Was zeichnet einen erfolgreichen Vertrieb auf der Messe aus? Welche Regeln gilt es am Messestand zu beachten? Lesen Sie, wie Sie Ihren Vertrieb optimal für die Messe aufstellen.
1. Exzellente Team-Vorbereitung ist das A und O
Alles steht und fällt mit dem Team vor Ort. Beginnen Sie daher schon ein paar Monate vor der Messe mit der Zusammenstellung und der Vorbereitung des Vertriebsteams. Ziel sollte es sein, das Team zur "Orchester-Reife" zu bringen. Der Messeauftritt funktioniert dann am besten, wenn alle im gleichen Takt arbeiten und ihren Einsatz kennen. Das fängt damit an, dass das Vertriebsteam lange vorher einheitlich gebrieft wird, damit jeder die gleiche Grund- und Erwartungshaltung hat.
Auf der Suche nach den Westernhelden unter den Fachhändlern!
Die T-Shirts wurden wohl bereits vor der Messe bedruckt, es wurden zumindest keine Besucher mit weißen Händen gesehen.
Für den kleinen Hunger zwischendurch 'ne Currywurst!
Diese Damen sorgen mit ihren Broschüren für optimale Information der Besucher.
Homage an den Also-Holding-Sitz: Typische Landestracht mit Schweizerkreuz!
Die Headset-Polizei kontrolliert, ob auch jeder seinen Kopf mitgebracht hat.
Tomatensaft gefällig?
Wer kann dieser Einladung in die Also-Sportsbar widerstehen?
Wer sich unter dem Finkenkostüm verbirgt, kann man sicher bei Viewsonic erfragen.
Was auf der abendlichen CTV-Party geboten wurde, sehen Sie dann in unserer nächsten Bildergalerie.
Auch die Zusammensetzung des Teams sollte nicht wahllos, sondern nach persönlichen Fähigkeiten erfolgen. Bei gut vorbereiteten Firmen ist jeder Messeauftritt von A bis Z durchorganisiert - von wer mit wem zur Messe fährt über eine tägliche morgendliche und abendliche Ansprache am Stand bis hin zum gemeinschaftlichen Essen mit dem gesamten Team vor Ort.
"Team" auf der Messe heißt in keinem Fall "Toll ein anderer macht's". Jeder vor Ort muss sich dem Unternehmenserfolg als gemeinsamen Auftrag verpflichtet fühlen - von der Geschäftsführung über den Azubi bis hin zu den Messehostessen. Dann erkennen auch Besucher: Das ist eine Einheit, das ist das perfekte Team!
2. Auf die innere Einstellung kommt es an
Der kritischste Erfolgsfaktor für eine Messe: die richtige innere Einstellung jedes Einzelnen. Sie sollten sich also genau im Klaren sein, welche Möglichkeiten mit der Messe auf Sie zukommen. Wo sonst können Sie mit Hunderten von potenziellen Kunden am Tag sprechen und vielleicht sogar mehrere Nachfolgetermine in nur einer Stunde vereinbaren?
Wenn Karl May Winnetou und Old Shatterhand als Frauen beschrieben hätte, würden sie so aussehen.
In der Cloud bzw. auf der Cloud gibt es natürlich auch Engel.
Bunte Informationen.
Im Gegensatz zu Pamela Anderson ist hier nur der Schwimmring künstlich.
Was leistungsstarke Grafik leisten kann, zeigen diese charmanten Promotorinnen.
Bollywood in München.
Sissi hat im Messegetümmel ihren Franz verloren. Besonders traurig scheint sie darüber aber nicht zu sein.
Schwarz-Gelb steht in München nur für die Stadtfarben - oder für Symantec.
Auch nur im Film oder auf der IM.Top möglich: Vulkanierin trifft Frau Shrek.
Der Film, zu dem dieses Veeam-Kostüm passt, muss erst noch gedreht werden - wir aber sicher ein Kassenschlager.
Dafür müssen Sie bereit sein, von morgens bis abends wirklich alles zu geben. Und das heißt, morgens ausgeschlafen zu sein, frisch auszusehen und im Kopf mental vorbereitet zu sein. Es ist Ihre Entscheidung, sich über Ihre schmerzenden Füße aufzuregen oder jede Minute zu nutzen, um für das Unternehmen und Sie selbst erfolgreich zu sein.
3. Die Standbesetzung muss permanent "präsent" sein
Präsenz ist das Zauberwort auf der Messe. Präsent in diesem Zusammenhang heißt nicht nur, körperlich am Stand anwesend zu sein. Präsent sein heißt, stets das Gesicht zum Gang gerichtet und die Antennen ausgefahren zu haben. Wo steht vielleicht jemand, der einen Blick auf den Stand erhascht, aber bereits weiterziehen möchte? Wo steht ein Kollege, der Sie gegebenenfalls bei einer fachlichen Frage im Gespräch unterstützen kann?
Jetzt gilt es, den Augenblick zu nutzen und den Interessenten aktiv anzusprechen! Das Schlimmste, was Sie machen können, ist zu warten, bis ein Besucher von sich aus auf Sie zukommt. Ein No-Go, was leider immer wieder zu sehen ist: in irgendeiner versteckten Ecke mit dem Rücken zum Gang zu stehen und mit dem Smartphone zu spielen!
