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30.07.1982

Erwartungen verkaufen

Es ist schon lustig. Es ist zum Weinen: Während sich, zwischen CeBIT und Orgatechnik, die Ankündigungsgeschäfte mühsam dahinschleppen, wechseln einige Mainframer die Management - Pferde. So sprang bei der ICL Deutschland GmbH, Nürnberg, der 41jährige Gerd Steffen in das Geschirr von German K. Dohrendorf, der es bei der Britentochter ganze anderthalb Jahre ausgehalten hatte. Die Dohrendorf - Zeit war ein Intermezzo wie die Grobbink - Ära oder die Land - Party - keine leichte Aufgabe für Steffen, die Vergangenheit zu bewältigen. Optimismus auszustreuen, gehört zum Geschäft. Eine Kärrnerarbeit.

Pikanterie am Rande: Der neue ICL - Chef kommt von der NCR - Tochter Gather Formularsysteme, über deren Erwerb Kurt W. Hackel, seinerzeit Boß des Augsburger Kassenspezialisten, elegant gestolpert sein soll. Ex - IBMer Hackel ging zu Grundig und unterschrieb anschließend, kurz vor deren Kassensturz, bei den Pelikanen. Es ist schon lustig. Es ist zum Weinen.

Beispiel zwei: In der Eschborner Burroughs - Zentrale löste Winfried Hoffmann, Kienzle - Mann mit Olivetti - Vergangenheit, den Amerikaner Robert MacDermott ab, auf den internationale Aufgaben im Burroughs - Konzern warten. MacDermott war mit Feuerwerkergepäck gekommen, als die deutsche Burroughs - Crew in einer Absatzflaute einzuschlafen drohte.

Hoffmanns MDT - Know - how soll nun den wiedererwachten Kleincomputer -Aktivitäten des Großrechnergiganten zugute kommen, der ja einmal im Buchungsmaschinenmarkt groß war. Der neue Burroughs - Boß sei dem Kienzle - Clan entwetzt, heißt es, als dieser den Italiener Tatò anheuerte. Man kennt sich aus gemeinsamer Olivetti - Zeit - Tatò oben, Hoffmann unten.

Das "Wechsle - das - Bäumlein" -Spiel ist symptomatisch für die Verfassung einer Industrie, die Kontinuität stets im Munde führt, diese in der (Hire - and - fire-)Praxis jedoch offenbar nicht zu den ersten Managementtugenden rechnet, wie Branchenoutsider feststellen. Die Art und Weise, wie sich die obersten Repräsentanten vieler Computerlieferanten geben, ist gewiß nicht immer sehr vorteilhaft.

So amüsant es für Berufschronisten sein mag, die Kletterspuren der Jobhopper zurückzuverfolgen - Unstetigkeit, um nicht zu sagen Fahnenflucht, kommt letztlich bei den Anwendern nicht gut an. Es zahlt sich, im wahrsten Sinne des Wortes, nicht aus, unter jedem x - beliebigen Baum zu bellen. Zwischen dem Mißerfolg eines Herstellers und seiner Personalpolitik, gerade, was die Figuren an der Spitze angeht, besteht ein sehr enger Zusammenhang, das bezweifelt niemand. "Never change a winning team" ist freilich, als gutgemeinter Rat, leicht dahingesagt.

Woher sollen sie denn kommen, die Sauber - und Supermänner, denen der Markt ihre Auswahlversprechungen abnimmt? Denn natürlich werden in der DV - Branche, wie überall, Erwartungen verkauft, Erwartungen, die der Anbieter spätestens am lnstallationstag einzulösen hat. Oft genug zeigt der Userdaumen nach unten:"... große Töne spucken und nichts dahinter!"

An den Projektkater scheinen die wenigsten Computerverkäufer zu denken. Der Nur - Verkäufer, als Quotensklave ständigen Formschwankungen unterworfen, habe als Firmenlenker ausgespielt, ist hie und da zu hören. Jetzt solle der coole Controller ans Ruder, damit endlich Ruhe an dar Verkaufsfront einkehre: Lippenbekenntnisse, solange einige Hersteller auf der Kippe stehen. Der Wettbewerb heiligt die Mittel.