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31.05.2007

Erfolgreich mit Made in Germany

Im Mai 2002 schufen Ralf Koenzen und Ulrich Prinz per Management-Buy-out die Lancom Systems GmbH. Fünf Jahre später feierten die Gründer in Aachen den Erfolg des Unternehmens.

Von Dr. Thomas Hafen

Die Zeiten waren nicht rosig, als Ralf Koenzen und Ulrich Prinz im Mai 2002 per Management-Buy-out den Geschäftsbereich Communications Systems der insolventen Elsa übernahmen. Die beiden Gründer retteten mit Hilfe ihrer Gesellschafter nicht nur die Lancom-Produkte vor dem Elsa-Schicksal - sondern auch 30 Jobs. "Wären Koenzen und Prinz nicht gewesen, hätten Sie heute nicht Ihren Arbeitsplatz", erinnerte Werner Breuer, Bürgermeister am Lancom-Standort Würselen, die Mitarbeiter an die Verdienste ihrer Chefs.

Breuer war nicht der einzige, der auf Lancoms Fünfjahresfeier am Donnerstag vergangener Woche die Bedeutung des Unternehmens für den Raum Aachen und ganz Deutschland herausstrich. "Lancom ist der Beweis dafür, dass deutsche Produkte eben doch konkurrenzfähig sein können", sagte Professor Burkhard Rauhut, Rektor der RWTH Aachen bei seiner Begrüßungsrede im noblen Aachener Quellenhof vor rund 150 Gästen. Mit der Hochschule kooperiert Lancom nicht nur bei der Informatiker-Ausbildung und dem Projekt "Mops" (Mobile Professoren und Studenten), das laut Rauhut Lehrenden und Studierenden "WLAN-Zugang in Kneipen bietet - oder wo sie sich sonst aufhalten".

Der Rektor durfte auch einen Scheck über 17.500 Euro entgegennehmen. Mit diesem Geld sponsert Lancom die Beleuchtung für eine so genannte Finn-Bahn - eine mit Rindenmulch ausgelegt Laufstrecke, auf der Studenten und andere Aachener Bürger gelenkschonend für den nächsten Lousberglauf trainieren können. "Wir wollen Leistung und Leidenschaft nicht nur bei Lancom fördern", sagte Prinz bei der Scheckübergabe.

Die Zukunft der Distribution

Besonders spannend für die rund 60 an der Veranstaltung teilnehmenden Channel-Partner wurde es, als Michael Kaack die Bühne betrat. Der ehemalige Zentraleuropa-Chef von Ingram Micro Deutschland, der heute als Berater arbeitet, gab einen Überblick über Vergangenheit und Gegenwart der Distribution und beleuchtete ihre Zukunftsfähigkeit. Der Distributor werde zur "unverzichtbaren Verteilmaschine", so sein Fazit. Nicht nur was die Distribution anbelangte, auch für den Jubilar war sein Ausblick positiv. Lancom habe die richtigen Produkte für die künftigen Wachstumsmärkte und das Potenzial, mit den entstehenden überregionalen Playern in der Distribution zusammenzuarbeiten, sagte er.

Für diese These sprechen auch die aktuellen Zahlen. Das Unternehmen wächst und gedeiht. Mit 25 Prozent Umsatzsteigerung rechnet der Hersteller 2007, aus den 30 Beschäftigten sind über 100 geworden - Tendenz steigend: "Wir haben dieses Jahr bereits zehn Mitarbeiter eingestellt und suchen weitere", sagt Gründer und Geschäftsführer Ralf Koenzen.

Gründe für den Erfolg sieht der zweite Geschäftsführer von Lancom, Ulrich Prinz, in den Produkten, der starken Marke und im Bekenntnis zum Channel: "Durch die konsequente Ausrichtung auf den Fachhandel vermeiden wir Konflikte verschiedener Vertriebskanäle." Der Channel dankt es durch steigende Partnerzahlen: Konnte Lancom im Februar 2006 noch 1.300 registrierte Reseller verzeichnen, waren es vor dem Relaunch des Partnerprogramms LANVantage im März 2007 schon 2.300. Seitdem sind die Zahlen auf über 2.500 gestiegen. Neben fast 1.700 registrierten Resellern gibt es über 800 Qualified, mehr als 40 Advanced und 12 Solutions Partner.

Lancom will sich auf dem Erreichten nicht ausruhen, sondern plant weitere Maßnahmen. Neu ist zum Beispiel ein Ticket-Support-System, über das der Händler bei garantierten Antwortenzeiten von zwei Stunden telefonisch oder per E-Mail Hilfe erhält. Ein Ticket kostet je nach Abnahmemenge zwischen 53 und 60 Euro netto und ist unbegrenzt gültig.

Die Macht von "Made in Germany"

Partner schätzen an Lancom vor allem Kontinuität und Kommunikation: "Meine Ansprechpartner von 2002 sind heute noch im Unternehmen", sagt Stefan Rupp, der schon bei Elsa Partner war und der 2004 einer der ersten Solutions Partner von Lancom wurde. Die Menschen hinter den Produkten sind dem Geschäftsführer des Systemhauses ProLan wichtig - und die sind "sehr kommunikativ und sehr hilfsbereit." Dass die Produkte nicht nur innovativ, sondern auch "Made in Germany" sind, sei hilfreich: "Deutsche Produkte von einem deutschen Unternehmen - das finden viele Kunden gut." Rupp, der auch Swyx Partner, HP Preferred Partner und Microsoft Gold Partner ist, sieht vor allem im WLAN-Bereich große Wachstumschancen: "Viele Unternehmen überdenken ihre Kommunikations-Infrastruktur, um Logistik-Prozesse optimieren zu können."

Da trifft es sich gut, dass Lancom mit den Geräten WLC-4010 und -4100 im Herbst WLAN-Controller herausbringen will. "Darauf warte ich", sagt Rupp. Die bereits auf der CeBIT vorgestellten Controller können bis zu 25 beziehungsweise 250 Access Points verwalten.

Die Strategie einiger Firmen, Access Points anzubieten, die nur in Kombination mit dem Controller verwendet werden können, wird Lancom allerdings nicht folgen. Stattdessen werde man im Konfigurationsmenü des WLAN-Geräts ankreuzen können, ob die Verwaltung über den Controller erfolgen soll.

Und noch einen Trend ist Lancom bisher nicht mitgegangen: den zu Pre-N-WLAN-Produkten. Erst wenn der Chipsatzlieferant Atheros garantieren könne, dass Pre-N-Geräte per Software-Update auf den letztlich verabschiedeten Standard gebracht werden könnten, will Lancom einsteigen. Prinz rechnet bis Ende des Jahres mit den ersten Geräten, sieht derzeit aber wenig Bedarf für hohe WLAN-Bandbreiten. Viele Unternehmen verfügten gar nicht über eine durchgängige Gigabit-Ethernet-Infrastruktur, die den Einsatz von 802.11n erst sinnvoll mache. "Wir haben da bisher keinen Druck von Geschäftskunden. Wenn die WLAN-Chipsätze zukunftssicher sind, werden wir entsprechende Produkte anbieten.", sagt er. Der Markt gibt im Recht: Im vierten Quartal 2006 konnte Lancom laut IDC mit seinem WLAN-Angebot im deutschen SMB-Markt trotz Pre-N-Abstinenz 15 Prozent Marktanteil erringen und hinter Cisco den zweiten Platz belegen.