Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

17.01.1997 - 

Interview

"Erfolg durch Großkunden und Direktvertrieb"

CW: Wie alt waren Sie, als Sie Ihre Firma gründeten?

Dell: Ich war 19 Jahre alt, damals im Jahre 1984.

CW: Konnten Sie sich schon vorstellen, was aus Ihrem Unternehmen einmal werden würde?

Dell: Nein, überhaupt nicht. Wenn man 19 Jahre alt ist, kann man sich eigentlich nur das nächste Wochenende vorstellen. Das war bei mir auch nicht anders. Aber unser Vorstellungsvermögen hat sich mittlerweile etwas verbessert, hoffe ich.

CW: Womit haben Sie seinerzeit konkret angefangen?

Dell: Gestartet sind wir mit dem Verkauf von Upgrade-Kits für PCs. Danach haben wir unsere eigenen Rechner entwickelt und sie an alle verkauft, die bei uns angerufen und sich dafür interessiert haben. Es folgte ein Großkundenprogramm, das zu unserem Hauptwachstumsfaktor wurde, und schließlich die Ausweitung unserer Aktivitäten über die USA hinaus. So ist das Unternehmen entstanden.

CW: Der Schlüssel Ihres Erfolgs liegt im Direktvertrieb. Haben Sie von Anfang an darauf gesetzt?

Dell: Wir haben uns von Anfang an für das direkte Modell entschieden. Später haben wir allerdings zusätzlich noch andere Kanäle ausprobiert: ein bißchen Retail, ein bißchen Händlerverkauf - letztlich sind wir aber beim Direktverkauf geblieben.

CW: Ihr Ansatz funktioniert, wenn man Ihre Ergebnisse betrachtet, augenscheinlich sehr gut. Warum gehen Ihrer Ansicht nach nicht mehr Konkurrenten denselben Weg?

Dell: Ich weiß es nicht. Die anderen haben in den späten 80er Jahren ebenfalls angefangen, das direkte Modell zu kopieren. Damals haben DEC, IBM, Compaq und Apple versucht, ein Direktgeschäft aufzubauen. Aber sie haben es allesamt wieder eingestellt. Einige kleine Firmen haben es auch vergeblich versucht.

CW: Die großen Wettbewerber haben ihr Direktgeschäft aber auch nur als Nebenkanal ihres angestammten, viel größeren Hauptgeschäfts betrieben.

Dell: Andere wie Compuadd, Swan und Commodore sind sogar hier in Deutschland aktiv geworden. Aber sie haben sich nie wirklich um Großkunden bemüht. Dell hat sich als einziger um die Global Players und das Key-Account-Business gekümmert.

CW: Sie betrachten also die Konzentration auf den Großkundenbereich als Kernfaktor Ihres Geschäftserfolgs?

Dell: Ja, das ist sicher der wichtigste Teil unseres Geschäfts.

CW: Indem Sie PC-Teile nur maximal zwölf Tage lagern, können Sie Kostenvorteile durch Preissenkungen sehr schnell nutzen. Was aber machen Sie, wenn Teile teurer statt billiger werden? Ist es dann nicht besser, einen Vorrat auf Lager zu haben?

Dell: Da wir fast nur zu Kontraktpreisen kaufen, kommt das so gut wie nie vor. Es mag vielleicht auf einen von 365 Tagen im Jahr zutreffen, aber grundsätzlich stellt die kurze Verweilzeit im Lager für uns einen Riesenvorteil dar.

CW: Wie wählen Sie die Lieferanten für die Komponenten aus, die Sie in Ihren Rechnern einbauen, zum Beispiel bei Festplatten?

Dell: Die Preise sind überall auf einem sehr ähnlichen Niveau. Wir achten vor allem auf gleichbleibende Qualität und Leistung.

CW: Testen Sie selbst?

Dell: Wir setzen sogenannte "Supplier Quality Engineers" ein. Sie arbeiten in den Fabriken unserer Lieferanten und messen die Qualität und die tatsächlichen Fehlerraten. Rückmeldungen über defekte Geräte und Parts werden ebenfalls an unser Qualitäts-Management weitergeleitet. Wir haben in diesem Bereich ein sehr komplexes Feedback-System aufgebaut. Dies erlaubt uns, Hersteller nach ihrer Qualität auszuwählen.

CW: Was tun Sie außerdem für die Qualitätskontrolle?

Dell: Zunächst einmal investieren wir bereits sehr stark in die Qualität unserer Entwicklungsarbeit. Wenn unsere Produktabteilungen neue Geräte entwickeln, setzen sie viel Simulationstechnik ein. Mit deren Hilfe lassen sich viele Fehler schon beseitigen, bevor wir die ersten Muster überhaupt zu Gesicht bekommen. Die Defekte werden gleich zu Beginn beseitigt - das ist der einzige Weg, Kosten zu sparen. Dazu kommen intensive Tests, in denen auch die Arbeitsumgebungen von Kunden nachempfunden werden. Wir testen zudem unsere Maschinen unter Extrembedingungen - Temperatur, mechanische Belastungen und so weiter - und zerstören alle möglichen Rechner, um ihre Schwachstellen zu finden. Das ist eigentlich vergleichbar mit dem, was in der Autoindustrie üblich ist.