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23.07.2004 - 

Kunden setzen Berater unter Druck

Erfolgsabhängige Vergütung wird salonfähig

MÜNCHEN (CW) - Größere Management-Beratungen sind heute mehr als früher bereit, sich auf erfolgsabhängige Vergütungsmodelle einzulassen. Die kleineren und mittleren Unternehmen lehnen diese Vertragsform dagegen eher ab.

Die Bedeutung der erfolgsabhängigen Vergütung nimmt zu - zumindest bei großen Beratungsfirmen. Einer Studie der Lünendonk GmbH, für die Vertreter der 25 umsatzstärksten deutschen Management-Beratungsfirmen verschiedene Vertragsvarianten auf einer Bewertungsskala von eins bis vier bewerteten, ergab sich mit durchschnittlich 3,5 Punkten eine klare Präferenz für die Vertragsform "Abrechnung nach Aufwand". Auch der "Festpreisvertrag" stieß auf breite Zustimmung (3,4). Bei Varianten mit einer größeren Abhängigkeit von Erfolgskomponenten war die Akzeptanz etwas geringer. So galt das "Basishonorar mit Erfolgsbeteiligung" mit durchschnittlich 2,9 Punkten als noch vertretbar. Die "Bonus/Malus-Vereinbarung" und die "erfolgsabhängige Honorierung" wurde dagegen mit 2,4 beziehungsweise 2,3 Punkten als gerade noch vertretbar bis problematisch angesehen. Die klassischen und risikofreien Bezahlmodelle dominieren demnach weiter den Beratungsmarkt.

Bei der Befragung der zehn größten deutschen Management-Berater schneidet die erfolgsabhängige Vergütung jedoch besser ab. Bis auf die Bonus/Malus-Vereinbarung (2,7) stuften die Befragten alle Vertragsformen als vertretbar ein. Das Basishonorar mit Erfolgsbeteiligung und die erfolgsabhängige Vergütung liegen mit jeweils 3,2 Punkten sogar über der Abrechnung nach Aufwand (3,0). "Früher wurden Berater mit solchen Vertragsformen als Hazardeure beschimpft", erinnert sich Heinz Streicher, Senior Consultant bei Lünendonk. Angesichts der gesunkenen Nachfrage müsse ein Dienstleister seinem Kunden heute jedoch mehr entgegenkommen. "Und Effektivität ist nun einmal ein Topthema zurzeit."

Kleine und mittlere Unternehmen lehnen die erfolgsabhängige Honorierung dagegen eindeutig ab (2,1). "Bei ihren Aufgaben - etwa kurzen Beratungstätigkeiten und Gutachten - ist der Erfolg kaum messbar", erklärt Streicher. Darauf, welche Vorschläge der Kunde tatsächlich realisiere, habe der Berater nur wenig Einfluss. Erfolgsabhängige Varianten seien daher nur bei größeren Anbietern sinnvoll.

Grundsätzlich komme es aber auf den Kunden sowie auf Art und Umfang des Projekts an. "Es wird immer auf eine Mischform hinauslaufen", so Streicher. "Zum Beispiel ein fester Sockelbetrag, zu dem eine bestimmte Komponente erfolgsabhängig ausgezahlt wird." (sp)

Abb: Die Bezahlmodelle

Für die großen deutschen Management-Beratungen gewinnt die erfolgsabhängige Vergütung an Bedeutung. Quelle: Lünendonk