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11.09.1992 - 

Mit Service im Hardwarepreiskrieg gegenhalten

Europäische PCMer fahren gut mit den japanischen Produkten

Die Welt der Groß-DV ist aus den Fugen geraten. Viele der über lange Jahre hinweg saftigen Weiden, die Anbieter mit zweistelligen Zuwachsraten verwöhnten, sind nur noch wenig ergiebig. Rezession und mangelnde Investitionsneigung in wichtigen Märkten, aber auch Trends wie Downsizing führen zu einem massiven Kampf um Marktanteile und Kunden. Hardwarepreise sinken bedrohlich und gefährden den Return on Investment und damit die langfristige Innovationskraft der Unternehmen.

Vormals Unerhörtes ist heute alltäglich, Meldungen über massiven Personalabbau, riesige Verluste oder die Inanspruchnahme von Chapter eleven erstaunen heute kaum noch. Mancher verschweigt seine Umsatz- und Ergebniszahlen und hat zumeist gute Gründe, dies zu tun.

In dieser Situation, in der sich insbesondere Marktmacher IBM in einer Phase der Umstrukturierung befindet, sind es die europäischen Anbieter von stekkerkompatibler Hardware, die sich mit Produkten aus den Fabriken von Hitachi, Fujitsu oder NEC noch vergleichsweise gut behaupten. Daß in dieser Situation der Ruf "Japan ante portas" ertönt, ist nicht verwunderlich, unterstreicht aber eher die Bedeutung, die die PCM-Anbieter sich inzwischen erworben haben. Wie ist es zu dieser inzwischen erheblichen Marktstellung in der /370 beziehungsweise /390-Welt gekommen?

Der Preis ist nicht mehr entscheidende Komponente

Mit Peripheriesystemen wie Platten- oder Magnetbandspeichern sind Anbieter wie die deutsche Comparex-vormals BASF-bereits seit mehr als 20 Jahren aktiv und haben sich sukzessiv das Vertrauen der Kunden und damit Marktanteile erworben. Als sich schließlich vor über einer Dekade der Markt für IBM- kompatible Mainframes weit öffnete, hielten sich die Auswirkungen auf die IBM-Welt zunächst noch in Grenzen. Die japanischen Hersteller waren Teilnehmer in einem ständigen Wettlauf, in dem es darum ging, den Vorsprung der IBM im technologischen Schlagabtausch zu minimieren. Als der Abstand zwischen den Akteuren immer geringer ausfiel, wurde IBM im Bereich der Betriebssysteme, Facilities und des Supports aktiv, um doch wenigstens in diesen Sektoren noch einen Schritt Vorsprung halten zu können.

Diese Taktik, so Karsten Prey von Diebold Deutschland, zahlte sich über Jahre hinweg aus, solange bis es die Forschungsanstrengungen der PCM-Hersteller gestatteten, die Lücke zwischen IBM und den Kompatiblen weitgehend zu schließen. Für Martin Hingley, Direktor der International Data Corp. (IDC), London, ist es diese technologische Äquivalenz zwischen den Systemen, zusammen mit dem Verfall der Hardwarepreise, die "direkt zu einer weiteren Krise der DV-Industrie führen wird, in der das Überleben vieler Mitspieler davon abhängt ob sie die Fähigkeit haben, Dienstleistungen anzubieten und zu diversifizieren. Der Preiswettbewerb ist dann nicht mehr die entscheidende Komponente."

In dem im Juni 1992 vorgelegten IDC-Bericht "Large Scale Computers in Europe" zeigt sich denn auch, daß IBM im Bereich der Großsysteme mit einem Umsatz von 4,7 Milliarden Dollar bei den Neuauslieferungen zwar noch immer einen Anteil von 51 Prozent hält, die ausgelieferten 360 Einheiten aber nur noch 28,4 Prozent repräsentieren. Während die IBM in Europa 1991 im Bereich der ES/9121 -Modelle ihren Anteil behaupten konnte, sind ihre Umsätze mit großen Systemen gegenüber dem Vorjahr um 17 Prozent gesunken.

