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16.04.1993 - 

SOFTWARE FUER EUROPA

Euphorie weicht einer kuehlen Realitaetsbetrachtung

Die hochgespannten Erwartungen in den europaeischen Binnenmarkt stehen seit drei Monaten auf dem Pruefstand. Bei vielen Softwarehaeusern weicht die anfaengliche Euphorie bereits einer realistischen Einschaetzung der Marktchancen. Zu gross sind die Probleme vor der eigenen Tuer oder sogar im eigenen Haus, als dass man sich auch noch um das vermeintliche Wolkenkuckucksheim Europa kuemmern koennte.

Von der Euphorie begeisterter Europaeer ist nicht viel uebriggeblieben. Es ueberwiegt die Skepsis und vor allem die Angst vor Buerokratie und Fremdbestimmung. In diesem Umfeld und unter den schwierigen aktuellen Marktbedingungen muss die deutsche Softwareszene ihren Platz suchen.

Die stark mittelstaendisch gepraegte deutsche Software-Industrie spielt von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen bisher international so gut wie keine Rolle. Mit seinen beiden Auspraegungen, der Standard- und der Individualsoftware-Entwicklung, besteht der deutsche Markt ueberwiegend aus Nischenanbietern. Seit Jahren schon geben die internationalen Softwarekonzerne oder deren deutsche Gesellschaften den Ton an. Im Produktbereich sind es ueberwiegend die amerikanischen Produzenten, waehrend sich auf dem Servicegebiet franzoesische Haeuser um die vorderen Plaetze streiten.

In der Nische dem Druck widerstehen

Warum sollte nach Oeffnung des Binnenmarktes eigentlich alles ganz anders werden?

Sicher, es werden weitere auslaendische Mitbewerber in den schon jetzt angespannten Softwaremarkt eintreten, und der Verdraengungswettbewerb wird noch haerter werden. Gravierende Aenderungen sind zunaechst jedoch nicht zu erwarten.

Seit einigen Jahren, also bereits vor Oeffnung des Binnenmarktes, ist ein starker Trend zu immer groesseren und international agierenden Software-Unternehmen erkennbar. Eine Auswertung der neuesten Ergebnisse der so entstandenen Giganten laesst Zweifel aufkommen, ob ein Softwarehaus unter europaeischen Bedingungen eher Ueberlebenschancen hat, wenn es gross, wachstumsorientiert und international operierend ist, oder ob nicht eher kleine, flexible und fachlich kompetente Unternehmen dem wachsenden Druck in ihrer jeweiligen Nische besser widerstehen koennen.

Auf nationaler Ebene und ganz besonders in Deutschland sind seit einiger Zeit die mittelstaendischen Allround-Softwarehaeuser unter erheblichen Druck geraten.

Der fuer das Wachstum noetige Finanzbedarf in Verbindung mit einer geringen Eigenkapitalquote bei gleichzeitig ruecklaeufigem Pro-Kopf-Umsatz, stagnierenden Stundensaetzen und der Dauerschwierigkeit, einen hochqualifizierten Vertrieb sicherstellen zu muessen, erzeugt diesen Druck. Restriktive Massnahmen der Banken bedeuten dann sehr schnell das Aus.

Europa ´93 ist jedoch nicht schuld an der Bereinigung des Softwaremarktes. Dieser Prozess ist bereits seit einigen Jahren im Gang und haelt weiter an. Dennoch ist immer oefter von Fusionsfrust, roten Zahlen und Massenentlassungen die Rede. Deshalb demonstrieren inzwischen auch die Groessten der Branche, dass es wichtigere Management-Ziele gibt als schieres Wachstum.

International operierende zunaechst im Vorteil

Haben langfristig also kleine, spezialisierte Softwarehaeuser auf dem europaeischen Binnenmarkt die besseren Chancen?

Sicher sind bereits jetzt international operierende Gesellschaften zunaechst im Vorteil, obwohl auch dort der eigentliche Synergieeffekt, naemlich der fachliche Zusammenschluss auf europaeischer Ebene, noch laengst nicht ueberall funktioniert. Nur fuer die PR- oder Marketing-Abteilungen sind diese Probleme laengst geloest.

Welches sind denn die Probleme, die den Eintritt in den europaeischen Binnenmarkt so schwierig und oft so kostspielig machen? Es sind die beruehmten Mentalitaetsunterschiede. Sie lassen sich weder wegdiskutieren noch durch guten Willen vermeiden.

Ob man will oder nicht, es gibt Unterschiede in den Verhaltensweisen der Europaeer, die ueberbrueckt werden muessen. Grundsaetzlich ist sehr viel Abstimmung notwendig, um eine hinreichende gegenseitige Vertraeglichkeit herzustellen.

