig reichte das alles jedoch nicht zu einer nachhaltigen Ergebnisverbesserung. Gestiegene Personalkosten sowie kostspielige Umschulungsmaßnahmen, mit denen die IBM wieder zu einer schlagkräftigeren Vertriebsmannschaft kommen und näher am Kunden operieren will, wirkten sich ebenfalls nicht unbedingt positiv aus.

Für 1987 mochten sich IBM-Boß Henkel und seine Mitstreiter in der Geschäftsführung nicht auf eine Prognose festlegen lassen, doch zeigt der Hinweis auf einen noch "härter werdenden Wettbewerb", daß die Stuttgarter selber nicht unbedingt optimistisch sind.

So will der Marktführer nun auch hierzulande bis 1988 über ein Frühpensionierungsprogramm, das in Herrenberg bekanntgegeben wurde, 750 Mitarbeiter vorzeitig verabschieden, davon allein in diesem Jahr 400 aus der Fertigung und 200 aus der Verwaltung. Außerordentliche Rückstellungen "in Höhe von mehreren hundert Millionen Mark", zu konkreteren Äußerungen konnte sich Finanzchef Horst Haberzettl nicht durchringen, sind bereits im Geschäftsjahr 1986 berücksichtigt worden.

Weitere 4000 IBMer sollen in diesem Jahr neue Aufgaben übernehmen und rund 900 werden an anderen Orten als bisher tätig sein. Insgesamt heißt die Devise "Personalausgleich", mehr Leute in den Vertrieb, weniger in der Verwaltung, mehr Mitarbeiter im Software-Bereich, weniger in der Produktion von Hardware.

Schließlich will die deutsche IBM-Tochter laut Henkel ihr Verhältnis zu Kunden und Vertragspartnern auf eine neue Basis stellen: Die "Partnerschaft mit unseren Kunden" soll ausgebaut werden, angestrebt wird zweitens die "Führerschaft im Gesamtangebot von Soft- und Hardware", und drittens plant man die "Vertiefung der Zusammenarbeit mit Vertriebs- und Handelspartnern sowie Softwarehäusern und anderen Partnern".

Darüber hinaus soll das Leasing-Geschäft - als neues Standbein und Äquivalent zum abnehmenden Mietegeschäft - stärker in den Vordergrund treten - und dies gilt offenbar nicht nur für neue Maschinen. IBM-Chef Henkel wollte nicht ausschließen, daß man in Sachen Gebrauchtmaschinen über kurz oder lang in direkte Konkurrenz zu den Brokern trete und nicht mehr nur ihnen dieses Geschäft überlasse.

Wie sehr sich Big Blue nicht nur in der Bundesrepublik, sondern auch weltweit einem stärkeren Wettbewerb ausgesetzt sieht, zeigen die Ergebnisse des ersten Quartals 1987. Zwar wuchs der Umsatz insgesamt um 5,5 Prozent von 10,127 auf 10,681 Milliarden Dollar, doch sind allein 680 Millionen Dollar auf günstige Wechselkursrelationen zurückzuführen. Diese abgerechnet, ergibt der Quartalsvergleich 1986-1987 einen Umsatzrückgang um 1,2 Prozent. Der Gewinn sank im Vergleich zum Vorjahr um 22,8 Prozent auf 785 Millionen Dollar, wobei sich auch hier 95 Millionen aus den günstigen Wechselkursen errechneten. Eine von 45 auf 41 Prozent verringerte Steuerquote beeinflußte das Ergebnis zusätzlich positiv.