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02.10.1981

Finanz-Experten und Controller für Durchhalte-Phase im Computer-Busineß besser gerüstet:\Harte Zeiten für Verkäufertypen in Top-Jobs

MÜNCHEN - Da kann der Deutschland-Manager eines amerikanischen DV-Herstellers noch so gewissenhaft und geschickt seine Karriere-Leiter zimmern - wenn er den US-Bossen nicht in den Kram paßt, wird er abgesägt. Aber auch bei der hiesigen Konkurrenz herrscht Unruhe im Dachstuhl. Vor allem Senkrechtstarter aus dem Vertriebsbereich, die häufig beim Aufstieg allzu forsch wesentliche Sprossen ausgelassen haben, müssen um ihre hochdotierten Jobs fürchten. Finanz-Experten und Controller machen sich zunehmend im Management von Computerfirmen breit.

Die Liste derjenigen DV-Unternehmen, in denen sich innerhalb der letzten Monate gravierende Management-Veränderungen ergeben haben, ist lang: IBM, Siemens, NCR, Triumph-Adler, Olympia, Prime, Wang, Harris, CTM, Raytheon, Data 100, Inforex, Pansophic, Racal Milgo, Kienzle - um nur einige zu nennen. Jüngstes Beispiel: Hans J. Schüttlöffel mußte bei der verlustgeplagten Triumph-Adler AG seinen Vorstandssessel für den Geschäftsbereich Büromaschinen räumen.

Besonders arg geschüttelt werden die Tochter-Gesellschaften amerikanischer Computer-Hersteller. Die deutschen Statthalter müßten eine bezogen auf den europäischen Markt verfehlte Produktpolitik ausbaden und überzogenen Umsatzzielen der US-Zentralen nachjagen, behaupten Branchenkenner. Überdies sei der Markt schwieriger geworden; das sagen sogar die Betroffenen. Durch das rasche Vordringen der Mikroelektronik befinde sich die gesamte DV-Branche seit einiger Zeit in einer Umbruchsituation.

Die Produkte würden sich nicht mehr - wie in der Vergangenheit von selbst verkaufen, so daß es heute vor allem gilt, neue Vertriebswege und Argumente zu finden. Die Investitionsneigung der DV-Benutzer insbesondere in größere Systeme habe erheblich nachgelassen. Mehr denn je neigen die Unternehmen dazu, DV als Rationalisierungsinstrument allein nicht mehr zu akzeptieren.

Diese Unlust der Anwender, weiter in die DV zu investieren, stellt die Führungskräfte der Computer-Anbieter vor ein fundamentales Problem: Seit jeher waren sie in der innovationsintensiven DV-Branche dazu verpflichtet, hohe Wachstumsraten zu erzielen. Daraus resultierte, wie es Datasaab-Geschäftsführer Benno Hilmer treffend umschreibt, daß sich in den meisten Unternehmen die Meinung breitmachte, "wer ein guter Verkäufer ist, hat automatisch auch das Rüstzeug für einen guten Manager". Für den Aufstieg ins Top-Management seien also nur solche Leute prädestiniert gewesen, die im Verkauf Erfolg hatten. "Das waren fast ausschließlich jene" pointiert Hilmer, "die es verstanden haben, einen Kunden umzuhacken oder umzunieten." Noch heute setze sich die Führungselite der DV-Branche vorwiegend aus diesen "Hardsellers" zusammen. Daß derzeit viele von ihnen scheitern, erklärt der Datasaab-Chef aus dem Mangel an unternehmerischem Denkvermögen: Solange der Rubel rollt, seien Führungsqualitäten sekundär, fange es an zu kriseln, müßten die meisten passen.

Dieselbe Erklärung wie Hilmer findet auch Professor Dr. Wolfgang Janko vom Institut für Betriebswirtschaftslehre und Unternehmensführung an der Universität in Karlsruhe: "Die Aufbauphase eines Unternehmens erfordert in der Regel andere Fähigkeiten als die Phasen eines gesetzteren Wachstums oder einer gewissen Stagnation, wie sie momentan herrscht." Viele Topleute, die in der Gründerzeit durchaus stark gewesen seien, würden sich später für einen kontrollierten Führungsstil nicht eignen. Insbesondere die Manager der Computer-Firmen müssen sich, das ist Jankos Ansicht, heute einen neuen Führungsstil zulegen. Dieser Umdenkprozeß dürfte indessen den klassischen Managern schwerfallen. Die frei- oder unfreiwilligen Abgänge der letzten Zeit sind Branchenkennern zufolge nicht nur als Strafaktionen der amerikanischen Mütter zu werten, die mit neuen Leuten den Umsatz wieder ankurbeln wollen. Vielmehr gingen die US-Unternehmen auf neuen Kurs: Hardselling- und Over-flow-Mentalität sei bei den renommierten DV-Anbietern nicht mehr gefragt. Pioniernaturen hätten nur noch in Newcomer-Firmen eine Chance.

Auch Roland Berger, Chef des gleichnamigen Münchner Beratungsunternehmens, sieht langfristig weniger das Wachstum der Computerbranche gefährdet als vielmehr die Sicherheit der Chefsessel. In Nichtwachstums- oder Krisen-Zeiten seien zwar gute Verkäufer mehr gefragt denn je, aber im Management seien strategische Fähigkeiten, Rationalisierungsdenken und Kostenbewußtsein wesentlich wichtiger. Da die meisten Führungskräfte der DV-Branche jedoch aus dem operationalen Verkauf kämen, läge deren Ausbildungs- und Erfahrungsschwerpunkt eindeutig woanders.

Lange Zeit galt es als Bedingung, daß in der bundesrepublikanischen Computerlandschaft nur Leute in hohe Positionen aufrücken konnten, die sich ihre Sporen in den unteren Reihen der DV-Branche verdient hatten. Inzwischen ist nach Überzeugung des Münchner Beratungschefs die Zeit gekommen, da auch Führungskräfte aus anderen Wirtschaftsbereichen echte Chancen in der DV-Industrie hatten. Berger: "Die Zukunft gehört den Finanzleuten und Controllern."