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11.02.1994

Fachhandel und der Heimbereich als Wachstumsmotoren Tulip Computers moechte sein Mauerbluemchendasein beenden

S'HERTOGENBOSCH (CW) - Tulip Computers, europaeischer PC-Hersteller aus Holland und nach Apple Computer zweitaeltester PC-Fabrikant der Welt, moechte in diesem Jahr aggressiver am Markt operieren.

Die im Mai 1979 von Franz Hetzenauer gegruendete Firma mit dem Tulpen-Logo erzielt 95 Prozent ihres Umsatzes in Europa und haelt dort derzeit 1,6 bis 1,8 Prozent des PC-Marktes. Der Firmenchef peilt fuer die naechsten vier Jahre eine Steigerung des Anteils auf vier Prozent an.

Obwohl die endgueltigen Zahlen fuer das Geschaeftsjahr 1993 erst im Maerz vorliegen werden, erwartet Hetzenauer ein positives Ergebnis. Nach seiner Einschaetzung konnte der Umsatz um mehr als zehn Prozent gesteigert und auch Gewinn erzielt werden. Was die Stueckzahlen angeht, duerfte Tulip bei einem geschaetzten Marktwachstum von 13 bis 15 Prozent rund drei- bis viermal so viele Geraete abgesetzt haben wie im Vorjahr. Bedingt durch die bisherigen Erfolge - Tulip schrieb bis auf das Jahr 1992, als man 150 Arbeitsplaetze abbauen musste, immer schwarze Zahlen - denkt man an die Ausweitung der Fertigungskapazitaet. Die Plaene fuer eine weitere Fabrik liegen bereits vor, nur ueber den Standort ist noch keine Entscheidung getroffen. Allerdings laesst Produktionschef Arnold van Eck keinen Zweifel daran, dass man weiterhin in den Niederlanden fertigen werde. In den alten Produktionsstaetten in Brabant haengt seit knapp einem Jahr das ISO-9001- Qualitaetszertifikat.

Einschneidende Verbilligungen

Mit zum Teil erheblichen Preissenkungen startet Tulip das aggressivere Auftreten am Markt. Die Geraete der Tulip Vision Line dc und dt sind ab sofort um 20 Prozent billiger, die High-end- Workstations und Deskside-Server um 25 bis 30 Prozent, und auch die Preise fuer die High-end-Server werden um zwoelf Prozent gesenkt.

An neuen Produkten kommen beispielsweise Pentium-Rechner, die auch als ausfallsichere Abteilungs-Server zu haben sind, in den Produktkatalog. Die neuen 486-PCs verfuegen ueber eine Local-Bus- Videografik, die mit den S3-Chips arbeitet und die mit vorinstalliertem MS-DOS und Windows ausgeliefert werden. Ab Juli dieses Jahres will Firmenchef Hetzenauer allerdings nur noch Rechner mit PCI-Bus auf den Markt bringen.

Tulip hat sich den Umweltfragen nicht verschlossen und achtet auf die Verwendung entsprechender Materialien schon bei der Produktion. Die EPA-Normen fuer stromsparenden PC-Betrieb werden ebenfalls eingehalten. Allerdings konnte sich der Hersteller bislang noch nicht dazu durchringen, Altgeraete zurueckzunehmen. Albrecht Kerz, seit rund einem halben Jahr Geschaeftsfuehrer der deutschen Tulip-Niederlassung in Duesseldorf, setzt weiterhin auf den Fachhandel als Vertriebsweg. Allerdings muesse man heutzutage die "major accounts" in jedem Land als Hersteller selbst ansprechen, um eine langfristige Zusammenarbeit zu garantieren. Die Abwicklung uebernehme dann der Fachhaendler. Aktionen wie das "Quick-Ship"-Programm fuer die Lieferung am Bestelltag oder die Dreijahresgarantie sollen dem Tulip-Fachhandel den Ruecken staerken.

Dabei uebersehen die Manager nicht das enorme Wachstumspotential im "Soho" (Small office, home office)-Markt. Diese Zielgruppe soll durch Spezialprodukte bedient werden. In den Niederlanden hat sich Tulip mit Escom zusammengetan; in den 35 Laeden des Discounters stehen seit neuestem 486-PCs mit 25 und 50 Megahertz Taktfrequenz. Hetzenauer will in diesem Bereich 30 Prozent des Gesamtumsatzes erzielen, "in zwei bis drei Jahren vielleicht 40 Prozent".