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FSC: Raus aus dem Tal der Tränen?

17.11.2006
Die Schlagzeilen der jüngsten Zeit waren für Fujitsu-Siemens Computers (FSC) alles andere als schmeichelhaft. Auf der Hausmesse "Visit 2006" versuchte Firmenchef Bernd Bischoff, das Image des Herstellers aufzupolieren.

Mit neuen Serviceangeboten will Deutschlands größter PC-Hersteller nach einem dramatischen Verlust von Marktanteilen den Kopf aus der Schlinge ziehen. Neil Allpress, als Executive Vice President verantwortlich für die IT Product Services (ITPS), hatte die Aufgabe, die rund 3700 Mitarbeiter, die Anfang des Jahres von Siemens SBS übernommen worden waren, zusammen mit den bestehenden 300 Servicemitarbeitern einer zukunftsträchtigen und gewinnbringenden Beschäftigung zuzuführen.

Firmenchef Bischoff: "Wir reden über Margen von 20 Cent"

CW: Wie ist der massive Einbruch des PC-Geschäfts von knapp 25 Prozent im dritten Quartal zu erklären?

Bischoff: Die Berichte von IDC für dieses Quartal waren leicht übertrieben: Wir haben keinen so starken Rückgang gehabt. Das sehen Sie auch an den Halbjahreszahlen, wo wir bei gut drei Milliarden Euro Umsatz einen Profit vor Restrukturierungskosten in Höhe von 18 Millionen Euro erreicht haben. Nach Abzug von 14 Millionen dafür bleiben rund vier Millionen Euro Gewinn übrig.

CW: Aber Marktanteile haben Sie schon verloren.

Bischoff: Wir haben in Deutschland ein, zwei Prozent abgegeben. Ich schätze unseren Marktanteil derzeit bei PCs nicht wie IDC auf 16, sondern auf 18 Prozent.

CW: Es waren aber schon mal 26 Prozent.

Bischoff: Stimmt. Der Rückgang erklärt sich dadurch, dass im ersten Halbjahr 2006 die Nachfrage plötzlich sehr stark eingebrochen ist. Wir haben alle gedacht - inklusive IDC und Gartner -, dass der Markt weiter um fünf bis sechs Prozent wächst. Das Gegenteil ist passiert. In Westeuropa wird der Markt über das Jahr gesehen sogar um ein Prozent schrumpfen.

Die Hersteller haben aber mit dem Wachstum gerechnet und dementsprechend viele Teile und Komponenten eingekauft. Und dann kam noch die EU-Verordnung über die Verwendung von gesundheitsgefährdenden Substanzen hinzu. Einige Hersteller haben Produkte zu extrem günstigen Preisen auf den Markt geworfen, die die Regelungen zur Schadstoffreduzierung nicht erfüllten. Das alles führte zu einem Überangebot, das teilweise doppelt so groß war wie die Nachfrage. Die Folge war ein richtiges Blutbad bei den Preisen.

CW: Das traf aber alle Hersteller, wieso FSC so hart?

Bischoff: Bei manchen Deals haben wir uns rausgehalten, weil wir nicht unbedingt Geld verlieren wollten. Da gab es beispielsweise einen Mitbewerber, der vier Monate lang einen Lowend-PC-Server für 299 Euro angeboten hat. Dabei kosten die Komponenten dafür schon 500 Euro. Wir haben da nicht mitgemacht.

CW: Bedeutet das, dass FSC auch im Geschäft mit Servern Federn lassen musste?

Bischoff: Ich schätze, dass wir mit dem Markt gewachsen sind. Für uns bedeutet das, dass wir am unteren Ende etwas verloren, in der Mitte und im Highend etwas zugelegt haben.

CW: Sie verhandeln gerade mit den Gewerkschaften über eine Verlängerung der Arbeitszeit, gibt es schon Ergebnisse?

Bischoff: Ich möchte nicht über die laufenden Verhandlungen sprechen, aber ich bin sehr zuversichtlich, dass wir zu einer Regelung kommen, und zwar noch vor Weihnachten. Die IG Metall sieht schon, dass wir in Westeuropa das einzige Unternehmen sind, das hier noch produziert, und wir damit auch Probleme haben. Die Einsicht ist da. Was nicht funktioniert, ist die 35-Stunden-Woche und jedes Jahr drei Prozent Lohnerhöhung. Damit katapultieren wir uns hier hinaus, obwohl wir bleiben wollen. Wenn ich einem der großen Flächenmärkte 20 000 PCs verkaufe, dann reden wir teilweise über eine Marge von 20 Cent pro Stück.

