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09.04.2004 - 

Enterprise Resource Planning/Konsolidierung und Kostendruck prägen den Markt für Business-Anwendungen

ERP-Programme sind wieder gefragt

Noch vor etwa zwei Jahren galt ERP-Software als Technik von gestern. Nachdem die großen Anbieter den CRM- und SCM-Spezialisten erfolgreich Paroli geboten haben, versuchen sie nun, den fragmentierten Mittelstandsmarkt aufzurollen.Von Christian Glas*

In den Jahren 2002/03 hat der Begriff ERP eine erstaunliche Renaissance erfahren. Bis 2001 war ERP noch ein Schimpfwort für veraltetete Module, unzeitgemäße Architekturen und nicht ausreichende Funktionen. Best-of-Breed-Anbieter wie Siebel (Customer-Relationship-Management, kurz CRM), Ariba (Supplier-Relationship-Management, kurz SRM) oder i2 (Supply-Chain-Management, kurz SCM) waren die neuen Stars auf dem Softwaremarkt. Durch große Anstrengungen in der Entwicklung und geschickte Nutzung der eigenen installierten Basis haben es die internationalen ERP-Anbieter geschafft, verlorenes Terrain zurückzuerobern und ihren Marktanteil auszuweiten. Viele von ihnen streben jetzt in den Mittelstandsmarkt, in dem Best-of-Breed-Konzepte noch nie eine große Rolle gespielt haben.

Der Markt war im letzten Jahr einer Konsolidierung unterworfen. Pierre Audoin Consultants (PAC) geht davon aus, dass sich dieser Trend noch verstärken wird. Zwar bestimmt SAP den deutschen Markt, daneben gibt es aber eine große Zahl kleinerer, häufig lokaler Anbieter, von denen manche jedoch nur geringe Überlebenschancen haben.

Der bedeutendste Schritt in Richtung Marktkonsolidierung war ohne Frage der Merger von Peoplesoft und J.D. Edwards vor einem Jahr. Der Markteinfluss des neuen Unternehmens mag in Deutschland zwar im Vergleich zu den USA weniger groß sein, trotzdem werden das neue Selbstbewusstsein von Peoplesoft als SAP-Herausforderer Nummer eins und der wesentlich breitere Kundenfokus auch Auswirkungen auf den hiesigen Markt haben. Die Zusammenführung der Unternehmen scheint sehr schnell und effektiv abzulaufen. Es bleibt abzuwarten, wie lange das Unternehmen braucht, um die notwendige Integration zwischen beiden Technologiewelten abzuschließen und um von den erhofften Cross-Selling-Effekten profitieren zu können. Über allem schwebt noch das Damoklesschwert Oracle. Der Konkurrent hält an der geplanten feindlichen Übernahme von Peoplesoft fest.

Eine besonders aggressive Übernahmestrategie fahren zwei andere amerikanische Unternehmen: Agilisys und SSA Global. Hinter beiden Playern stehen mächtige Kapitalgeber, die viel Geld investieren, um die Unternehmen zu großen, internationalen ERP-Anbietern zu machen. Die Strategie dabei ist denkbar einfach: Mit Hilfe von kleineren und größeren Akquisitionen werden Technologie, Marktzugang und Kundenbasis hinzugekauft. Auch der Zeitpunkt ist günstig: Die IT-Industrie hat das Schlimmste hinter sich, der Markt verspricht wieder interessante Wachstumsraten. Trotzdem sind vor allem die Aktienkurse der kleineren Anbieter noch sehr niedrig und solche Firmen daher kostengünstig zu schlucken.

Märkte und Kunden eingekauft

Während SSA bislang eher durch größere internationale Akquisitionen in der diskreten Fertigung für den gehobenen Mittelstand auf sich aufmerksam machte (Exe Technologies, Baan), hat sich Agilisys bisher vor allem auf kleinere deutsche Anbieter konzentriert (Brain, Infor und Varial). Der Fokus von Agilisys lag bis dato auch auf der diskreten Fertigung, weitere Übernahmen im Softwareumfeld für die Prozessindustrie sollen aber folgen. Nun müssen die Anbieter beweisen, ob sie die Vielzahl der Produkte technologisch sinnvoll, und ohne die Kundenbasis zu verärgern, verschmelzen können. Eines steht fest: Die Existenz mehrerer ähnlicher Produkte verlangt einen hohen Entwicklungsaufwand und ist auf Dauer wenig rentabel.

Die Übernahmen im ERP-Umfeld erhöhen den Druck auf die etablierten Mittelstandsanbieter hierzulande. Zwar haben sich viele inzwischen wieder erholt, allerdings gefährden die mäßige Ertragskraft und die häufig sehr geringe Profitabilität der meist lokal orientierten Anbieter deren langfristige Unabhängigkeit. Dazu kommt noch, dass sich auch wieder ganz neue Hersteller auf den Markt trauen. Die Firma C.I.S. aus Tirol, ausgestattet mit einer dicken Kapitaldecke, versucht mit dem Produkt "Semiramis", den Markt aufzurollen. Das große Plus der Lösung ist ihre moderne Architektur. Das vollkommen neu entwickelte Produkt muss keine evolutionären Altlasten aus vergangenen Releases mit sich herumschleppen.

