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17.07.2006

Finetuning im Channel

Noch bevor die Adic-Übernahme abgeschlossen ist, unterzieht Quantum sein Partnerprogramm einer Revision. Dabei will der Speicherhersteller vor allem die Trennung von Lösungs- und Massengeschäft besser in der Channel-Strategie abbilden.

Von Dr. Thomas Hafen

Mit der Einteilung seiner Partner in die Bereiche "High Touch" und "High Volume" trägt Quantum der Divergenz in seinem Portfolio Rechnung, das neben Enterprise-Storage-Lösungen auch Bandlaufwerke aus dem Einstiegssegment und Medien umfasst. Spezielle monatliche Newsletter für die beiden Segmente sollen dabei die Kommunikation mit dem Channel unterstützen. "Wir wollen unsere Informationen besser an die jeweiligen Kundensegmente anpassen", sagt Product Market Manager Graham Hunt. Die Einteilung spiegelt sich auch auf der Quantum-Alliance-Seite (www.quantum-alliance. net) wider, auf der Partner Informationen zu Preisen, Rabatten und Channel-Programmen finden.

Neuer VAR-Manager

Bei den Partnern, die sich zum High-Touch-Kreis zählen dürfen, handelt es sich vor allem um Value Added Reseller (VAR), die mit Tape Libraries im Projektgeschäft unterwegs sind. Mit Markus Kunkel, der von Overland Storage kommt, kümmert sich ein neuer "VAR-Manager" um die Belange dieses Channel-Segments. Über das "Opportunity Identification Program" (OIP) können die VARs Rabatte bis zu 15 Prozent erhalten. In den Genuss des Abschlags kommt aber nur derjenige, der als Erster ein Projekt registriert. Ein weiter gehender Projektschutz existiert nicht.

Ebenfalls verkaufsunterstützend soll das "Investment Protection Program" wirken. Wer eine alte Bandbibliothek bei Quantum abliefert, erhält beim Kauf einer neuen Library der PX500er-Serie bis zu 3.000 Dollar Rabatt. Für einzelne Tape Drives beträgt der Preisvorteil bis zu 750 Dollar. Schließlich gibt es noch Rabatte auf mitverkaufte Medien sowie für Demo-Geräte.

Händler sammeln Punkte

Vor allem für High-Volume-Partner, die hauptsächlich Laufwerke und Autoloader verkaufen, ist das "Qbytes"-Punktesystem gedacht. Es wurde im Herbst 2005 gestartet und nun überarbeitet. Auf der Website www.quantum-qbytes.com können Händler verkaufte Drives oder Super Loader - und neuerdings auch Medien sowie Services - registrieren und sich dafür Punkte gutschreiben. Diese lassen sich in Prämien umtauschen. Mitarbeitern im Call Center oder bei Mail-Order-Versendern ermöglicht der Hersteller außerdem, sich ein personalisiertes Qbytes-Konto anzulegen und so auch persönlich von den eigenen Verkaufserfolgen zu profitieren.