Relativ einfach ist eine Anpassung an die kulturellen Gegebenheiten des Gastlandes. Dennoch werden sogar hierbei Fehler gemacht, und zwar mit schoener Regelmaessigkeit immer die gleichen.

Nur die besten Leute im Ausland einsetzen

Eine Fremdsprache ist immer eingebettet in die Kultur, und es dauert lange, bis man in beiden Bereichen wirklich ausreichende Kenntnisse erworben hat. Die jeweils gepflegten unterschiedlichen Stile fuehren zu Missverstaendnissen, die oft nur unter grossen Schwierigkeiten ausgeraeumt werden koennen. Nur die lernfaehigsten Mitarbeiter sollten deshalb im Ausland eingesetzt werden, auch wenn dies gerade bei kleinen Unternehmen mit geringen Personalressourcen nur schwer realisierbar ist. Dabei ist nicht nur fachliche Kompetenz mitzubringen, sondern es muss auch ein ausgepraegter Wille vorhanden sein, mit den auslaendischen Partnern zurechtzukommen.

Auch im Ausland gilt wie im Binnenmarkt: Geschaefte werden nicht ausschliesslich aufgrund fachlicher Kompetenz gemacht, sondern sind immer in Verbindung mit Menschen zu sehen. Man sollte deshalb den ersten Schritt ins europaeische Geschaeftnicht mit einer Neugruendung machen, sondern sich den Markt durch internationale Kooperationen mit anderen Softwarehaeusern erschliessen.

Dabei sollte ein kleines Unternehmen bereits im eigenen Land erfolgreich sein, bevor es sich ins Ausland begibt. Das ist die minimale Basis. Ist jedoch die Implementierung des Unternehmens im europaeischen Ausland bereits gelungen, so foerdert dies zugleich die Kompetenz zu Hause. Auch erhoehen Erfolge im Ausland die Chancen im Inland. Doch sollte nie vergessen werden, dass Schwierigkeiten, die im Ausland auftreten, um ein Vielfaches komplexer sind als im eigenen Land. Je groesser der Abstand, und dies ist nicht nur raeumlich, sondern auch kulturell zu sehen, desto schwieriger ist der Erfolg zu erringen.

"Europaeische Menschen" sind noch recht selten

Leider gibt es den "europaeischen Menschen" noch viel zu selten. Aufgrund der schulischen und universitaeren Bedingungen wird er auch in Zukunft nicht gerade haeufig sein. Fremdsprachenkenntnisse sind nur eine Facette des Problemkreises.

Wenn der Binnenmarkt jedoch einen Sinn machen soll, dann muss die Zusammenarbeit verstaerkt werden. Euphorie alleine hilft nicht weiter. Die Chance liegt in der Tatsache, dass das gesamte europaeische Potential zur Verfuegung steht und "nur" genutzt werden muss - am besten unter Einbeziehung der verschiedenen Wertesysteme, Mentalitaeten und Verhaltensweisen.

Nach drei Monaten Binnenmarkt kann man selbstverstaendlich keine abschliessende Beurteilung abgeben. Dennoch sei der Versuch einer Prognose gewagt:

- Bei grossen, international taetigen Unternehmen wird die Konzentration weiter fortschreiten. Dies widerspricht nicht dem Trend, grosse Konzerne in kleine, flexible operationelle Einheiten aufzuteilen.

- Mittelgrosse Softwarehaeuser werden entweder groesser, und es gelingt ihnen, die bekannten Probleme in den Griff zu bekommen, oder sie spezialisieren sich als Nischenanbieter auf Teilmaerkte, oder sie werden vom Markt verschwinden.

- Kleinere, fachlich orientierte und spezialisierte Softwarehaeuser bleiben national (und sollten es auch bleiben koennenoder werden durch Kooperationen den europaeischen Markt erschliessen.

- Die grosse Chance vieler kleinerer Softwarehaeuser liegt darin, dass sie durch die aktuelle schwierige Situation zu intensivem Nachdenken gezwungen sind. Das Ergebnis dieses Denkprozesses in Verbindung mit einem konjunkturellen Aufschwung wird sich auch auf die europaeische Software-Industrie positiv auswirken.

*Wolfgang Koehler ist Geschaeftsfuehrer der S.E.S.A. GmbH in Eschborn.

Abb: Software- und Servicemarkt Westeuropa

Bei verlangsamtem Wachstum bleibt Deutschland der groesste Software- und Servicemarkt in Westeuropa. Quelle: Diebold Deutschland GmbH