Viele etablierte Anbieter reagieren auf die neue Marktsituation mit dem Versuch, ihre geografische Reichweite zu vergrößern. Anders als während des E-Business-Hypes, als viele Unternehmen die Internationalisierung mit teuren Übernahmen oder Auslandsgründungen betrieben und häufig an den Belastungen gescheitert sind, geht der Trend jetzt zu Partnerschaften. Gesucht werden häufig Softwareanbieter oder IT-Dienstleister, die Lokalisierung, Vertrieb, Implementierung und Wartung des Produkts im Ausland übernehmen.

Mittelstandsanbieter suchen Partner

Durch diesen Ansatz brechen viele Hersteller mit ihrem alten Geschäftsmodell eines Lösungsanbieters, der Lizenzen, Implementierung, Prozessberatung, Wartung und oft genug auch Hardware aus einer Hand anbietet. Soft M zum Beispiel, ein Lösungsanbieter aus München mit Fokus auf die Prozessindustrie und den Handel, hat eine Kooperation mit T-Systems zum Vertrieb der "Soft M Suite" in Osteuropa abgeschlossen. Weitere Regionen könnten folgen. Ähnliches gilt für Proalpha aus Weilerbach in der Pfalz, das sein internationales Netzwerk weiter ausbauen will, oder auch für das wieder erstarkte Unternehmen Bäurer.

Sage KHK und Lexware, die beiden Marktführer im unteren Mittelstand und bei Kleinunternehmen, arbeiteten schon immer mit einem großen Partnernetzwerk. Dabei handelt es sich aber in vielen Fällen um reine Einzel- oder Fachhändler, da das Thema Services für Kleinunternehmen nur eine untergeordnete Rolle spielt. Damit vollzieht sich langsam der Wechsel vom Lösungsmarkt zum Produkte- und Services-Markt. Verstärkt wird dieser Trend noch durch die Mittelstandsprogramme von Microsoft und SAP, die sich in diesem Geschäft ausschließlich auf das Value-Added-Reseller-Modell verlassen: Das generische Softwareprodukt wird von Partnern entweder direkt verkauft und implementiert oder vorher mit meist industriespezifischen Funktionen erweitert und dann unter einer eigenen Marke als vertikale Lösung vertrieben. Dieser Ansatz verbindet die Vorteile des Produkte- und Dienstleistungsmodells aus dem Großkundenbereich mit dem traditionellen Lösungsmodell aus dem Mittelstand: Der Kunde behält weiterhin einen Ansprechpartner mit starker vertikaler Kennerschaft, der für die gesamte Lösung verantwortlich ist - eine wichtige Voraussetzung für viele Mittelständler. Zusätzlich erhöhen sich die regionale sowie die vertikale Marktabdeckung und damit das Marktpotenzial durch den Partnervertrieb. Eine größere Kundenbasis stellt die Weiterentwicklung des Kernprodukts auf sichere Beine, was wiederum die Investitionssicherheit für den Endkunden steigert, ein wichtiges Entscheidungskriterium nach all den Turbulenzen, in die einige Anbieter in den letzten Jahren geraten sind.

Der Großkundenbereich ist seit Jahren vom Produkte- und Services-Modell geprägt, wenn auch unter leicht anderen Bedingungen. Hier hat sich weniger der Reseller-Ansatz durchgesetzt als vielmehr ein Konzept, nach dem die Servicepartner primär die Software implementieren und anpassen, während die Vertikalisierung meist vom Softwareanbieter selbst übernommen wird. Diesen Markt dominiert weiterhin SAP. Oracle und Peoplesoft bleiben nach wie vor Nischenanbieter auf dem deutschen Markt. An dieser Konstellation würde auch eine Übernahme von Peoplesoft durch Oracle wenig ändern, da der Abstand zu SAP einfach zu groß ist. Peoplesoft scheut in Deutschland die direkte Konfrontation mit SAP. Das Unternehmen positioniert sich weniger als ERP-, sondern vielmehr als Best-of-Breed-Anbieter für Human-Resources- und CRM-Lösungen.

2003 herrschte international ein hoher Preisdruck im ERP-Markt. Dieser strahlte auch nach Deutschland aus, war hier allerdings schwächer ausgeprägt, da der Wettbewerb aufgrund der starken Position von SAP weniger hart ist. Zudem spielen gerade im Großkundenbereich die Lizenzkosten eine eher untergeordnete Rolle, da ein Großteil der Gesamtkosten auf Wartung und vor allem auf das Servicegeschäft entfällt. Oft sind die Implementierungs-, Integrations- und Customizing-Kosten dreimal so hoch wie die Lizenzgebühren. Das bedeutet, dass die wichtigste Aufgabe für ERP-Anbieter in Zukunft die Verminderung der Komplexität des Produkts hinsichtlich des benötigten Serviceaufwands ist. Ein Schlagwort in diesem Zusammenhang lautet serviceorientierte Architektur. Dabei geht es darum, die Software stark zu modularisieren und diese Module über Web-Services zu verbinden. Auch die Integration mit Fremdanwendungen soll über diese standardisierten Schnittstellen erfolgen.

