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12.04.2012 - Bechtle-Manager Roland König

"Fachabteilungen nehmen das Cloud-Zepter in die Hand"

Wie erleichtern Sie den Kunden den Einstieg?

König: Vor allem über Standardmodelle, über die der Kunde relativ einfach in diesen gleichwohl komplex bleibenden Prozess einsteigen kann. Das ist unsere Aufgabe. Um es mit einer Metapher zu verdeutlichen: Ein Auto zu entwickeln ist sehr komplex, mit einem Führerschein kann der Anwender aber jedes Auto steuern, ohne Ingenieur zu sein.

Bechtle hat deshalb angekündigt, Kunden fertige Service-Pakete anzubieten. Welche dieser Pakete oder Diensten werden das sein?

König: Wir werden ab Mai standardisierte, auditierte, vorvalidierte Private-Cloud-Module anbieten, die dem Kunden den kompletten Stack bereitstellen, inklusive Software, Service sowie ein Finanzierungsmodell und - sofern gewünscht - auch ein Betriebskonzept. Managen kann der Kunde diese Umgebung mit einem einzigen Tool oder er überträgt diese Aufgabe uns. Damit kann er sehr schnell alte Umgebungen und Geschäftsprozesse auf neue, standardisierte, Cloud-fähige Umgebungen übertragen - Schritt für Schritt, so dass er auch Vertrauen fassen kann. Jeder Mix ist hier möglich. Andernfalls müsste er ja jeden einzelnen Prozess analysieren, SLAs etc. Das wäre auch im Mittelstand nicht realisierbar.

Auf welche Punkte legen Kunden bei der Nutzung von Cloud-Modellen besonderen Wert?

König: Wesentlich ist für ihn, dass der Einstieg einfach ist und für ihn einen sichtbaren, nachvollziehbaren Nutzen bringt. Je schneller der ROI erreicht wird, desto eher ist der Kunde bereit, dafür Geld auszugeben. Und er muss dem Partner Vertrauen entgegenbringen, dem er die Verantwortung für seine IT, seine Daten, seine Geschäftsprozesse überträgt. Gerade durch diese Vertrauensfragen wird sich übrigens der Reseller-Markt verändern.

Weshalb wird sich diese Vertrauensfrage auf den Reseller-Markt auswirken?

König: Nicht jeder wird in der Lage sein, diese Services mit der nötigen Verlässlichkeit anzubieten. Denn der Invest in die Ausbildung der Mitarbeiter ist enorm, wir haben bei Bechtle allein 900 Zertifizierungen im Virtualisierungsumfeld, der Basis für die Cloud. Es ist eine enorme Herausforderung, mit den Qualifzierungsanforderungen Schritt zu halten, die Hersteller an uns Reseller monatlich oder quartalsweise richten. Und hochqualifizierte Mitarbeiter erwarten auch eine entsprechende Arbeitsumgebung und -kultur. Wir bilden beispielsweise eine ganze Klasse Business-Architekten aus, nicht nur ein oder zwei Mitarbeiter. Das Trainingsprogramm erstreckt sich über acht bis neun Monate hinweg. Ergänzend gibt es einen Ausbildungsplan für IT-Architekten.

Was ist die Kernaufgabe dieser Business-Architekten bzw. der IT-Architekten?

König: Sie müssen Geschäftsanforderungen in dedizierte IT-Szenarien übersetzen und abbilden können. Der IT-Architekt erstellt dann die technischen Blue-Prints für diese definierten Szenarien. Anschließend kommen die spezialisierten System Engineers ins Spiel - für die Basis-Infrastruktur, Cloud, Clients, Netzwerk, Storage etc. Es gibt also eine Vielzahl von Rollen, die das Systemhaus erfüllen muss, um Cloud-Services aus rein technischer Sicht umfassend bereitstellen zu können. Das sind enorme Investitionen.

Inwiefern haben die Applikations-Marktplätze der Hersteller, wie z.B. Fujitsus Business Solution Store oder SAPs App-Store, die Nachfrage nach SaaS-Lösungen angekurbelt?

König: Die Marktplätze werte ich eher als Reaktion auf die Entwicklung, dass SaaS-Applikationen an Qualität und Quantität zugenommen haben. Die Marktplätze sind ein Versuch, dieses Angebot zu bündeln, zu optimieren und zu strukturieren.

Damit würde doch die Bereitstellung von Applikationen via virtuellen Desktops obsolet?

König: Ich gehe eher davon aus, dass diese Angebote künftig ebenfalls in Self-Service-Portale integriert werden. Und dann ist es egal, wo die Software herkommt: aus der Public Cloud, von meinem VDI-Client, Terminal Service, als Streamed Application etc. Für den User spielt das dann keine Rolle mehr. Er greift einfach mit seiner Kennung auf die für ihn zugeordneten Applikationen zu. Das wird allerdings noch eine Weile dauern.

Ein Teil des Cloud-basierten Umsatzes geht doch zu Lasten des klassischen Verkaufs von Hard- und Software. Doch gerade diese Umsätze bilden bei vielen Herstellern ein wichtiges Kriterium für die Einstufung des Partners. Inwiefern haben sich die Partnerprogramme der Hersteller tatsächlich auf das Cloud-Geschäft eingestellt?

König: Hersteller versuchen dem zumindest insofern Rechnung zu tragen, als sie Partnern, die diese Technologien als Early Adopter in die Unternehmen bringen, konzeptionieren und entwickeln, bei Abschluss der Projekte ein besseres Pricing ermöglichen. Allerdings ist das immer noch an Umsätze gekoppelt. Natürlich wäre es auch schön, wenn die Partner vor allem viel früher in die Entwicklung der Programme, die technische Roadmap und die Abläufe eingebunden würden, um den Markteintritt in der Breite zeitlich weiter nach vorne zu verlagern.

(rb)

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