CW: Welche Vorteile bietet der Standort Deutschland noch für FSC?

Bischoff: Wir liegen ziemlich zentral, was sich positiv auf die Transportkosten auswirkt. Wichtiger ist aber noch, dass wir hier innovativ sein können. Einen grünen PC entwickelt man nicht so einfach woanders. Außerdem machen wir gerade in Augsburg auch Maßanfertigungen für unsere Kunden, das wollen wir auch in Zukunft tun.

Man liege mit der Integration im Plan, versicherte Firmenchef Bischoff in Augsburg. Das Servicegeschäft verspreche Wachstum und werde die Profitabilität des Konzerns voranbringen. Derzeit erreicht FSC rund 60 Prozent seiner Umsätze aus dem Verkauf von Volumenprodukten, das sind PCs, Notebooks und Angebote aus dem Digital-Home-Bereich. Die restlichen 40 Prozent steuern Server und Services bei. Dieser Anteil soll von der neuen Servicetruppe auf 50 Prozent ausgebaut werden. Insgesamt 40 Millionen Euro lässt sich FSC die Neuausrichtung kosten.

Viele Mitspieler

Ob die Rechnung aufgeht, ist jedoch ungewiss. Einerseits ist das Angebot an Serviceanbietern groß: Schwergewichte wie Lufthansa- und T-Systems tummeln sich in diesem Markt ebenso wie kleinere Systemhäuser und Integratoren. Andererseits befreite sich Siemens SBS Anfang 2006 von diesem Geschäftsbereich, weil er defizitär wirtschaftete. Warum sollte es nun FSC gelingen, ihn in die schwarzen Zahlen zu führen?

Servicechef Allpress gibt sich jedenfalls zuversichtlich und stellt das Angebot auf die drei Säulen "Maintenance and Support", "Integration Services" und den neuen Bereich "Managed Services". In der Sparte Wartung und Support wuchert Allpress mit dem Pfund der lokalen Nähe: "Wir sind in 170 Ländern vertreten und können global agierende Unternehmen fast überall bedienen", erklärte der Manager und unterstrich, dass dabei "selbstverständlich ein Multi-Vendor-Ansatz" gefahren werde, man also nicht nur die eigenen Produkte, sondern auch die von Mitbewerbern pflege.

Service als Umsatzkatalysator

In der Integration-Services-Gruppe finden sich vor allem haus- eigene Systemintegratoren und Architekten mit Erfahrungen in heterogenen IT-Landschaften. Dieses Team soll nicht nur beim Anwender Systeme und Software integrieren, sondern auch das Geschäft mit den eigenen Enterprise-Produkten, etwa der "Flexframe"-Serie, ankurbeln.

Rund 20 Prozent soll die neu gegründete Abteilung Managed Services zum Dienstleistungsumsatz beisteuern. Allpress definiert das Geschäft so, dass diese Truppe heterogene IT-Umgebungen der Anwender betreibt. Den Hut behalte aber der CIO des jeweiligen Kunden auf. Ihm sollen sich die FSC-Spezialisten als "vertrauenswürdige Berater" präsentieren. Es gehe darum, beim Anwender Fehler möglichst schon im Vorfeld zu vermeiden, in jedem Fall aber zu beheben und eine möglichst permanente Verfügbarkeit der IT zu erreichen. Für FSC bedeuten die Managed Services ein neues Umsatzpotenzial, da zusätzliche Kunden und Budgettöpfe erreicht werden können. Als Nebeneffekt könne FSC durch den Zugang zu den Kundenrechenzentren bei Ersatz- oder Erweiterungsbeschaffungen auch die eigenen Produkte präsentieren, spekuliert Allpress.

Umfangreiche Zertifizierung

Um seine Qualität im Servicebereich zu demonstrieren, präsentierte sich der Hersteller als der "erste IT-Service-Provider, der nach drei ISO-Normen zertifiziert ist". Allpress ist besonders stolz, dass die drei Meisterbriefe ISO 20000-1 für das IT-Management, ISO 27001 für die Infor- mationssicherheit sowie ISO 9001:2000 für das Qualitäts-Management in nur sechs Monaten errungen werden konnten. Firmenchef Bischoff zeigte sich davon überzeugt, dass die Übernahme der Servicemannschaft von SBS der richtige Schritt war, weil "unsere Kunden jetzt alles aus einer Hand" beziehen können und hinter der neuen Organisation "ein schlüsssiges Konzept" stehe.