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Preise sind oft Verhandlungssache

ERP-Anbieter locken mit Sonderangeboten

10.11.1998
FRAMINGHAM/MÜNCHEN (IDG/ bs) - Anwender haben derzeit gute Chancen, Enterprise-Resource-Planning-(ERP-)Software sehr günstig zu erwerben. Hersteller wie SAP, Baan und Peoplesoft unterbieten sich zumindest in den USA mit Dumping-Preisen.

Anwenderunternehmen können sich die Hände reiben. Da die Umsätze mit ERP-Software mittelfristig aufgrund der sinkenden Jahr-2000-Nachfrage und der global angespannten Wirtschaftslage nicht mehr in dem gewohnten Maß steigen werden, greifen die Anbieter zum ältesten aller Vertriebstricks: Sie senken die Preise. Wenn auch nicht pauschal, so könnten IT-Manager heute durch geschicktes Taktieren reichlich Rabatt auf die Listenpreise aushandeln - bis zu 70 Prozent seien möglich, berichtet die amerikanische CW-Schwesterpublikation "Computerworld".

Vor allem wenn es darum geht, in neue vertikale Märkte vorzudringen, sei es übliche Praxis, "den Markt zu kaufen", bestätigt Felix Hamann, Geschäftsführer des Marktforschungsunternehmens Input Deutschland. In den etablierten Bereichen dagegen würden die Anbieter eher auf stabile Preise setzen, um nicht als unseriös zu gelten.

Mit Hilfe einer "aggressiven Preispolitik" konnte sich etwa die SAP AG bei der Amoco Corp., einem US-amerikanischen Mineralöl- und Gaskonzern, gegenüber Mitbewerbern durchsetzen.

Der Multi setzt die Standardsoftware R/3 ein, mit der rund 15000 Mitarbeiter arbeiten sollen. Amoco plante überdies, Applikationen zum Data-Warehousing zu installieren. Entschieden hat sich das Unternehmen letztendlich für das "Business Information Warehouse" (BW) der Walldorfer, das erst seit wenigen Wochen verfügbar ist.

Obwohl auch Produkte von anderen Anbietern begutachtet wurden, die bereits langjährige Erfahrungen auf diesem Gebiet vorweisen können, entschied SAP das Rennen für sich: "Die Walldorfer haben dafür gesorgt, daß ihr Preis wettbewerbsfähig war", berichtet Steven Grossman, zuständig für die SAP-Implementierung bei Amoco, der "Computerworld".

Ein weiterer Husarenstreich ist der Softwareschmiede bei Sun America Inc. gelungen. Das Unternehmen ist im Bereich Ruhestands- und Rentenplanung tätig, einer Branche, in der SAP bisher kaum vertreten ist. Auch hier gelang den Walldorfern nach zunächst festgefahrenen Verhandlungen der Durchbruch, als sie die Preise drastisch senkten. Die Mitbewerber Peoplesoft Inc. und Clarus Corp. hatten das Nachsehen.

Jim Shepherd, Analyst bei AMR Research aus Boston, gibt zwar zu bedenken, daß die Kosten für die Software nicht allein der Grund sind, sich für ein Paket zu entscheiden. Der Aufwand für Beratung und Implementierung dieser Lösungen könne die Lizenzgebühren um das Drei- bis Zehnfache überschreiten. Doch mit Dumping-Preisen vermöge man in die angestammten Branchen und Märkte der Mitberwerber einzubrechen, unterstützt Shepherd die Ausführungen von Input-Mann Hamann.

Das hat auch Peoplesoft hierzulande erfahren müssen, als die Siemens AG nach mehrjähriger Partnerschaft die weitere Zusammenarbeit im Bereich Personalsoftware aufkündigte. Dazu war es gekommen, weil die Kalifornier große Probleme hatten, die komplexe Personalabrechung von Siemens darzustellen.

Neuer Softwarelieferant bei Siemens ist SAP, die, wie aus Insiderkreisen verlautet, mit "Sonderkonditionen" angetreten sein soll. Die niedrigeren Lizenzgebühren dürften den Münchnern den Umstieg versüßt haben.

Auf der Systems ''98 in München hatte SAP-Vorstandssprecher Hasso Plattner den Vorwurf, SAP biete seine Produkte zu Schleuderpreisen an, noch weit von sich gewiesen. Die Gerüchte würden von Mitbewerbern wie Baan und Peoplesoft gestreut, die in den USA, aber auch in Deutschland bei Projektbewerbungen gegen sein Unternehmen verloren hätten. Allein hierzulande habe SAP acht Kunden zurückgewonnen, die sich zuvor für Software von Baan entschieden hätten.

Kevin McKay, CEO von SAP America Inc., läßt Plattners Ausführungen allerdings in einem anderen Licht erscheinen: Er gestand gegenüber der "Computerworld" ein, durchaus an der Preisschraube zu drehen, wenn man sich nicht anders gegen den Mitbewerb durchsetzen könne. Dies praktiziere SAP insbesondere in neuen vertikalen Märkten und bei Data-Warehouse- und Front-Office-Produkten für Vertrieb und Marketing. Diese sind wie das BW erst seit kurzem verfügbar beziehungsweise für das kommende Jahr geplant.

Auch Mitbewerber Baan dreht an der Preisschraube: Das Unternehmen hat eine Kooperation mit Microsoft angekündigt, wodurch Baans ERP-Lösung und die Redmonder Back-Office-Produkte zu monatlichen Raten ab 99 Dollar pro Desktop gemietet werden können. Ein solcher Preisschlager, wie ihn die Niederländer auf der Systems ankündigten, erscheint aus Sicht von Analysten zwar verlockend, bedürfe jedoch einer genauen Kalkulation.