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07.07.1978 - 

Was ein EDV-Anbieter bei der Suche nach guten Verkaufstrainern beachten muß:

Erst prüfen - dann kaufen

Mit geradezu abgefeimten Methoden werden Nachwuchsverkäufer zu EDV-Vertriebsrepräsentanten gedrillt. Den Nutzen haben auch die Anwender, denn: Beraten geht vor Schaumschlagen. Welche Praktiken unter Verkaufs-Trainern Usus sind, untersuchte Andrea Dietrich*:

Immer mehr Software-Häuser, EDV-Hersteller und überhaupt all jene, die EDV anzubieten haben, gehen dazu über, ihre Vertriebs-Beauftragten von Verkaufs-Trainern "vervollkommnen zu lassen. Konkurrenzdruck und auch abgedroschene Phrasen machen die Verfeinerung der Kunst des Verkaufens notwendig. Das Magazin "absatzwirtschaft" in seiner Serie "Kreativer verkaufen": "Stereotype Argumente, schematisierte Rollen und eingebaute Mimik, Gestik und Rhetorik genügen je länger desto weniger." Wie wahr, wie wahr. Doch sich jetzt, nach diesem Resultat, auf einen der zahllosen Einzeltrainer oder auf eines der vielen Institute zu stürzen; ohne vorher geprüft zu haben - passen wir zusammen, wollen wir, Trainer und Auftraggeber, das gleiche erreichen - wäre oftmals schlimmer als seine VBs trainerlos verkaufen zu lassen. Nicht weniger wichtig ist die Frage, mit welchen Maßnahmen welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Oftmals stehen die Firmen den "allwissenden" Trainern etwas hilflos gegenüber.

Folgende Punkte sollten vor einer Entscheidung als "geklärt" abgehakt werden (so wie Ihr Kunde das EDV-Programm prüft, sollten Sie prüfen, ob das Trainings-Konzept Ihrem individuellen Bedarf gerecht wird):

- Wer sind unsere Zielgruppen?

- Was erwarten die Zielgruppen von meinen Mitarbeitern?

- Was erwartet mein Unternehmen im Rahmen der Unternehmens-Philosophie von meinen Mitarbeitern?

- Was kann aus meinen Mitarbeitern, aufgrund ihrer Persönlichkeitsstruktur, überhaupt gemacht werden?

- Was muß getan werden, um sie so auszustatten, daß sie diesen beiden Anforderungen - nämlich Markt und Unternehmen - genügen?

Die Ist-Analyse kann - je nach Markt - mit Testkäufen, einer konkreten Beobachtung durch die Trainer am Ort des Gesprächs, in einer Vorbesprechung mit den VBs oder beispielsweise auch in einem Brainstorming stattfinden. Dabei können die oben aufgeführten Fragen Punkt für Punkt geprüft und geklärt werden.

Eine neue Form der Ausarbeitung des Seminar-Programms und -Ablaufs (Selektiv-Training genannt) ist, daß sämtliche Vertriebs-Beauftragten das Seminar besuchen. Durch psychologische Tests, durch Beobachtung der Teilnehmer in unterschiedlichen Situationen, kann erfaßt werden was der einzelne kann und was er können müßte. Horst Rückle, 38, (Horst Rückle Team, Böblingen): "Aus der Gruppe werden dann die herausgezogen, die Schwächen zum Beispiel in der Rhetorik haben - sie werden in Rhetorik geschult - ein anderer Teil der Gruppe wird mit psychologischen Dingen, wie etwa Persönlichkeitsentfaltung trainiert. Andere wiederum in Verkauf- oder Argumentationstechnik." Dr. Götz Hohenstein, Inhaber des "Management Instituts Hohenstein" bemängelt das Manko an Improvisation und psychologischer Schulung: "Die Verkäufer setzen zu sehr auf genormtes Rollenverhalten und kommen oftmals, durch aus der Rolle fallende Fragen des Einkäufers, zu schnell ins Schleudern!" Und auch Kurt Peter Pankok, Marketing-Chef bei Progress Verkauf, GmbH, meint: "Problemorientierte Angebote zu machen, überzeugend zu argumentieren und überhaupt Verkaufsgespräche psychologisch wirkungsvoll zu führen - daran mangelt es den meisten Außendienst-Mitarbeitern."

In einem Abstimm-Seminar sollten dann, falls notwendig, Anregungen der Auftragsgeber eingearbeitet werden. Nun folgt das Basis-Seminar, dann die zielgruppen-spezifischen Intensiv-Seminare zum Beispiel für die kleinen und mittleren Anwender des Getränke-Handels etc.

Vom Auftraggeber sollte weiter die Forderung gestellt werden, daß der oder die Trainer entsprechende Vorerfahrung mitbringen. Der Trainer muß in der Lage sein, sich in die Probleme der Branche hineinzudenken. Er sollte also außer Trainer-Praxis auch noch EDV-Branchen-Erfahrung haben. Außerdem sollten die "Verkaufs-Lehrer" von nur einer Institution kommen, damit anderweitiger Trainingsbedarf in der Firma nach dem gleichen Generalkonzept abgedeckt werden kann. Kommen Trainer aus verschiedenen Schulungsstätten kann es zu erheblichen konzeptionellen und anschließend auch praktischen Komplikationen kommen.

Verkaufs-Trainer gibt es wie Sand am Meer. Doch auch Sand weist verschiedene Strukturen auf. Damit Sie den feinkörnigen vom grobkörnigen früh genug unterscheiden können (viele Unternehmen merken erst nach Vertrags-Abschluß, daß sie einem Bluff - einem gut verkauften - aufgesessen sind), hier eine Auflistung der Symptome, die dafür sprechen, daß es sich um einen unseriösen Anbieter handelt:

Checkliste von Horst Rückle (Horst Rückle Team):

- Der Trainer kann die Quellen seiner Trainingsunterlagen nicht zitieren;

- Achtung - Alleinunterhalter. Viele Einzeltrainer haben nicht die Möglichkeit (die nötig ist) zur Innovation und arbeiten zu lange mit immer den gleichen Seminar-Stoffen.

- Referenzen?

- Trainer führt mit den Seminar-Teilnehmern nach Abschluß eines Seminar-Tages keine Einzelgespräche um Hintergründe aufzuzeigen und verhaltensanalytische Tips zu erteilen;

- Es wird keine Möglichkeit geboten an Seminaren als Zuhörer teilzunehmen - gegen Verrechnung der Kosten bei späterer Auftrags-Erteilung;

- Trainer redet nur von Lehrmeinungen;

- Trainer gibt keine objektive, analytische Beurteilung des einzelnen;

- Teilnehmer-Dialoge werden nicht analysiert und korrigiert;

- Der Trainer hat keine Möglichkeit der Kooperation mit anderen Trainern, falls Spezialprobleme auftauchen.

Im Jahr 1975 schimpfte Max Maier-Maletz (damaliger BDVT-Vize): "Heute kann jeder als Trainer auftreten, der sich dazu berufen fühlt." Zwischenzeitlich sind jedoch Scharlatane weitgehend vom Markt gefegt - die Anforderungen der Firmen sind gestiegen .

Wenn Sie diese Punkte beachten, wird es Ihnen leichter fallen, den Trainings-Markt zu sieben und den für Ihr Unternehmen geeigneten, nutzbringenden Trainer zu engagieren. Viel Glück.

*Andrea Dietrich ist freie EDV-Fachjournalistin.