In diesem Zusammenhang versteht sich auch der verstärkte Fokus der großen ERP-Anbieter auf die Themen Entwicklungswerkzeuge und Enterprise Application Integration (EAI). Erstere sollen es erleichtern, Standardsoftware um kundenspezifische Elemente zu erweitern, während die EAI-Tools der ERP-Hersteller augenblicklich vor allem dazu genutzt werden, einzelne Bausteine einer Softwarefamilie zu integrieren. Die Integration mit Fremdanwendungen wird momentan meist den EAI-Spezialisten überlassen. Ob die ERP-Anbieter auch in diesem Markt eine wichtige Rolle spielen werden, bleibt abzuwarten.

Anwendungen wie CRM, SCM oder SRM, die im letzten Jahrzehnt den Erfolg vieler Best-of-Breed-Anbieter begründet hatten, werden inzwischen auch mit steigendem Erfolg von den ERP-Playern angeboten. Gerade in Deutschland, dem Heimatmarkt von SAP, spielen i2 und Ariba nur noch eine untergeordnete Rolle. Auch Siebel hat seine Marktführerschaft im deutschen CRM-Markt längst an die Walldorfer verloren. Der Eintritt vor allem von SAP in diese Märkte beruht einerseits auf der großen installierten Basis, mit der SAP natürlich einen Vorteil gegenüber den neuen Anbietern hatte, aber auch auf der zunehmenden Wettbewerbsfähigkeit der SAP-Produkte. Sicher kam auch die Krise im IT-Markt den ERP-Anbietern zupass. Da ihre IT-Budgets auf Eis gelegt wurden, waren viele Anwender gezwungen, auf Komplettanbieter zu setzen, statt die komplexen und aufwändig zu integrierenden Best-of-Breed-Lösungen zu wählen, obwohl diese in puncto Funktionsumfang teilweise mehr bieten. Mittelständische Best-of-Breed-Hersteller konnten kaum Fuss fassen. Ausnahmen wie etwa die Wassermann AG aus München im SCM-Umfeld bestätigen die Regel.

Technik gilt wieder als Sparmaßnahme

Schrumpfende IT-Budgets haben in den letzten beiden Jahren einen besonderen Paradigmenwechsel ausgelöst: Neben dem Thema "Tiefe und Breite der Funktionen" ist auch "Technologie" stärker in den Hintergrund getreten, ohne natürlich ganz unwichtig zu werden. Bis 2001 wurde fast ausschließlich mit langfristigem Fokus investiert. Ziel war es, über Jahre hinweg eine State-of-the-Art-Lösung zu haben, die aus diesem Grund auf der modernen Technik basieren musste, auch wenn man diese mittelfristig noch gar nicht unbedingt nutzen wollte. Ab 2002 wählten die Anwender einen wesentlich pragmatischeren Ansatz: Die Projekte sollten nun auch kurzfristig einen Return on Investment abwerfen, was zur Folge hatte, dass der schnelle monetäre Vorteil einer Lösung den technischen Aspekt verdrängte. Seit einigen Monaten ist wiederum eine leichte Gegenbewegung zu verzeichnen, da viele Verantwortliche erkannt haben, dass eine intelligente Technikstrategie die laufenden Kosten einer ERP-Lösung signifikant reduzieren kann.

Service- und Lizenzkosten drücken

Die größte Herausforderung für die etablierten ERP-Anbieter wird in den nächsten Jahren nicht die Jagd nach neuen Funktionen sein. Vielmehr müssen sie den lauter werdenden Forderung ihrer Kunden nach einer Begrenzung ihrer Betriebskosten Rechnung tragen. Neben den Softwarekosten an sich (Lizenzen und Wartung) stehen auch die hohen Servicekosten bei einem Release-Wechsel zur Disposition. Anbietern, denen es gelingt, diese Kosten zu reduzieren, ohne gleichzeitig den Kunden bei der individuellen Anpassung der Lösung einzuschränken, werden in den nächsten Jahren zu den Gewinnern zählen. (fn)

*Christian Glas ist Analyst bei der Beratungs- und Marktanalysegesellschaft Pierre Audoin Consultants (PAC) in München.

Hier lesen Sie ...

- über die Konsolidierungswelle im ERP-Markt,

- vor welchen Aufgaben Hersteller stehen, die andere Anbieter übernommen haben,

- wie Lieferanten von Software für den Mittelstand auf die Marktsituation reagieren,

- was die Kunden der großen Player von ihren Lieferanten künftig erwarten.

Abb: Service ist das Hauptgeschäft

Analysten sagen dem ERP-Markt zweistelliges Prozentwachstum voraus. Quelle: PAC