SAACKE: Das Schwierige dabei ist nicht, das Produkt zu installieren und zum Laufen zu bringen, sondern den Kunden innerhalb dieser wenigen Monate auch in die Lage zu versetzen, mit der Applikation zurechtzukommen. Dazu gehören Veränderungen von Geschäftsprozessen. Wer zu viel anpasst, verbiegt die Applikation zu sehr. Man muss den Kunden auf schlanke Prozesse bringen, die zu den Applikationen passen, ohne jedoch seine Kernkompetenz in Frage zu stellen. Dazu muss man Change-Management-Prozesse anstoßen, Organisationsstrukturen verändern, Daten migrieren, den Kunden schulen und ihn auf dem System fit machen. Diese Herausforderungen gilt es zu bewältigen. Wem es gelingt, eine komplexe Applikationssuite innerhalb weniger Monate beim Kunden in Gang zu bringen, der wird am Ende Erfolg haben.
Oracle braucht im deutschen Applikationsgeschäft eine kritische Masse
CW: Ein wichtiger Erfolgsfaktor werden dabei sicher die Partner sein. Kann Oracle hier auf ein funktionierendes Netz bauen?
SAACKE: Das ist ein Henne-Ei-Problem. Die kritische Masse im Oracle-Applications-Markt ist zu gering, um Partner anzulocken. Auf der anderen Seite braucht es viele Partner, um die kritische Masse zu erreichen. Das hat auch Oracle erkannt und investiert massiv, um eine funktionierende Partnerlandschaft aufzubauen. Die Verantwortlichen haben erkannt, dass man sich das Branchen-Know-how dazuholen muss. Oracle braucht die Partner, um seine Lösungen für vertikale Märkte anzupassen. Die Gefahr ist jedoch, dass der Partner auf dem Weg dorthin verhungert, weil zunächst einmal die Masse fehlt. Die Partner tun sich schwer, nachhaltig Implementierungsgeschäft zu generieren. Es ist insgesamt zu wenig Masse da, um kontinuierlich Geschäft an Land zu ziehen.
CW: Was muss Oracle aus Ihrer Sicht tun, um dieses Problem zu lösen?
SAACKE: Oracle muss noch viel stärker, als es derzeit der Fall ist, die Partner an die Hand nehmen und auf diesem Weg unterstützen. Dabei tut sich Oracle bislang allerdings noch schwer. Die Organisationsstrukturen von Oracle sind darauf ausgerichtet Lizenzabschlüsse unter Dach und Fach zu bringen. Oracle hat eine gut funktionierende Vertriebsorganisation, um effizient Lizenzen am Markt zu platzieren. Nach dem Deal verpufft das Interesse, bis eventuell irgendwann wieder neue Lizenzkäufe anstehen. Auch in dieser Phase ist jedoch Betreuung notwendig, die durchaus mit Partnern abgewickelt werden kann. Die Schnittstellen müssen aber nahtlos sein. Der Kunde will, dass Hersteller und Partner an einem Strang ziehen. Er möchte nicht, dass sich Oracle völlig aus der Verantwortung stiehlt.
CW: Hier gibt es also auch noch Optimierungsbedarf?