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02.12.2015 - 

Das Auge des Kunden im Blick

Fast vergessen: "Freestyle Pencil Selling"

Detlef Persin ist Inhaber des Weiterbildungs- und Consulting Unternehmens NAOS.  Das Institut ist seit 2007 für führende Unternehmen aus der ITK Branche und dem öffentlichen Dienst tätig. Persin war über zwei Jahrzehnte in leitenden Managementfunktionen sowie als Mitglied der Geschäftsleitung bei namhaften DAX 30 Unternehmen aus der ITK Branche beschäftigt. Als Certified DiSG® Trainer  legt er besonderen Wert auf die kaufmännische Machbarkeit und einen nachhaltigen Praxisbezug unter Einbezug des Change Managements. Sein Augenmerk liegt ebenso auf der Unterstützung  der Anbieter im Channel Vertrieb sowie des Verkaufs an Endkünden über den indirekten Vertrieb.
Die Ziele eines jeden Verkaufsgespräches liegen auf der Hand: Es gilt, den Kunden zu interessieren, zu begeistern und letzendlich zu gewinnen.

Gerade im direkten und persönlichen Gespräch darf dabei die Aufmerksamkeit, das heißt das Auge des Kunden, nie aus dem eigenen Blickfeld geraten. Möglichst zu vermeiden sind dabei Präsentationen am Computer, oder mittels Beamer, richten diese doch die Aufmerksamkeit auf einen Bildschirm oder auf eine Wand.

Lösungen bildhaft darzustellen, ist in einem Verkaufsgespräch ein hilfreiches Mittel.
Lösungen bildhaft darzustellen, ist in einem Verkaufsgespräch ein hilfreiches Mittel.
Foto: Sergey Nivens - shutterstock.com

Die weiterentwickelte Technik des "Freestyle Pencil Selling" Modells regt und leitetet dazu an, während des Verkaufsgesprächs Produkte und Argumente mit Hilfe von Stift und Papier zu präsentieren und dabei den Kunden Schritt für Schritt - oder besser Strich für Strich - aktiv einzubinden.

Freestyle Pencil Selling animiert das Bilddenken des Kunden und kann so die Effektivität eines Vier-Augen-Gesprächs deutlich erhöhen. Wer darin trainiert ist, hat die Möglichkeit, Verkaufsargumente eigenhändig und ohne Vorlage bildhaft darzustellen. Auf standardisiertes unpersönliches Material kann somit verzichtet werden. Der Kunde erhält eine für ihn individuelle Erläuterung und Lösung des Produkts.

Ein weiterer Vorteil der Methode ist die Möglichkeit, während des Zeichnens einer Skizze auf unterschiedliche Persönlichkeitstypen reagieren zu können. Die praktische Visualisierung mit Stift und Papier, entsprechend dem gegenübersitzenden Kunden zu variieren, ist das Ziel.

  • Visuell orientierte Kunden zum Beispiel lieben Bilder und Zeichnungen.

  • Fachbegriffe, Wörter, Zahlen und abstrakte Grafiken hingegen sprechen eher den auditiven Kunden an.

  • Beim kinästhetischen Typ wiederum ist eine bewegte Darstellung mit Pfeilen und verschiedenen Stadien von Bedeutung.

Konkretes Verhalten wird allerdings von allen drei Wahrnehmungssystemen in unterschiedlicher Kombination bestimmt. Je mehr ein Kunde emotional am Gespräch beteiligt ist, desto deutlicher treten seine Verhaltensstrategien zu Tage.

Das situative Führen ist die wohl anspruchsvollste Form des "Pencil-Sellings". Der Verkäufer reagiert direkt auf Einwände, Behauptungen, Fragen des Kunden schlagkräftig sowohl sprachlich als auch mit Hilfe einer Aktion auf dem Papier. Dabei ist entscheidend welche Wahrnehmungskanäle, einschließlich der Auffälligkeiten im körperlichen Verhalten beim Kunden aktiv sind.

Trotz aller moderner Präsentationstechniken lohnt es sich diese fast in Vergessenheit geratene Kommunikationstechnik in modernisierter Form wieder zu entdecken. Durch das Einbeziehen von verschiedenen Sprachmustern und das Berücksichtigen von DiSG oder anderer Persönlichkeitstypisierungsmodellen werden Sie damit näher am Gesprächspartner sein. (bw)

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