Foto: PMCS GmbH & Co. KG
4. Spaß muss ein ständiger Begleiter sein
Auf der Messe sein heißt nicht nur malochen. Ganz wichtig ist der Spaß dabei. Denn ein Besucher bleibt nur dann am Stand stehen, wenn er in ein freundliches Gesicht sieht. Gute Stimmung am Stand ist vor allem die Aufgabe der Führungskräfte. Positive Gedanken und kleine Scherze wirken oft Wunder und tragen zu jeder Menge Motivation bei den Mitarbeitern bei.
Security ist weiterhin eines der Trendthemen in IT-Channel.
Die Jahrhunderthalle in Bochum ist traditioneller Austragungsort der Also-Hausmesse Channel Trends + Visions.
Reseller fahren vorbildlich mit der Bahn zur Messe – und wenn es nur das Shuttle vom Parkplatz ist.
Das Also-Management mit Ralf-Martin Ester, Sascha Viro, Stefan Klinglmair, Reiner Schwitzki, Frank Prünte und Matthias Lorz präsentiert sich in der Bochumer Jahrhunderthalle.
Diese beiden Damen lieben Tempo.
Der Rennsimulator lässt echtes Formel-Eins-Feeling aufkommen.
Bei Ricoh sind die Dienstwagen etwas größer.
Fachhändler erhalten durch das ITDC-Team bei Ricoh mit Heinz Bauer, Gerold Schnaidt und Oliver Herbrich auch Zugriff auf die wirklich großen Drucker.
Volle Hütte beim bevorstehenden Vortrag von BVB-Chef Hans-Joachim Watzke.
BVB-Chef Hans-Joachim Watzke fesselt mit seinem Vortrag selbst eingefleischte Schalke-Fans.
Bei Kyocera können die Besucher messen, wie schnell ihr Schuss ist.
Also-Konzernchef Gustavo Möller-Hergt erläutert in seiner Keynote die Strategie des Unternehmens.
Längst in den Also-Konzern integriert: Webinstor-Chef Jan Höschel mit Reiner Schwitzki, Sprecher der Geschäftsführung bei Also Deutschland.
Zahnbürste für die ganz großen Gebisse bei HP.
Cheerleader sorgen für Händlermotivation.
Bei der Geräuschkulisse in der Halle ist die Idee, Vorträge über Kopfhörer verfolgen zu können, sicher nicht schlecht.
Das NEC-Team mit Christian Kotulla (Also) und Katja Neumann, Siegfried Ellwanger und Ralf Brokinkel (alle NEC) vor dem beeindruckenden 89-Zoll-Display.
Autorennbahn von Fujitsu: Da erwacht das Kind im Händler.
Also-MPS-Spezialistin Ivonne Schlottmann erklärt am MPS-Stand, wie auch Händler von Manged Print Services profitieren können.
Fehlen nur noch lärmende Schulkinder für ein realistisches Schulszenario.
Das ist ganzer Einsatz für die Firma: Dieter Speidel (LG) präsentiert auf der CTV eine Installation mit vier Curved-Displays-
Hier stellt Simone Tholl (Lexmark) Peter Grothe (Also) exklusiv das neue Lexmark-Logo vor.
Die Vorteile des robusten Kyocera-Smartphones ''Torque" charmant präsentiert.
Hirofumi Ibi, General Manager der Communication Equipment Division bei Kyocera Europe (Mitte), freut sich über die Vertriebsunterstützung der Also-Kollegen.
Dreht ganz schön am Rad: Ortwin Klinkenberg (Ricoh).
Die berühmten Finken laufen immer noch Werbung für Viewsonic.
Wichtig: Nicht Wasser predigen und Wein trinken. Das heißt, auch ein erfahrener Vertriebler spricht proaktiv Besucher an. Und auch der Vertriebsleiter räumt ein Papier auf dem Boden weg. Jüngere Kollegen ahmen oft nach, was die Führungspersönlichkeiten tun. Geht der erfahrene Kollege drei Mal am Tag ein Würstchen essen und jede 20 Minuten eine Zigarette rauchen, wird das schnell zur allgemeinen Unsitte!
5. Bereiten Sie anderen eine Freude
Es nutzt allerdings alles nichts, wenn nur die Mitarbeiter Spaß haben. Genauso angesagt ist es, Besuchern eine Freude zu bereiten. Small-Talk und unverfängliche Nettigkeiten wie "Das ist die schönste Krawatte, die ich heute gesehen habe" können bereits das Eis brechen.
Die Erfahrung zeigt, dass nicht alle Leute direkt mit Fachinformationen überhäuft werden wollen, wenn Sie am Gang angesprochen werden. Die große Kunst ist es, in den ersten 10 bis 20 Sekunden Interesse beim Besucher zu wecken. Jetzt ist Ihre Zeit für einen kurzen Elevator Pitch gekommen, bei dem sie den Interessenten für ein Thema begeistern können.
Und merken Sie sich: Man weiß nie, wen Sie auf der Messe treffen. Es passiert, dass Personen in hohen Positionen quasi "inkognito" in legerer Kleidung umherlaufen. Also: Seien Sie zu jedermann freundlich und zuvorkommend! (rw)
Wie gelingt der Messeauftritt? Das obere Video erklärt es.