Gründe für diese schwache Leistung waren Überlappungen zwischen den ES/9021- und ES/9121-Familien, verbunden mit einem technologischen Rückstand der kleinen Modelle, der mit zurückhaltender Nachfrage im Spitzenbereich der 820-, 860-, und 900-Modelle zusammenfiel. Die verschlechterte Nachfrage im Bereich der Plattenspeicher-Produkte und Angebote der Kompatiblen in innovativen Nischenmärkten, zum Beispiel bei Roboter-Systemen für das Cartridge Handling, auf die die IBM damals keine Antwort hatte, taten ein übriges.

"Es würde deshalb zu stark vereinfacht sein", so Hingley, "den Rückgang in den Umsätzen der IBM als ein Ergebnis eines Handelskrieges mit Japan zu sehen. Außerdem ist es heute unmöglich, irgendein System ohne japanische Komponenten zu erstellen. Alle Systeme von allen Anbietern sind in irgendeiner Weise von japanischer Technologie und US-Architekturdesign abhängig". Und es ist die IBM selbst, die einer der größten Zukäufer japanischer Komponenten ist.

Dies bedeutet allerdings nicht, daß sich die Schwäche der IBM gleichzeitig automatisch zugunsten aller Anbieter japanischer Produkte auswirken muß .IDC zeigte für Amdahl einen Rückgang um 40 Prozent, auch die Umsätze von ICL mit Mainframes sind dramatisch gesunken, und für Hitachi Data Systems stagniert der europäische Markt nach eigenen, Zahlenangaben.

Die Comparex Informationssysteme GmbH dagegen, die ihre Großrechner und Peripherieprodukte im direkten Wettbewerb zu Hitachi Data Systems vermarktet, konnte 1991 einen Zuwachs um rund zwölf Prozent auf rund 1,25 Milliarden Mark melden, der nicht unerheblich auf die guten Mainframe -Umsätze zurückgeht. Comparex, am 1. Januar 1987 als Joint-venture von BASF und Siemens gegründet und seit 1991 100 prozentige BASF -Tochter, ist damit in der aktuellen Hitliste "Datamation Top 25 Europe" von Position 14 auf Rang neun vorgerückt (einschließlich enthaltener Software-Anbieter etc.) und damit die stärkste Kraft im europäischen PCM-Markt. Und sie ist seit jeher profitabel, auch wenn der zunehmende Druck auf die Hardwarepreise die Margen deutlich drückt.

Der für ihn überraschende Erfolg der Gesellschaft im PCM-Markt, so Prey, Diebold Deutschland, ist auf drei Faktoren zurückzuführen: "Hitachis Position in Forschung und Entwicklung und die Qualität der Produkte, zusammen mit dem Marketing-Ansatz und der Qualität von Vertrieb und Dienstleistungen der Mannheimer."

Zuverlässiger Service ist gefragt

Der Vorsitzende der Comparex Geschäftsführung Rolf Brillinger ist davon überzeugt, daß der Preis nicht das allein ausschlagt gebende Moment ist, sich für einen der Anbieter zu entscheiden. Brillinger: "Der aktuelle Krieg mit dem Mittel der Hardwarepreise wurde nicht von der PCMern begonnen. Die Kunden wollen auch nicht nur faire Preise, sondern darüber hinaus zuverlässigen Service und innovative Dienstleistungen. Dort nämlich unterscheiden sich die Angebote bei gleichwertiger oder auch gleicher Hardwere und liefern damit oft die entscheidenden Kriterien bei der Beschaffungsentscheidung."

Mit diesem Weg der "Vorteile durch Diversifizierung", so Hingley, "wehren sich die PCM-Anbieter auch zukünftig gegen eine IBM, die ihre Strategie auf absehbare Zeit überprüfen und neu formulieren muß." Hingley prognostiziert, daß die IBM Umfang und Qualität ihrer Services erweitern wird, um die Kundenbasis besser anzusprechen ,die heute gegenüber kompatiblen Lösungen offen ist.

Japanische Komponenten mit europäischem Marketing

"Doch Wettbewerb dieser Art ist eine gute Sache", so Hingley, denn er zwingt die IBM, sich weiterzuentwickeln, so wie er die PCM-Anbieter zwingt, auch zukünftig so flexibel zu sein, wie sie es in der Vergangenheit gezeigt haben ."

Japanische Komponenten und Produkte verbunden mit europäischem Marketing, Service und der Bereitschaft, die Kundenanforderungen auch in Nischen zu erfüllen, scheint die Erfolgsformel im PCM-Markt zu sein und zu bleiben.

*Peggy Trautmann ist Journalistin in Siegburg.